Репрезентативные системы и НЛП-коммуникации.

Ну а теперь о том, почему все это составляет основу НЛП-коммуникаций. Наверное, вы согласитесь со мной, что для того, чтобы ваше общение и взаимодействие с кем-либо (между прочим, не только словесное, ибо мы общаемся еще и с помощью языка тела — жестов, поз и т. д.) оказалось успешным, нужно, во-первых, понять партнера и быть (стать) понятным ему хотя бы в том, что вы хотите донести и сообщить, а во-вторых (если хотите — для этого), вам важно говорить на языке вашего оппонента. Логично? Вполне!

А теперь представим следующую ситуацию (классическую для нейролингвистического программирования). Жену-визуала жутко раздражает привычка ее мужа-кинестетика разбрасывать вещи где ни попадя. С ее — визуальной — точки зрения это просто возмутительно, ибо нарушает гармонию столь любезного ее сердцу зрительного пространства. И жене даже невдомек, что ее кинестетически ориентированному мужу глубоко наплевать на эту вот визуальную гармонию, так как ему куда милее именно этот беспорядок, в котором так легко не глядя нащупать нужную вещь! Непонимание, вызванное несовпадением предпочитаемых репрезентативных систем, налицо. Однако пойдем дальше. Пытаясь объяснить мужу необходимость сохранения видимого порядка, жена раз за разом выдает ему сентенции типа «Неужели ты не видишь?..» Но ведь действительно не видит! И не слышит, а точнее не понимает ее. Ибо ему нужна кинестетически ориентированная фраза «Неужели ты не чувствуешь?..» НЛП советует во всех подобных случаях подбирать «во убеждение» оппонента фразу, «работающую» в его репрезентативной системе. Например, в данном случае жене достаточно было бы сказать буквально следующее: «Когда я вижу этот беспорядок, я чувствую примерно то же, что ощутил бы ты если бы лег в постель, полную сухарных крошек».

Кинестетики, читающие эту книгу, вас уже проняло? Ощутили сухарные крошки? Ну вот так-то. Тогда сделаем главный вывод из вышеизложенного: полноценное взаимодействие возможно только в том случае, если вы говорите на языке предпочитаемой репрезентативной системы человека (конечно, только «во-первых» — потому что есть еще «во-вторых», «в-третьих» и т. д.).

Несовпадение репрезентативных систем всегда и везде является камнем преткновения для любых взаимоотношений и действий. Визуально ориентированный учитель никогда не сможет полноценно объяснить учебный материал кинестетически ориентированному ученику (он мало что поймет из того, что ему «показывают», ибо ему необходимо это показанное «ощутить» и просто «пощупать»). Дискретный начальник будет изводить своего аудиально настроенного подчиненного своими формулами, схемами и графиками («ну неужели он не может рассказать обо всем этом человеческим языком?»). А аудиально ориентированная жена доведет до белого каления своего визуально ориентированного мужа бесконечными просьбами: «Расскажи, как ты меня любишь». На что он резонно — с точки зрения его предпочитаемой системы будет отвечать: «А ты что, сама не видишь?» И если мы еще хоть как-то договариваемся друг с другом, то это не благодаря, а вопреки, да и вообще более из-за того, что большинство людей в этом зрительно ориентированном мире составляют именно ви-зуалы, каковые всегда договорятся друг с другом по старому принципу «рыбак рыбака...» Но стоит визуалу наткнуться на человека с другой предпочитаемой репрезентативной системой, как общение и взаимоотношения буквально начинают трещать по швам...

Ключи доступа и репрезентативные системы.Надеюсь, что к этому моменту информация о репрезентативных системах и связанных с ними индивидуальных различиях заинтересовала вас настолько, что вы уже начинаете прикидывать, как бы побыстрее и попроще выяснить предпочитаемые репрезентативные системы — других и самого себя, дабы немедленно переходить на язык этих систем. Лучше всего это сделать, ориентируясь на так называемые ключи доступа — по используемому в НЛП определению просто-напросто внешние индикаторы (признаки) внутренних состояний. Проще всего использовать два типа таких индикаторов, которые, кстати, вам уже отчасти знакомы: словоупотребление и физиологические признаки. Рассмотрим их поподробнее.

СЛОВОУПОТРЕБЛЕНИЕ. Как вы, наверное, уже поняли, каждая репрезентативная система имеет как бы свой язык. И человек, у которого эта система предпочитаемая, предпочитает же говорить и слушать именно на этом языке. Более того, действительно и полно он слышит то, что вы ему говорите, только тогда, когда вы говорите на языке его предпочитаемой системы.

Меня часто поражает то, что люди так долго не замечали, насколько отчетливо предпочитаемая репрезентативная система их партнера по общению выражается в его языке. «Я вижу, что вы имеете в виду. Дайте мне посмотреть, чтобы я смог углядеть возможности и перспективы» — ясно, что перед вами визуал. «Я хотел бы врубиться в эту проблему и ощутить, из чего она состоит. Я не чувствую того, что это мне даст» — очевидно, что ваш оппонент является кинестетиком. «Это слишком громкое заявление. Расскажите мне о нем, чтобы я мог услышать, как это звучит, и сказать себе, насколько это важно» — конечно же, это говорит аудиал. «Это противоречит параграфу номер 43-бис инструкции от 4.05.98, а значит, не соответствует логике и смыслу менеджериаль-ных отношений в концепции паритетного маркетинга» — такую тарабарщину мог воспроизвести только дискрет.

В каждом из вышеописанных случаев выделенные нами слова как раз и соответствуют языку предпочитаемой репрезентативной системы оппонента. И только оказавшись способным понимать, на языке какой системы «работает» ваш оппонент, и говорить с ним, используя этот язык, вы, безусловно, сможете проложить путь к доверию и взаимопониманию. Так, если кто-то говорит вам «Я это вижу», он уже дает вам четкую и недвусмысленную информацию о том, как он осмысливает то, что вы ему сообщаете. Уяснив ее («так, ясно, его предпочитаемая система — визуальная»), вы можете изменить свой язык, чтобы настроиться на модель этого человека. И путем использования большего количества «визуальных» слов, сможете позволить ему «увидеть это гораздо яснее и четче, с точки зрения ближних и дальних перспектив». Но вряд ли ваш диалог окажется продуктивнее, если в ответ на его «Я вижу это» вы ответите «А я это чувствую». Нет, до разрыва отношений еще далеко. Но первый шаг к нему вы уже сделали. Ибо люди любят говорить на своем языке. Понимают людей, говорящих на нем. И им попросту нравятся люди, говорящие так же, как и они.

Итак, можно констатировать, что использование людьми так называемых предикатов (глаголов, прилагательных, наречий) регулярно отражает то, что происходит в их голове. И обращая внимание на выбор вашим оппонентом тех или иных слов, можно легко узнать, в какой репрезентативной системе он «работает». Только учтите, что наряду с репрезентативно-конкретными предикатами (например, «видеть», «показывать», «обозревать» и т.п. — V; «слышать», «объяснять», «упоминать» — А; «чувствовать», «ухватывать», «касаться» — К) есть еще и так называемые полимодальные предикаты (например, «считать», «знать», «понимать», «помнить», «осознавать»), которые далеко не всегда указывают на принадлежность их «владельца» к «дискретному сословию» и могут в равной степени употребляться представителями всех репрезентативных ориентации...

ФИЗИОЛОГИЯ. Поскольку предпочтение той или иной репрезентативной системы скорее всего действительно является врожденной характеристикой человека, различия между выраженными визуалами, аудиала-_ми, кинестетиками и дискретами видны, как говорится, невооруженным глазом (интересно, вы уже поняли, что я — визуал?). Так, опираясь на работы В. Сэтир, известные специалисты в области нейролингвистического программирования Ф. Пуселик и Б. Люис в своей книге «Магия нейролингвистического программирования без тайн» утверждают следующее.

Визуалы обычно стоят прямо с прямыми плечами или спиной, причем держат шею тоже прямо — в соответствии с телом. Когда они идут, кажется, что их «ведет подбородок», а движения визуально ориентированного человека можно охарактеризовать как резкие или порывистые. У типичных визуалов ребра выдаются меньше, чем у людей из других категорий, и они обычно дышат верхней частью грудной клетки. Довольно часто можно видеть, что визуал говорит быстро, ясно или (и) отчетливо на более высоких нотах, чем люди других типов.

Типичные кинестетики обычно бывают более полными, чем индивиды из других категорий (хотя они далеко не всегда оказываются тучными). При общении они часто демонстрируют округлые плечи, а иногда просто наклоняются вперед, когда говорят или слушают. Их движения обычно плавные и свободные. Типичные кинестетики имеют более выдающиеся ребра по сравнению с людьми других типов и обычно дышат нижней частью легких. Тональность голоса кинестетически ориентированных субъектов обобщенно может быть представлена как мягкая и воздушная, а речь отмечена медленным темпом, низким тоном и громкостью.

Физическая конституция аудиалов скорее тонкая, чем тучная. Обычная их коммуникативная поза — руки сложены на груди, а голова наклонена вниз и в сторону, Как бы слушая. Когда аудиалы говорят, то уделяют куда большее внимание, чем другие типы, именно аудиальной части общения (интонациям, тону голоса, паузам и т.п.). Чтобы поддерживать контроль над воспроизведением тональных аспектов своей речи, они нуждаются в полном дыхании. Поэтому у них, как правило, более широкая грудная клетка, в сравнении с визуалами, и они используют свои легкие более полно.

Наконец, дискреты обычно говорят зажатым, твердым и монотонным голосом (используя, как и визуалы, верхнюю часть грудной клетки). Строение тела их довольно-таки похоже на кинестетиков, так как принятие в качестве предпочитаемой цифровой (логической) репрезентативной системы обычно является средством справиться с какими-то весьма тяжелыми чувствами и переживаниями.

И еще одно любопытное наблюдение вышеупомянутых авторов, касающееся рта и губ. Визуально-ориентированные люди часто характеризуются довольно тонкими и сжатыми губами. Кинестетики же, наоборот — полными и мягкими. Аудиалы и дискреты различны в этом плане, но все же последние обычно имеют более тонкие и плотно сжатые губы.

Все вышесказанное данные авторы как бы обобщили, предложив своеобразную «справочную» таблицу, которую (с некоторыми изменениями и сокращениями) я и привожу ниже.

Положение глаз и динамика работы репрезентативных систем.Это еще не все о репрезентативных системах. Дело в том, что предпочитаемую репрезентативную систему можно рассматривать в качестве своеобразной статической настройки режима работы нашего мозга (преимущественно визуальной, аудиальной, кинестетической или дискретной). Однако из того простого факта, что в жизни мы и видим, и слышим, и чувствуем, и читаем/изучаем, легко сделать вывод о том, что помимо статического режима наш мозг имеет еще и некие динамические настройки — это когда мы как бы «отключаемся» от «работы» в предпочитаемой репрезен-

тативной системе (например, К) и «переключаемся» в какую-либо другую из оставшихся (V, А или Д). Определить, произошло ли это переключение, а заодно и выяснить, в какую систему («режим настройки») перешел человек, можно с помощью еще одного поразительного открытия НЛП — соответствия положения глаз режимам работы мозга, иначе называемого глазные ключи доступа.

Информация о них без предварительной подготовки принимается плохо, поэтому проделайте небольшой эксперимент, дабы убедиться, что все нижесказанное — истина. Попросите кого-нибудь стать на время вашим партнером и дайте этому партнеру простую и короткую инструкцию: представлять то, о чем вы будете спрашивать. Сами сядьте напротив и внимательно следите за тем, куда пойдут глаза вашего партнера, после того как вы предъявите ему нижеприведенные, применяемые практически на всех тренингах НЛП вопросы (это я к тому, что здесь вряд ли можно указать автора и источник заимствования), неслучайно сгруппированные в следующие блоки.