Лекции. 1 страница. Основы манипулирования

С.А.Зелинский

Основы манипулирования

В общении.

Лекции.

C. А. Зелинский

Основы манипулирования в общении. Лекции.

© Зелинский С. А., 2014

Текст печатается в авторской редакции.

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

Основы манипулирования в общении. Лекции.

Оглавление.

1. Психотехнологии эффективного общения (при ведении переговоров, в споре, при установлении контакта с объектом и т.д.)

2. Методы (приемы и способы) манипуляций.

3. Приложение. Авторские методики терапии, аутотренинга, запоминания и манипуляций.

3.1. Блоки манипуляций Зелинского (Шесть блоков приемов манипулирования. Универсальные показатели противодействия манипуляциям).

3.2. Метод Анти-Манипуляций Зелинского.

3.3. Метод Постижения Информации Зелинского.

3.4. Два метода аутотренинга Зелинского.

3.5. Боксинг-Терапия Зелинского (кратко).

4. Источники.

Тема 1: Технологии психо-воздействия.

1. Психо-технологии эффективного общения

Вступление.

1.1. Особенности восприятия человека.

-- Особенности общения человека с внешним миром.

-- Методика психопрограммирования и способы воздействия.

1.2. Способы воздействия.

-- действия при убеждении;

-- основные рекомендации;

-- выбор места, окружения и момента;

1.4. Правила общения.

-- правила вхождения в разговор;

-- построение разговора;

-- рекомендации для установки ритма разговора и порядка предъявления аргументов;

-- приемы нейтрализации доводов объекта;

-- секреты ведения переговоров;

-- методы убеждения;

-- правила завершения разговора;

1.5. Подготовка.

-- сбор информации;

-- этап предварительной подготовки;

-- особенности установления контакта;

2. Манипулирование.

2.1. Манипулирование фактами.

2.2. Способы располагать к себе людей.

-- способы убеждения;

-- способы изменить мнение человека.

3. Гипногенные контакты.

3.1. Правила.

3.2. Цели.

3.3. Механизмы воздействия.

-- фазы взаимодействия с объектом;

-- правила закрепления контакта;

-- инсценировка способов установления контакта;

-- основные правила воздействия.

3.4. Особенности сбора информации об объекте.

-- особенности интерпретации психологических особенностей личности;

-- переписка и особенности почерка;

-- анализ действия в ситуациях;

-- анализ демонстрации поведения;

4. Психологическая оценка контактов объекта.

-- выявление мотивации контакта;

-- оценка возможностей;

-- оценка выгоды контакта;

5. Вербовка.

-- основные правила;

-- мотивы;

-- особенности воздействия (шантаж, компромат, др.)

6. Жесты.

-- характеристики бессознательных реакций тела;

-- анализ психического состояния по жестам;

-- основные правила анализа;

-- жесты и мысли: психологический анализ;

-- особенности речи для определения скрытых мыслей человека;

-- анализ скрытых мыслей по позам;

-- анализ реакций человека в ответ на ваши слова или действия.

7. Страх при контактах..

-- механизмы возникновения.

-- особенности провоцирования.

-- основные последствия.

Психо-технологии эффективного общения

Вступление.

Следует отметить, что формы психо-воздействия при общении разделяются как минимум на два основных подхода. Каждый может выбрать свой, исходя из особенностей собственной психики и привычного стиля ведения переговоров. Два основных подхода также простираются в русле двух основных направлений гипноза: директивного и не директивного.

Любое человеческое общение строится на законах психики. Согласно этим законам, любое слово, жест, мимика и проч., т.е. речь и поведение человека – обладают исключительно суггестивными факторами. Слово – это внушение. Когда мы говорим что-то кому-то – мы даем этому человеку психологическую установку, т.е. посредством внушения закладываем в подсознание данного человека определенную установку, которая в последствие реализуется в его действиях, поступках, мыслях, желаниях и проч. (посредством в т.ч. и формирования паттернов поведения и стереотипов). Именно поэтому строить любое общение можно двумя основными способами: императивным внушением (т.е.жестко указывая что другому человеку необходимо делать, невзирая на его собственные мысли и желания), или не директивными методами. Причем при общении мы говорим о внушении наяву, т.е. внушении в бодрственном состоянии объекта, в отличие от гипноза, когда объекта погружаем в гипнотический сон. В случае классического гипноза – глаза объекта закрыты (закрытие глаз основное отличие классического гипноза от гипноза наяву), в случае гипноза в бодрственном состоянии – глаза гипнотика открыты. И в том и в другом случае между гипнотизером и гипнотиком устанавливается управляющая связь, т.к. раппОрт, во время которого наблюдается торможение коры головного мозга гипнотика кроме одного участка, ответственного за связь между гипнотиком и гипнотизером (т.е. гипнотик утрачивает связь с окружающей реальностью, и слышит и подчиняется только гипнотизеру).

Если говорить об этической стороне вопроса в факторе использования гипноза в общении (речь идет о гипнозе наяву), то как и любая иная форма манипулятивного воздействия – вторжение в психику другого человека без согласия его самого или, в случае недееспособности, согласия его попечителей, на наш взгляд должна сурово пресекаться. Хотя, стоит заметить, происходит сплошь и рядом, причем в массовых воздействиях (СМИ и СМК).

Ниже мы приводим различные механизмы психологического воздействия, основанные главным образом на сублиминальных механизмах воздействия в бодрствующем состоянии объекта. Человека (собеседника) для этого не нужно погружать в сон. Но при этом при таком общении полностью блокируется воля такого человека, и он готов выполнить навязываемые ему извне команды. При этом, если этот человек считает что делает все сам и им никто не управляет, то в этом случае следует говорить что достигнут максимальный эффект психо-воздействия наяву, т.е. управление психикой другого человека, прерывающегося в бодрственном состоянии.

Особенности восприятия человека:

1) Через слова (мыслит вслух или про себя словами -- левомозговое словесно-логическое мышление).

2) Через визуальные образы (мыслит образами -- правомозговое чувственно-образное или эйдетическое мышление).

3) Через чувства (кинестетические ощущения).

Человек общается с внешним миром:

-- в ОСС -- через свои органы чувств (зрение, слух, кинестетика, обоняние и вкус);

-- в ИСС -- через раппорт суггестора (голос, интонацию, жесты и т. д.).

Общаться с человеком (устанавливать раппОрт) нужно «на его языке». Это можно определить если следить за словами, которые человек произносит чаще (глаголы, наречия и прилагательные):

1. Визуальный канал: видеть, смотреть, чертить, рисовать, светлый, яркий, ясный, смутный, мрачный, вспышка, озарение, свет, тусклый, бледный, прозрачный и др.

2. Аудиальный канал: слышать, звучать, тихий, громкий, шумный, мелодичный, звонкий, оглушительный, визжащий, неслышный и др.

3. Кинестетический канал: чувствовать, ощущать, трогать, держать, брать, хватать, терять, нащупать, притронуться, прикоснуться, теплый, холодный, сухой, влажный, мягкий, жесткий, гладкий, колючий, удобный, неудобный, тяжелый, легкий, пустота, зажатость, давление, распирание и т.п.

4. Канал запаха, вкуса: нюхать, вдыхать, ароматный, кислый, сладкий, горький, пресный, безвкусный, вкусный и др.

Рекомендации:

1) Установить контакт с объектом.

2) Перевести контакт в управляющий раппОрт.

3) Добиться углубление транса (а значит и более эффективного управления над человеком).

Выбор методики программирования человека при общении зависит от:

1) реальной уязвимости объекта (черт его характера, эпизодов биографии, ситуации);

2) цели намечаемого воздействия (изменение мышления, привлечение к сотрудничеству, получение информации, одноразовое содействие, воспитующее наказание);

3) собственных возможностей (наличие времени, умением, знанием, химпрепаратами, компетентными помощниками);

4) персональных установок исполнителя (его уровня моральной допустимости).

Способы воздействия: убеждение, внушение, гипноз.

(Внушение и гипноз рассматриваем в отдельных темах).

Убеждение.

Цель убеждения – изменить взгляды человека чтобы повлиять на его последующее поведение.

Метод убеждения используется для достижения следующего результата:

1) долговременного изменения представлений и установок человека в требуемом направлении;

2) привлечения к сотрудничеству;

3) побуждения объекта к нужному поступку.

Убеждение осуществляется в результате дискуссии по тому или иному вопросу со скрытой или явной целью изменить мнение человека, которое у него сложилось по данному вопросу. Каждый человек имеет свою установку в отношении к чему-либо или кому-либо.

В отношении новой информации возможны три составляющие:

1) явная симпатия (склонность к принятию чего-либо);

2) безразличие (с легким смещением в ту или иную сторону);

3) отрицание (неприятие).

Для убеждения следует учитывать, что:

1) в поединке разума и установки чаще побеждает установка;

2) в ходе перемены установок человеку надо показать направленность и содержание необходимых изменений; все это должно быть им воспринято и понято;

3) изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они потребностям и мотивациям объекта;

4) проще всего перестраиваются установки, которые не имеют принципиального (жизненно важного) значения для человека;

5) в случае полностью негативной установки, переориентация ее обычно требует специальных усложненных методов перепрограммирования психики объекта.

Действия при убеждении (в зависимости от условий ситуации и конкретных особенностей объекта):

1) акцентированно-логично;

2) императивно (категорично);

3) эксцитативно (воздействием на эмоции);

4) альтернативно (сведением проблемы к выбору «или-или»).

Любое воздействие – внушение. Легче убеждать тех, кто имеет развитое воображение, заниженную самооценку, зависимость от мнения окружающих. Труднее убеждать тех, кто враждебно настроен по отношению к другим людям.

Рекомендации:

1) тщательно выбрать место, окружение и момент для контакта;

2) рассчитать, как приступить к беседе, как снять начальное напряжение, как вызвать некоторый интерес;

3) хорошо продумать, как направить разговор в желаемое русло;

4) отработать собственную аргументацию в соответствием с психологией, мотивами и устремлениями объекта;

5) выбрать ритм беседы и порядок предъявления аргументов;

6) вычислить возможные контраргументы, и продумать как их нейтрализовать;

7) наметить запасные варианты продолжения беседы, если объект решительно заявит «нет»!;

8) четко представлять себе как завершить беседу.

При выборе места, окружения и момента следует помнить:

1) место и обстановка должны способствовать расслаблению объекта (это повышает его внушаемость; пример: спокойная обстановка, легкая музыка, полутемное освещение, напитки (музыка и напитки – желательно любимые объектом);

2) запрещено присутствие посторонних лиц;

3) следует психологически правильно выбрать момент встречи (например, разочарование объекта в каких-то людях, его затруднения в решении каких-то вопросов и т.п.)

При вхождении в разговор надо избегать:

1) извинений и любых проявлений неуверенности;

2) скучного начала;

3) проявления неуважения к собеседнику;

Рекомендации для снятия напряженности и обретения доверия:

1) иметь соответствующий внешний вид и выражение лица;

2) обращаться к собеседнику по имени, несколько наклоняясь к нему в разговоре;

3) сказать комплимент о репутации, деловых способностях объекта, и т.п.;

4) высказать какую-либо шутку (анекдот), заставляющую собеседника искренно рассмеяться;

5) во время разговора периодически касаться объекта (руки, плеча…).

Для усиления интереса к беседе можно задавать любые вопросы, на которые собеседнику будет приятно отвечать.

Правила общения:

1) ваши слова должны быть обращены не только к разуму, но и к эмоциям объекта;

2) вашу аргументацию подавать исходя из психотипа объекта и уровня его мышления;

3) чувствовать внутреннее состояние объекта;

4) напрямую не предлагать того, что вызовет протест в психике объекта;

Рекомендации для установки ритма разговора и порядка предъявления аргументов:

1) твердо верить в правоту своих слов (иначе противник подсознательно угадает ваши сомнения);

2) подстраиваться под ритм речи и частоту дыхания объекта;

3) перед началом беседы уточнить понимание терминов, используемых при общении;

4) не давайте себя отвлекать от темы разговора и не отвлекайтесь сами;

5) при аргументах -- сначала говорим о преимуществах, и только после о недостатках;

6) выделять ключевые слова и фразы паузами (чтобы они лучше закрепились в подсознании объекта);

7) каждый последующий аргумент должен быть весомее, чем предыдущий;

8) для лучшего восприятия новых идей надо подавать их так, чтобы они ассоциировались с уже усвоенными;

9) не ограничиваться простым перечислением аргументов, а стараться раскрывать их логический и эмоциональный смысл с точки зрения понимания собеседника;

10) повторять свой аргумент несколько раз в разных вариациях;

11) всегда иметь пару весомых аргументов в запасе;

12) отслеживать реакции объекта на ваши слова и корректировать по необходимости свое поведение;

13) заметить сомнения и нерешительность объекта и активировать свое давление;

Приемы нейтрализации доводов объекта:

1) логика опровержения;

2) игнорирование;

3) высмеивание;

4) кажущиеся принятие с последующим неожиданным развенчиванием;

5) изменение акцентов (выставляя их слабые места и предельно снижая сильные);

6) хитроумное превращение доводов противника в свои собственные;

7) подавление логики эмоциями;

8) дискредитация доводов;

9) ссылка на авторитеты (можно вымышленные).

Дополнительные приемы нейтрализации аргументов объекта:

1) заранее предположите все возможные возражения объекта и, ориентируясь на них, подготовьте собственные контраргументы;

2) доводы объекта надо разбивать перед предъявлением своих;

3) нельзя признавать свои ошибки, и следует стоять всегда на своем; особенность психики такова, что почти каждому человеку свойственны сомнения; такие сомнения противника помогут вам одержать вверх в споре;

3) осознав, что объект решил вам отказать окончательно, перебросьте разговор на нейтральную и по возможности приятную для него тему, и попробуйте зайти с другой стороны, или, как вариант, оставьте о себе хорошее впечатление, а «добьете» противника в другой раз и другими методами.

Правила завершения разговора:

1) как только поймете что объект уяснил вашу идею, дальше контакт не затягивайте, а, конспективно обозначив основные положения, дружески распрощайтесь с ним;

2) надо чтобы у объекта не возникло ощущение, что он насильно подчинился вашей воле;

3) при возможной неудаче в убеждении следует не сразу завершать беседу, но умело переправить ее в увлекательное для объекта русло, а затем при расставании еще раз, но ненавязчиво упомянуть свои главные аргументы и без явного давления предложить обдумать их на досуге.

Фазы диалога:

1) предварительная подготовка;

2) начало разговора с обеспечением подходящего психоэмоционального настроя собеседника;

3) проведение своей темы и направление беседы в нужном вам направлении;

4) завершение диалога с закреплением достигнутого результата.

На этапе предварительной подготовки следует:

1) понять возможный максимум и минимум того, что необходимо достигнуть;

2) собрать информацию об объекте и обсуждаемой проблеме;

3) обдумать тактику контакта (сообразно с психологией объекта);

4) отработать подходящий момент для общения, место встречи, и пути отхода.

Готовясь к контакту, следует учитывать, что:

1) в холодные дни человек лучше работает, чем в жару;

2) встречи «на море» ввиду особого воздействия свежего «морского» воздуха (чуть соли и чуть йода) весьма благоприятны для проведения деловых переговоров;

3) в районе 19 часов нервно-психическое состояние людей становится довольно неустойчивым, что может проявиться в излишней раздражительности и вспыльчивости;

4) там, где нет толпы и музыка звучит не очень громко, легче придать беседе интимно-доверительный характер;

5) любая радость увеличивает альтруизм, обида или разочарование — уменьшает его;

6) большинство людей всегда притягивают знающие и опытные люди;

7) вы расположите к себе другого человека, если одобрите его выбор в отношении его друзей;

8) чем чаще мы контактируем с объектом, тем выше вероятность, что он нам понравится, но при этом чрезмерные контакты могут снизить привлекательность;

9) люди часто ценятся лишь в той степени, в какой они могут помочь в реализации личных целей партнера;

10) чем больше кто-либо обладает властью, тем меньше этот человек стремится к дружеским контактам;

11) человек чаще всего придерживается принципа: «пусть друзьям во всем сопутствует успех, но в том, что важно для меня, — не более, чем мне».

При установлении контакта с объектом необходимо учитывать, что:

1) первым чаще всего вынужден говорить более слабый или в чем-то заинтересованный; поэтому если надо — покажите ваше безразличие, или же наоборот — покажите мнимую слабость, ранимость, неуверенность, чтобы когда противник «раскрылся» — уничтожить его имеющейся у вас информацией («сбить с волны», пробить оборону его цензуры психики);

2) для поддержания интереса к себе можно интриговать партнера своей осведомленностью;

3) тон собственного голоса полезно вымерять по тону собеседника: когда последний повышает тон, говорите тише, что вынудит и объект понизить силу голоса; при этом он будет сожалеть о собственной горячности, оставив таким образом победу в этом эпизоде за вами;

4) в конфликтных ситуациях накал эмоций зачастую удается снять, дав человеку просто высказаться;

5) чтобы с успехом что-либо внушить, надо уметь заставить себя слушать;

6) обман целесообразен тогда, когда он наверняка не может быть разоблачен;

7) даже небольшая ложь способна породить большое недоверие, поэтому вводить в заблуждение объект необходимо умеючи;

8) можно оказаться обманутым самому, если ошибочно считать себя хитрее других;

9) нечетко сформулированный вопрос нередко настораживает собеседника (желательно чтобы он все понимал, вернее — чтобы ему казалось что он все понимает, так легче усыпить бдительность объекта, и подготовить момент для нанесения решающего удара);

10) опасно игнорировать предубеждения объекта;

11) полезно давать объекту шанс продемонстрировать свои познания в какой-нибудь области;

12) люди болезненно относятся к напоминаниям о тех ошибках, которые они уже не совершают;

13) критические замечания принимаются, если критика выражается в тактичной форме;

14) одно и то же критическое замечание, произнесенное спокойным ровным тоном, способно вызвать: возбуждение у холерика, прилив энергии у сангвиника, потерю настроения у меланхолика и совершенно не воздействовать на хладнокровного флегматика;

15) не следует воспринимать молчание как внимание; нередко это может быть лишь погруженность человека в свои мысли.

Построение разговора.

Начало строится на пресечении негативных эмоций, которые затрудняют взаимопонимание. Негативные реакции можно заметить по внешним проявлениям (резкости фраз, зажатости поз, узости зрачков...) и снять психологическими приемами (выбором особо действующих слов, мимикой, телесным копированием...). В разговоре следует наблюдать за реакциями собеседника (жесты, выражения лица, взгляд...) и корректировать свое поведение. Завершать беседу надо когда есть убеждение что достигнут результат.

Вступая в разговор и устраняя внутреннее напряжение у объекта, следует помнить, что:

1) многим нравится твердое уверенное рукопожатие, сопровождаемое взглядом в глаза;

2) дипломатичное поведение предполагает осторожность, тактичность и элементарную учтивость;

3) следует помнить имя объекта;

4) люди, познавшие эмоциональные потрясения, нередко ищут в собеседнике лишь «резонатора», а не советчика (неплохо выражает понимание и сочувствие, к примеру, обычное прикосновение руки);

5) начав беседу, попытайтесь организовать благожелательную атмосферу такими вопросами, на которые человек ответит «да» с заметным удовольствием;

6) готовность слушать собеседника рождает состояние непринужденности; чем менее мы судим говорящего, тем более самокритичным проявится сам человек;

7) люди обычно любят говорить о собственной личности и подчеркивать свою значительность;

8) беседовать с объектом желательно на его привычном «языке», не злоупотребляя незнакомыми словами;

9) на первый план в ходе общения необходимо выдвигать суждения и устремления собеседника (вместо «я бы хотел...» — «вы хотите...»), поскольку он охотнее поддерживает разговор о собственных проблемах и желаниях;

10) в разговоре следует оживленно реагировать на слова собеседника;

11) желательно «отзеркаливать» позу и жесты собеседника;

12) следует отображать эмоциональные переживания объекта, показывая, что отлично понимаете его психическое состояние;

13) надо помнить, что когда человек эмоционально возбужден, он часто выражается излишне экспрессивно;

14) устойчивый контакт глазами с говорящим выказывает заинтересованность и вдохновляет собеседника на продолжение монолога;

15) простейшие нейтральные слова («конечно», «разумеется») с сочувственным наклоном головы подбадривают собеседника и вызывают у него желание продолжать общение;

16) ничто так не нравится безмолвствующему партнеру, как предложение высказать свое суждение, которое надо внимательно выслушать;

17) когда человек видит, что его слушают, он с симпатией настраивается на собеседника и, в свою очередь, старается прислушиваться к нему;

18) любому человеку нравится, когда ему сообщают приятные вещи, в особенности это ценят женщины; однако необходимо по возможности остерегаться женщин, ибо из-за присущей им природной хитрости они могут раскусить ваш обман;

19) немалое значение для приведения объекта в доброжелательное (и предсуггестивное) состояние всегда имеет умно сказанный комплимент;

20) не стоит задавать излишнее количество вопросов, поскольку это может помешать вам обрести необходимое доверие (хотя и ряд вопрос «невпопад» может помочь сбить противника с его психологического состояния, а значит на миг он окажется в состоянии потери психологического равновесия и повышения суггестивного барьера; ваши слова в таком случае пройдут в его психику минуя барьер критичности, и таким образом вы сможете программировать объект на выполнение необходимых вам в последующем действий со стороны этого человека-объекта вашего психологического воздействия);

21) красивый энергичный жест, подчеркивающий главенствующую мысль, может сыграть важную роль в установлении последующего воздействия на объект;

22) для вызывания враждебности вполне хватает сухости и сдержанности в обмене информацией;

23) для обретения дружественности нужна непринужденность и избыточность в сообщении разных сведений.

Ведя разговор, не забывайте, что людей обыкновенно раздражают:

1) негативный эгоцентризм (речь о своих сугубо личных и интимных делах, будь то болезни или неприятности на работе);

2) банальность (речь об известных всем вещах, повторение избитых шуток и афоризмов);

3) самоуглубленность (сосредоточенность лишь на своих успехах и проблемах);

4) низкая эмоциональность (неизменяемое выражение лица, однообразный голос, стремление не смотреть партнеру в глаза);

5) угрюмость (подчеркнутое нежелание поддерживать беседу, когда нужно «клещами тащить каждое слово»);

6) излишняя серьезность (полное отсутствие улыбки и принимание всего всерьез);

7) льстивость (заискивающий тон, искусственная веселость и показное дружелюбие);

8) повышенная отвлекаемость (увиливание от рассматриваемой проблемы по любому поводу);

9) притворство (разыгрывание заинтересованности или сопереживания; отсутствие какого-либо интереса и скука);

10) высокомерие (надменность и пренебрежение к собеседнику, «процеживание» слов сквозь зубы);

11) грубость (отчетливое и достаточно неучтивое противоречие);

12) болтливость;

Заканчивая диалог, учитывайте, что:

1) нечеткий и невыразительный конец беседы способен развеять благоприятное впечатление от всех ваших высказываний;

2) последние фрагменты разговора запоминаются прочнее всего;

3) необходимо уметь вовремя остановиться, иначе эффективность проведенного контакта значительно понизится.

Чтобы добиться от объекта ожидаемого реагирования, необходимо понимать особенности человеческого восприятия:

1) смысл фраз, составленных в среднем более чем из 7-10 слов (иногда до 13) сознание обычно не воспринимает, поэтому нет смысла их применять;

2) речь можно понимать лишь при ее скорости, не превышающей 2,5 слов в секунду;

3) фраза, произносимая без паузы дольше 5-6 секунд, перестает осознаваться;

4) мужчина в среднем слушает других внимательно 10-15 секунд, а после начинает думать, что бы ему добавить к предмету разговора;

5) любое эмоциональное возбуждение (за исключением «сопереживания») затрудняет понимание других;

6) обычно собеседник слышит и понимает намного меньше, чем хочет показать;

7) люди, имеющие склонность к самоанализу, неважно понимают тех, кто не задумывается над своим внутренним миром;

8) при контакте с ранее вам известным лицом следует помнить, что обычно слышат в таких случаях то что хотят услышать, поэтому если ваше сообщение выпадает из спектра раннее рассматриваемых тем — необходимо или акцентировать на нем внимание, или отложить на другой раз во избежание искажения или недопонимания озвученного вами материала;

9) несоответствие употребляемого выражения стандартному значению или стилистическим канонам может вызвать негативные эмоции, сводящие на нет всю пользу от беседы (излишне выспренные выражения смешат, банальные — раздражают, ошибочная лексика настраивает на иронию);

10) у большинства людей есть некие критические слова, особенно воздействующие на психику, так что, услышав их, объект внезапно возбуждается и теряет нить ведущегося разговора;

11) мгновенный переход от дружелюбия к немотивированной враждебности способен вызвать растерянность, оцепенение, страх и даже эмоциональный шок;

12) когда нужно воздействовать на чувства человека — ему говорят преимущественно в левое ухо, когда на логику — в правое;

13) людей, охваченных внезапным гневом, заметно легче рассмешить, чем в обычном настроении, в этом состоит один из ценных способов нейтрализации конфликтов;

14) активность восприятия в огромной степени зависит от способности полученной информации разбередить в памяти человека таящиеся там воспоминания;

15) то, что всецело ново для объекта и никаким образом не стыкуется с его познаниями, не вызывает у него и особого интереса, а чем больше индивид знаком с предметом, тем более его интересуют частности и нюансы;

16) когда объект вообще незнаком с каким-либо вопросом, последующее восприятие предмета обычно сильно обусловливается первичным сообщением о нем, потому что полученному первым гораздо больше доверяют, чем информации, полученной позже;

17) люди обычно преувеличивают информационную ценность событий, подтверждающих их гипотезу, и недооценивают информацию, противоречащую ей;

18) человек высказывает 80% из того, что хочет сообщить, а слушающие его воспринимают лишь 70% из этого, понимают — 60%, в памяти же у них остается от 10 до 25%;