Тема 6. Покупатели от имени организаций.

1. Рынок организаций, его особенности

2. Рынок товаров промышленного назначения

3. Рынок промежуточных продавцов

1.

Рынок организаций – это производители, торговцы, государственные учреждения.

Следует учитывать следующие особенности рынка организаций, не встречающиеся на потребительском рынке:

1) Организации приобретают товары, услуги с целью извлечения прибыли, сокращения издержек, удовлетворения нужд своей клиентуры, выполнения каких-либо общественных или правовых обязательств;

2) В принятии решения о закупках для нужд организации принимает участие большое число лиц, как правило, участники принятия решения выполняют разные обязанности в рамках организации и подходят к решению о закупке с различными критериями;

3) Агенты по снабжению и закупкам должны следовать официальным установкам, лимитам и прочим требованиям своих организаций;

4) Организации запрашивают предложения, составляют договоры на закупки.

Закупки для нужд организации – это процесс принятия решения, в котором организация констатирует наличие потребности в закупаемых со стороны товарах и услугах. Она выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и конкретных поставщиков.

2.

Рынок товаров промышленного назначения – это совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются в производстве других товаров, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.

Основными отраслями деятельности являются сельское хозяйство, промышленность, строительство, транспорт и связь.

Особенности рынка

1) На нем меньше покупателей

2) Немногочисленные покупатели крупнее (во всех отраслях основная часть закупок приходится на долю нескольких крупных покупателей)

3) Покупатели сконцентрированы географически

4) Спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления

5) Спрос на товары промышленного назначения резко меняется

6) Покупатели товаров промышленного назначения – профессионалы.

Решения о закупках

В процессе закупки покупатель товаров промышленного назначения сталкивается с необходимостью принятия целого ряда решений. Число решений зависит от ситуации совершения закупки. Таких ситуаций может быть четыре:

1) повторная закупка без изменений

2) повторная закупка с изменениями

3) закупка для решения новых задач (если товары и услуги закупаются впервые). Покупателю предстоит определить:

а) технические характеристики товара

б) пределы цен

в) время и условия поставки

г) условия технического обслуживания

д) условия платежа

е) размер заказа

ж) круг потенциальных поставщиков

з) «избранного поставщика»

4) комплектная закупка (покупается группа взаимосвязанных товаров)

Решения о закупках принимает либо снабженец, либо агенты по закупкам, либо крупный отдел материально-технического снабжения, возглавляемый директором по закупкам.

Факторы, влияющие на покупателей

Выделяют 4 фактора, оказывающих влияние на покупателей:

1) Экономическая обстановка (первичный спрос, стоимость кредитов)

2) Особенности организации

3) Особенности межличностных отношений

4) Индивидуальные особенности личности

Принятие решений о закупках

Процесс принятия решений о закупках товаров промышленного назначения аналогичен процессу на потребительском рынке. Он включает ряд этапов:

1) Осознание проблемы или потребности

2) Обобщенное описание потребности

3) Оценка характеристик товара

4) Поиск поставщиков

5) Запрашивание предложений

6) Выбор поставщика

7) Разработка процедуры заказа

8) Оценка работы поставщиков

3.

Рынок промежуточных продавцов – это совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи в аренду другим потребителям с выгодой для себя.

Такой рынок включает десятки тысяч предприятий оптовой торговли и сотни тысяч предприятий розничной торговли.

Промежуточный продавец должен сделать выбор, у каких поставщиков, по каким ценам и на каких условиях следует закупить товар. Но самое важное решение – это решение о товарном ассортименте, которое определяет положение промежуточного продавца на рынке.

Продавец может выбрать:

1) замкнутый ассортимент – товары только одного производителя

2) насыщенный ассортимент – множество аналогичных товаров многих производителей

3) широкий ассортимент – несколько видов связанных между собой товаров

4) смешанный ассортимент – разнообразные, не связанные между собой товары.

От ассортимента товаров будут зависеть состав клиентуры, структура комплекса маркетинга, круг поставщиков.