Три цели сегментирования.

Первая вытекает из того, что фирма не в состоянии освоить весь рынок, и вынуждена довольствоваться только его частью. Вторая обусловлена тем, что выявленная группа покупателей (целевой рынок) может оказаться для фирмы частично недоступной из-за действий конкурентов. Третьяцель сегментирования разумна в тех случаях, когда рынок не имеет сложной многоаспектной структуры по сегментам. Ее суть заключается в том, что, если сегментов мало, фирма должна стремиться к тому, чтобы на каждом из них обеспечить свое присутствие, т.е. каждому сегменту предложить особую, наиболее подходящую для него модель товара.

Метод сегментации заключается в определении на рынке групп покупателей, имеющих аналогичные покупательские потребности и характеристики.

Географический принцип сегментирования (географические единицы - штаты, регионы, округа, общины)

Демографический принцип сегментирования (демографические переменные – пол, возраст, род занятий, уровень дохода)

Сегментирование по психографическому принципу(принадлежность к общественному классу, образ хизни, характеристик личности)

Поведенческий принцип сегментирования (зависит от знаний, отношений, характера использования товара и реакции на этот товар.

Сегментация по социально-экономическому принципу(Представляет собой описание людей, образующих сегмент, а вовсе не анализ факторов, объясняющих проявление этого сегмента. Социально-экономические факторы используются как индикаторы потребностей.)

Критерий – это способ оценки выбора фирмой того или иного сегмента.

Критерии сегментации рынка:

1. Емкость сегмента, т. е. сколько товаров (услуг), какой стоимостью может быть продано на данном сегменте) 2. Доступность сегмента,т. е. получение фирмы каналов распространения и сбыта продукции, а также условия транспортировки продукции на данном сегменте. 3. Существенность сегмента, т. е. насколько устойчив рынок к загрузке мощностей предприятия. 4.Прибыльность. 5. Защищенность от конкуренции,т. е. насколько совместим сегмент рынка с рынком основных конкурентов; возможность оценить сильные и слабые стороны «соперников». 6. Опыт персонала фирмы. 7. Доступность СМИ. 8. Влияние структуры коммерческой деятельности. 9. Юридические аспекты. 10. Демографические характеристики.11. Стиль жизни.12. Ожидаемый риск.13. Географические, т. е. урбанизация, рельеф, климат.14. Демографические.15. Экономические (имущественные).и др.

Сегмент рынка представляет собой группу потребителей данного продукта, которая, благодаря совместным ценностям, среднему уровню доходов, образованию, возрасту, месту проживания и т.д., демонстрирует одинаковое поведение как реакцию на ту или иную рыночную ситуацию.

Можно предложить следующий набор характеристик сегмента:1. Стимулы потребителя.(качественные ориентиры, полезность как степень удовлетворения потребности; цена как средство экономии и относительного прироста дохода, качество, которое, как правило, оценивается потребителями в направлении «чем выше – тем лучше»).

2. Относительный объем потребности. Представляет собой удельный вес платежеспособного спроса на товар или услугу в общем объеме платежеспособного спроса данной группы потребителей.

3. информированность потребителей. Представляет собой сумму знаний об изделии (услуге), условиях и способах использования (потребления), надежности, степени утилизации и т.п.

4. чувствительность к полезности, имиджу, цене. Является степенью реагирования на изменение основных факторов мотивации

5. степень неудовлетворенности заменяющим продуктом.(В данном случае имеются в виду товары, предназначенные для удовлетворения той же или аналогичной потребности)

Предприятие может воспользоваться тремя стратегиями охвата рынка:

Стратегия недифференцированного (массового или стандартизированного) маркетинга позволяет предприятию пренебречь различиями в сегментах, когда фирма предлагает для внешнего рынка без каких-либо изменений товары, продававшиеся на освоенном сегменте рынка, и пытается привлечь к нему наибольшее число покупателей, используя стандартную программу маркетинга. Такая стратегия применяется в том случае, когда товары пользуются широкой мировой известностью и число возможных покупателей достаточно велико

Стратегия дифференцированного маркетинга (стратегия диверсификации маркетинговых усилий) позволяет предприятию выступать на нескольких сегментах рынка и разрабатывать для каждого из них отдельное предложение

Концентрированный маркетинг (целевой) позволяет предприятию концентрировать усилия на большой доле одного или нескольких субрынков. Эта стратегия предполагает сосредоточение усилий по производству и реализации на наиболее многообещающих, но ограниченных регионах рынка. Вместо того чтобы распылять усилия по многим рынкам, фирма концентрирует внимание на увеличении сбыта товаров в тех сегментах, где для этого имеются более благоприятные возможности.

Успех фирм на рынке зависит не только от нахождения своего сегмента, но и от нахождения незанятого места на рынке – рыночной ниши. Для фирмы найти свою рыночную нишу – это значит отыскать «свой дом», т. е. ниша – это такая часть рынка, где предприятие обеспечило себе господствующее положение.

Занятие своей ниши есть шанс выдержать конкуренцию, сосредоточив свои ресурсы на обслуживании более узких рыночных ниш, которые не вызывают интереса или на которые не обращают внимание более крупные компании – конкуренты.

Установив, на каком сегменте целевого рынка следует выступать, фирма должна решить, как проникнуть в этот сегмент. Позиционирование товара на рынке- это действия по обеспечению товару конкурентоспособного положения на рынке и разработка соответствующего комплекса маркетинга..

Существует два пути позиционирования товара на рынке:

 первый путь - это позиционирование товара рядом с одним из существующих конкурентов и борьба за долю рынка;

 второй путь - это возможность предприятия уйти от конкурентов с помощью разработки товара, которого еще нет на мировом рынке.

5. Функциональная роль исследования в развитии систем управления и Логический аппарат исследования систем управления

Функциональная роль исследования в развитии систем управления за­ключается в получении новых знаний, на основе которых вырабатываются но­вые улучшающие работу этих систем управляющие воздействия, и в каждом конкретном случае зависит от предполагаемого и реального целевого использо­вания результатов исследования.

Так, в частности, процесс проектирования системы управления начинается с обоснования ее облика. На этом этапе функциональная роль исследования в развитии системы заключается в формировании базового перечня требований к ней. Обоснование облика системы управления направлено на разрешение противоречий между желаемым и возможным, между, с одной стороны, потребностями в инновациях и, с другой стороны, уровнем развития науки и техники и условиями эксплуатации системы.

Логические методы исследования представляют собой приёмы, относящиеся к логике и соответствующими её законам, закономерностям и принципам. Они отличаются целенаправленностью, упорядоченностью и последовательностью использования.

Логика является простым и практически действенным аппаратом изучения СУ.

Основные логические приёмы:

понятие, позволяет выделить в исследуемом предмете самое существенное и общее;

суждение, следует рассматривать как форму мышления, утверждающую или отрицающую взаимосвязь изучаемого предмета с его тем или иным признаком.

умозаключение, используется для получения новых заключений из других исходных посылок;

доказательство;

аргумент;

тезис;

демонстрация.

Логические принципы исследования основаны на соблюдении следующих основополагающих законов:

закон тождества, согласно которому любая мысль в процессе рассуждения должна быть тождественна самой себе;

закон непротиворечия - два несовместимых суждения не могут быть одновременно истинными, т.е. как минимум одно из них ложно;

закон исключения третьего - два противоречащих суждения не могут быть одновременно ложными, т.к. одно из них истинно;

закон достаточного основания - любая мысль признаётся истинной, если она имеет достаточное основание.

Формально-логические методы исследования:

аналогия - способ получения нового знания об изучаемом предмете, опирающийся на ранее приобретённые знания о другом объективно подобном, но по существу различном объекте;

метод средних величин;

формулирование исследовательского вопроса;

обобщение, результат использования логических приёмов по переходу от рассматриваемых схожих свойств отдельной группы изучаемых явлений к более глубокому пониманию и новым знаниям о целой совокупности исследуемых однородных объектов.

Объектом исследований является система управления конкретной организации. Для ее изучения необходимо знать утвержденные схемы управления, должностные инструкции, Положение о подразделениях. Предметом исследования являются взаимоотношения между сотрудниками аппарата управления, а также между подразделениями, расположенными на разных уровнях системы управления. При этом предметом исследования является конкретная проблема (или комплекс проблем), решение которой требует проведения исследований.

Среди этих проблем могут быть следующие:

развитие структуры управления;

мотивация персонала;

мотивация техники и информационных систем управления;

разработка управленческих решений;

подготовка персонала и др.

Индукция представляет собой исследование, при котором познание действительности совершается в процессе выработки единичных утверждений, обеспечивающих возможность сделать обобщающие выводы и сформулировать общие положения. Индукция характеризуется познанием действительности путем движения от конкретного к абстрактному.

Дедукция представляет собой способ исследования, при котором знания о процессах и явлениях формируются в ходе перехода от общих положений к частным и единичным суждениям. Дедукция характеризуется восхождением от абстрактного к конкретному.

Мысленный эксперимент - это система последовательных логических операций с целью раскрытия его содержания, определения соотношений между элементами и выявления закономерностей его движения..