Суп из камня

В походе будь быстр, как ветер; во время неторо­пливого перехода — величав, как лес; при налете и разграблении — разрушителен, как огонь; в от­стаивании своих позиций — непоколебим, как го­ры. Непроницаемый, как тучи, передвигайся с бы­стротой молнии.

Сунь Цзы

ьву суждено быть львом на протяжении всей его жизни; собаке приходится оставаться собакой. Но человек благо­даря дару воображения может представить очень многое, он способен бесконечное множество раз менять свой облик.

Рассмотрим роль, которую играет воображение в истории, ос­нованной на старой восточноевропейской сказке.

Наступила осень, уже похолодало, деревья окрасились в жел­тый и красный цвета; казалось, листья сначала вобрали в себя си­лу солнца, а теперь медленно отдавали ее. На полях здесь и там виднелись золотистые тыквы и фиолетовые баклажаны. Повсю­ду стояли яблони с такими сочными плодами, что можно было бу­квально ощутить запах сока.

Одежда босого нищего была порвана, волосы у него спутались. Он чувствовал запах жареного мяса, доносившийся из крестьян­ских кухонь, и его рот наполнялся слюной — бедняга не ел уже два дня. В отчаянии нищий развел небольшой костер на краю Д^е* ревни, поставил свой котелок на огонь и положил в него неболь­шой камень. «А что, если из этого камня получится вкусный суп?» — подумал он. Бедняга присел на корточки и представил себе, что действительно готовит похлебку.

Проявляя любопытство, некоторые жители деревни собра­лись вокруг потрескивающего костра. Они поинтересовались у нищего, что он готовит, и странник рассказал им о волшебном камне, с помощью которого можно приготовить восхитительный суп. «Суп из камня становится только вкуснее с наступлением холодов», — заключил свое повеств'ование нищий. Сельские жи­тели были зачарованы супом и наперебой обсуждали его чудес­ный аромат. Нищий пригласил их присоединиться к трапезе. Возбужденные крестьяне сказали, что в дополнение к его дико­винному супу они принесут с собой другую еду.

Вернулись они с овощами, фруктами, индейками, ветчиной, яйцами, колбасой...

— Теперь помолимся, — сказал деревенский священник.
Нищий подумал:

— А я молю Бога о том, чтобы пища не остыла, пока этот свя­
щенник ведет свои речи.

Потом он набросился на еду. Он поедал все, что можно было съесть, словно завтра уже не существовало. Кончиком ножа он разрезал четыре омлета и заглотил их вместе с ломтиками жаре­ной ветчины. Он отрезал два куска индейки, подцепил их на вил­ку и засунул в рот. Туда же последовали вареный картофель и бо­бы. Затем изголодавшийся бродяга отломил кусок хлеба и тоже съел его, предварительно намазав маслом. Нищий, казалось, не замечал, как деревенские жители хлебали из мисок его «замеча­тельную» баланду. Сам он ел все, что попадалось под руку, вклю­чая клубничный пирог.

288 □ Часть 3. Интуитивные игры для ума

Насытившись, нищий весь как-то обмяк и некоторое время сидел без движения. Затем встал, упаковал свой камень и ушел не оглядываясь.

Управляя своим воображением, нищий сумел создать иллю­зию чудесного супа. Как только крестьяне убедились в том, что суп действительно чудесный, нищий смог насладиться их про­дуктами и таким образом осуществил свою цель: сытно пообедал. Накормило его собственное воображение. Вот и вы с помощью да­ра воображения можете исправить положение дел в вашем бизне­се, если просто скажете себе: «А что, если?..», «Предположим, что...»?

Е. Л. Доктороу как-то сказал, что записной книжки хватает ему только на три месяца. Он очень любил изобретать. Однажды Доктороу рассе­янно смотрел на обои, размышляя о том, насколько старой может быть эта бумага, а потом задумался, сколько же лет его дому. Порывшись в памяти, он припомнил, что дом построен в начале века. «А что, если, — подумал он, — перенестись во времена постройки моего дома?» И Доктороу представил себе эти времена. Воображение перенесло его в начало столетия, и он приступил к написанию изумительного романа «Рэгтайм»-, который с ошеломляющей точностью воссоздает все обра­зы, звуки, ароматы и эмоции того времени. Предположение «А что, ес­ли...» привело к созданию бестселлера.

Тот же Е. Л. Доктороу обнаружил, что Эйнштейн знал, «где собака за­рыта». Люди ограничены только границами своего воображения. Неко­торые из своих ранних теорий Эйнштейн разработал с помощью чистых размышлений. Например, однажды он задался вопросом: «Что будет, если физические тела одновременно смогут находиться и в состоянии движения, и в состоянии покоя?..»

Взгляните на эти стрелки-указатели.

Что произойдет, если стрелки будут белыми, а фон черным-Когда вы представите себе белые стрелки, они станут такими #^e

Глава 26. Суп из камня □ 289

реальными, как и черные. Ваше ощущение стрелок является продуктом вашего воображения.

Воображение включает в себя все то, что вы пережили. Оно на­столько пронизывает человека, что многим кажется, будто вооб­ражение у них отсутствует. И все же оно составляет основу любо­го восприятия. Ваше чувство времени, пространства, истории и планы на будущее — все это плоды воображения. Если бы оно у вас отсутствовало, вы не обращали бы внимания на окружающую обстановку, как рыбы не обращают внимания на воду.

Рассуждения типа «Что, если...» — замечательный способ научиться направлять свое воображение к желанной цели. Этот способ уже сам по себе позволяет «расслабиться» вашему эго, а игровая форма идей, которые он вырабатывает, раскрепощает вас еще больше.

Что случится, если наше отношение к сексу и к пище поме­нять местами? Означает ли это, что люди станут заниматься лю­бовью прямо в ресторанах? Приведет ли это к появлению много­численных секс-шопов быстрого обслуживания, встречающихся там и тут? А может, люди тогда полностью откажутся от посеще­ния предприятий общественного питания и запретят детям упот­реблять такие слова, как «нож» или «вилка»? Возможно, весь процесс поглощения пищи станет происходить за закрытыми дверьми, и появятся кинотеатры с показом «пищевых фильмов» про извращенцев, тайком проносящих еду в театр.

Многие шутки рассчитаны на способность людей взглянуть на воображаемую ситуацию по-новому. Возьмите, к примеру, анек­дот о хвастливом техасце, проводящем отпуск в штате Мэн. Ос­матривая крошечную ферму, этот техасец объясняет, что у себя дома, на ранчо, он может сесть в автомобиль и ехать целый день, но так и не пересечь границу своих владений. Фермер из штата Мэн на минуту задумывается, чтобы переварить эту информа­цию, затем, ковыряясь в зубах, отвечает: «Да-а-а, и у меня была когда-то такая машина».

Тут сталкиваются два разных подхода (собственная земля и автомобиль). Воображение фермера формирует совершенно но­вое восприятие событий, следуя при этом менее очевидным пу­тем. В данной шутке мы находим нечто забавное. В бизнесе тоже ^ожно найти нечто подобное, что может привести и к успеху.

Рисунок, изображенный ниже, известен специалистам как треугольных Пенроуза. Если следить за белой дорожкой, скла-

¹¹¹ Чак 104^

290 □ Часть 3. Интуитивные игры для ума

дывается впечатление перехода наружной стороны трехмерного треугольника на его внутреннюю поверхность. Однако эта фигу­ра не может быть трехмерной.

Как и в случае с треугольником, мысли человека иногда осно­вываются на абсолютном вымысле, но именно в такие моменты вас может пронзить луч озарения, что приведет к блестящему но­ваторскому решению. Чтобы пережить этот момент, необходимо использовать шанс, который дает нам воображение, а для этого нужно отказаться от привычного взгляда на вещи, выйти за пре­делы возможного, стремясь дотянуться до недосягаемого.

Вот несколько примеров основных вопросов, подстегивающих воображение.

□ Что, если бы глаза у человека были не только спереди, но и сза­
ди?

а Что, если бы люди никогда не умирали? Как это отразилось бы на нашей личной, деловой и религиозной жизни?

□ Что, если бы каждые пять лет пол человека менялся и он пре­вращался то в женщину, то в мужчину?

□ Что, если бы деревья стали вырабатывать нефть в больших ко­личествах?

□ Что, если бы люди спали двадцать три часа в сутки, а бодрство­вали только один час?

□ Что, если бы каждый трудящийся был обязан усыновить одно­го бездомного ребенка и заботиться о нем всю жизнь?

а Что, если бы исчезла мода и каждый, независимо от своего по­ложения в обществе и рода занятий, был вынужден носить ТУ же одежду, что и другие?

Глава 26. Суп из камня □ 291

р Что, если бы по мере старения вы становились только краси­вее и умнее?

□ Что, если бы международные конфликты решались присуж­дением победы той стране, которая заставила мир смеяться громче всего?

□ Что, если бы половина органов была у нас на лбу?

□ Что, если бы мы ели на завтрак облака?

После того как вы зададите себе эти вопросы, постарайтесь на них ответить. Что, если бы придумали лекарство, которое разом покончило бы со всеми предубеждениями и фанатизмом?

Как это отразилось бы на телеинтервью с видными деятеля­ми? Что произошло бы с разными политическими группировка­ми? Быть может, появилась бы новая разновидность ненависти, которая заменила бы собой фанатизм? Быть может, люди стали бы более предубежденно относиться к собакам или дубам? Быть может, изменились бы наши политические институты? Быть мо­жет, улучшилась бы судебная система? А жизнь? Стала бы она лучше и каким образом? Ну а наша глобальная внешняя полити­ка? Стала бы она менее или, наоборот, более напряженной?

Пытаясь ответить на все эти вопросы, вы развиваете в себе спо­собности к озарениям, выработке новых идей. Допустим, мы за­даемся вопросом: «Что, если бы люди, подобно скунсам, могли отражать нападение с помощью запахов? » Попытка ответить на этот вопрос рождает идею: зашить в одежду пластиковую капсу­лу, содержащую синтезированную жидкость скунса. Жертва на­падения нажимает на капсулу, и появляется такой сильный за­пах, что грабитель предпочитает быстренько ретироваться. Чтобы нейтрализовать запах, можно использовать дезодорант усиленного действия. Ежедневная игра в «Что, если?..» избавит вас от скуки и позволит воссоединить мысли и переживания, ра­нее не связанные между собой.

«Что, если бы можно было похудеть, записав на бумаге свои лишние килограммы? »

Шея: компьютерное моделирование, которое послужит стимулом для сидящих на диете, демонстрируя им, как они будут выгля­деть после того, как сбросят килограммов 10-15.

Уяснив, как управлять своим воображением, вы превратите ^его не только в средство для ухода от жестокой реальности, но и в ^СеРьезного помощника в реальной жизни.

292□ Часть 3. Интуитивные игры для ума

ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

Легче всего начать просто со слов: «Я нуждаюсь в свежих и новых идеях для ре­шения моей задачи. Я на время забуду о здравом смысле и посмотрю, какие све­жие и простые идеи смогу придумать. Не имеет значения, насколько странными и оригинальными они будут, ведь никто о них не узнает». Предоставьте себе пол­ную свободу и не оценивайте возникающие идеи с точки зрения трезвомыслия.

1. Определите свою задачу. Одна из проблем, касающихся охраны окружаю­щей среды, заключается в том, как избавиться от старых фарфоровых унита­зов, которые в настоящее время отвозят на свалки, и без того переполнен­ные. Итак, задача: «Каким образом можно избавляться от унитазов?»

2. Составьте как можно больше сценариев «Что, если...». Один из сценариев может быть, к примеру, таким: «Что, если просто выбрасывать фарфоровые унитазы в океан?»

3. Постарайтесь ответить на вопросы, высвеченные вашими сценариями. Скопления унитазов могут стать для рыб идеальными рифами. Сточки зрения рыб, эти нагромождения фарфора — всего-навсего затейливые скалы с мно­жеством отверстий, где очень удобно прятаться. То, что делает унитазы таким ужасными на свалке (ведь фарфор практически вечен), превращается в свою противоположность в океанских глубинах.

Чтобы найти радикально новое решение давно назревшей про­блемы, исключительно важно представить себе мысленный образ или метафору и, совершив воображаемый прыжок, подхватить их и превратить в новые идеи. Например, представим себе, что вы владеете фирмой по производству телевизоров в стране, где ку­пить такое устройство могут позволить себе лишь богатые люди. Кроме того, ваши телевизоры, к сожалению, не выдерживают конкуренции и вам не хватает средств на рекламу. Что делать?

В начале пятидесятых годов нашего века корпорация «Мацушита» столкнулась именно с такой проблемой. Продукция этой фирмы не пользовалась большим спросом, потому что была хуже, чем у конкурен­тов в Японии да и где бы то ни было вообще. Руководители корпорации отлично знали о том, что телевизор считается у японцев предметом рос­коши. В 1955 году президент корпорации «Тошиба» заявил: «Японцы слишком бедны, чтобы позволить себе такую роскошь*-. «Тошиба» и «Хитачи» делали в то время более качественные телевизоры, но демон­стрировали их только на площади Гинза в Токио и в крупных универма­гах, давая понять среднему японцу, что товар ему не по карману. Но вот однажды заведующий отделом сбыта корпорации «Мацушита» задался вопросом: «А что, если у японских фермеров все-таки доста­точно денег, чтобы позволить купить себе телевизор? »• И он приступил к разработке плана сбыта, основанного на своем домысле. Его коммивоя-

Глава 26. Суп из камня □ 293

жеры начали предлагать телевизоры, обходя дома небогатых ферме­ров, чего прежде в Японии никто не делал, если это касалось вещей до­роже, чем ткань или фартуки. Телевизоры действительно были дорого­ваты для японских фермеров, но все же они их покупали. Фермерам очень хотелось иметь связь с «внешним миром», и они шли на невероят­ные жертвы, чтобы этого добиться.

Целенаправленное использование дара воображения приводит к тому, что вы сосредоточиваетесь на том, как решить проблему, а не теряетесь в догадках, будет ли она вообще решена. Как только заведующий отде­лом сбыта представил фермеров потенциальными покупателями, его фантазии осуществились. Сегодня «Мацушита» широко известна своей торговой маркой — «Панасоник».

Мораль: даже увядший виноград можно превратить с помо­щью воображения в божественный изюм.

Предположим, вы владелец фирмы и перед вами стоит задача: «Каким образом увеличить сбыт товара?» Интересно, сколько сценариев по типу «Что, если?..» вы сможете придумать. Вот ка­кими они представляются мне.

□ Что, если бы правительство запретило частную торговлю и я вы­нужден был искать способы, как заставить покупателя прихо­дить ко мне с намерением купить товар?

□ Что, если бы мне пришлось продавать телефон монаху, члену ордена траппистов? Он вынужден соблюдать строгий обет мол­чания, но, в конце концов, может же он кивнуть головой в знак согласия? Как бы я продал ему телефон?

Q Что, если бы мне нужно было продать за восемь часов товар, который обычно расходится в течение года?

□ Что, если бы я мог прочесть мысли заказчика еще до того, как
открою дверь его офиса?

□ Что, если бы можно было обучить собак продавать мой товар?

Q Что, если бы на презентации товара я вынужден был пользо­ваться ограниченным набором слов, например, какими-ни­будь сорока пятью?

Q Что, если бы все изделия, товары и услуги стоили одинаково: автомобиль стоил бы столько же, сколько карандаш, а дом — столько же, сколько гамбургер?

^Q Что, если бы я не мог разговаривать? Как бы я тогда торговал?

Давайте поработаем с вопросами: «Что, если бы можно было °бучить собак продавать мой товар? », « Каковы характерные осо-

294 □ Часть 3. Интуитивные игры для ума

бенности собак?», «Каким образом собаки могут быть связаны с торговлей?».

Характерные особенности собак следующие: этих животных обучают, многократно повторяя одни и те же действия и награж­дая за хорошее поведение «чем-нибудь вкусненьким». Собаки ла­ют, когда им угрожают. Они преданны, ласковы и стремятся уго­дить хозяевам, защищают свою территорию. Собаки зарывают кости и гоняются за кошками. Некоторые люди боятся собак.

Какая прослеживается связь между отличительными призна­ками собак и торговлей? На какие мысли наводит уже знакомый нам вопрос: « Что,если?..» Каким образом собаки могли бы торго­вать? Как выглядело бы участие собак в сбыте товара?

Вот возможный ход размышлений.

а Собак поощряют за хорошее поведение. Создайте стимули­рующую программу, которая предусматривала бы немедлен­ное вознаграждение по факту успешной сделки. Сразу же пла­тите комиссионные.

□ Собаки лают, когда им угрожают. Разработайте систему свое­
временного устранения дефектов, о которых продавцы будут
узнавать от самих покупателей. Поощряйте продавцов, выяв­
ляющих такие дефекты.

а Собаки — преданные животные. Создайте систему стимули­рования, публично поощряя работников за отличное исполне­ние своих обязанностей. Награждайте постоянных клиентов подарками или поощряйте их скидками.

Q Собаки защищают свою территорию. Внесите коррективы в политику фирмы, предоставляйте торговцам больше само­стоятельности. Пусть продавец сам принимает решения на своей территории и действует так, словно это его собствен­ность.

□ Собаки ласковы и стремятся угодить. Разработайте план дей­
ствий, ориентированный на покупателя. Постарайтесь перио­
дически созывать покупателей после продажи, чтобы узнать,
как обстоят дела и что еще можно сделать. Каждого клиента по­
здравляйте с днем рождения, рассылая поздравительные от­
крытки с личным обращением.

О Собаки зарывают кости. Создайте для заказчиков систему премиальных, которая будет поддерживать их интерес к ваШ^ей торговой точке на протяжении всего года. Разработайте систе^-

Глава 26. Суп из камня □ 295

му комиссионных вознаграждений, инвестируемых в програм­му, которой продавцы могут воспользоваться позднее.

р Собаки гоняются за кошками. Разработайте учебную про­грамму, которая научила бы продавцов обоснованно отвечать на все претензии, поступающие от покупателей. Регистрируй­те все поступающие претензии. Организуйте соревнование: кто из продавцов в течение недели «отловит» наибольшее ко­личество претензий покупателей, кто сделает больше шагов на пути к их преодолению.

□ Некоторые люди боятся собак. Страх исчезает, как только че­ловек осознает, что собака настроена дружелюбно. Учредите премию и выдавайте ее в виде подарка тем покупателям, кто относится к вашей фирме довольно прохладно. Станьте непо­хожими на других торговцев, установите дружеские отноше­ния с клиентом до того, как зациклитесь на продаже. Станьте для заказчика человеком, решающим его проблемы.

Некогда президент одной швейцарской фармацевтической компании задумчиво произнес: «Если бы нашими клиентами бы­ли собаки, кто знает, возможно, наши дела шли бы лучше...» Не­сколько месяцев спустя он заметил, что немало заказов на анти­биотики поступает от ветеринаров. В результате исследования рынка было установлено, что некоторые антибиотики, предна­значенные для людей, ветеринары сочли эффективными и для животных. Но фирмы, производящие эти лекарства, как прави­ло, отказывались поставлять их ветеринарам — просто потому, что не хотели менять упаковку и составлять новую рецептуру, ориентированную на животных. Кроме того, бытовало мнение, что все это не отвечает благородным целям медицины. Руководи­телей фирм беспокоила мысль, не замарает ли их репутацию факт продажи лекарств для животных.

Однако ничто не остановило вышеупомянутую швейцарскую фирму. Она вышла на других производителей и получила лицен­зии на использование своих препаратов в ветеринарных целях. Вследствие того, что препараты для лечения людей оказались под жестким прессингом цен и правил, ветеринарная медицина стала наиболее доходной частью фармацевтической промышлен­ности. Большая часть прибыли досталась компании, которая за­интересовалась вопросом: что произошло бы, если бы ее «заказчи-!#сами» стали собаки. Сегодня эта швейцарская фирма — мировой