Анализ потребителей

Основными задачами раздела являются сегментация потребителей продукта, выявление новых сегментов или сегментов с неудовлетворенными потребностями.

Под сегментацией рынка понимается выделение отдельных частей (сег­ментов) рынка, отличающихся друг от друга характеристиками спроса на товары, т. е. разбивка потребителей по мотивации покупок и иным признакам. Операция сегментирования это разделение общей совокупности по­требителей на определенные группы (сегменты), для которых характерны общие потребности, требования к товару и мотивы его приобретения.

Сегментирование проводиться на основе разных признаков или их сочетания. Признак сегментации — это критерий выделения данного сегмента на рынке. В нас­тоящее время используются следующие признаки сегментации. Рассмотрим методы сегментации, рисунок 4.4

Рисунок 4.4. - Методы сегментации рынка

Априорное (описательное) сегментирование строится на базе заранее вдвинутой гипотезы о том, что та или иная группа потребителей, выделяемая по набору формальных признаков, обладает некоторой специфичной потребностью. Использова­ние данного способа исходит из того предположения, что имен­но различия профилей формальных характеристик потребите­лей определяют различия в их предпочтениях. Априорное сег­ментирование широко распространено, так как более доступно (легче получить информацию и она более привычна для обыден­ного понимания). Очень часто априорное сегментирование реализуется на интуитивном уровне и опирается на уко­ренившиеся в общественном сознании штампы. При формальном использовании, по своей сути, априорное сегментирование предполагает скорее изуче­ние тех или иных внешних факторов, влияющих на потребитель­ское поведение, чем исследование глубинной мотивации. Гипо­теза о составе сегмента может быть ошибочной полностью или она может приводить к неоправданному его сужению или рас­ширению. Например, реальный сегмент рынка - носитель дан­ной потребности, может быть представлен не только теми потре­бителями, в отношении которых выдвинуто предположение, но и какими-либо другими, о которых «забыли» подумать. При при­менении априорного сегментирования очень часто забывают, что социальная страта (демографическая, географическая и т.д.) — это еще не обязательно сегмент рынка. Корректное использова­ние априорного сегментирования предусматривает обязатель­ную проверку гипотезы о связи формальных признаков выде­ления потребителей и специфики их поведения.

Рисунок 4.5. Основная идеология априорного сегментирования

Другой подход к выделению сегментов рынка фокусируется на различиях в системе предпочтений и поведения покупателей, в основе которых лежит внутренняя психологическая мотивация покупки (рисунок 4.6.)

Рисунок 4.6. Алгоритм апостериорного сегментирования (сегментирование по выгодам)

Прямой или апостериорный способ сегментирования, предполагает реализацию следующих основных этапов:

1. Определение всех потенциальных потребителей продукта, удовлетворяющего базовую потребность

2. Определение полного перечня атрибутов, которые потенциальные потребители считают связанными с выбором товара

3. Определение, какие из атрибутов являются общими, а какие специфическими, что разделит сегменты

4. Выделение разновидности потребности сгруппированной по характерности атрибутов

5. Определение формальных признаков групп потребителей для реализации стратегии продвижения продукта

Косвенно определяемый сегмент предполагает наличие одинаково мыслящих потребителей, внешние формальные признаки которых совершенно разнородны (то есть в один сегмент попадают пенсионеры, школьники, домохозяйки и т.д.) Для таких сегментов трудно использовать специализированные каналы сбыта. Можно опираться только на автопозиционирование товара, когда потребители сами понимают, что он им нужен (широковещательная реклама, специальная упаковка и т.д.)

После процедуры сегментирования следующим этапом становится отбор целевых сегментов рынка.

Целевой рынок — наиболее привлекательный для фирмы в данный мо­мент сегмент рынка, овладение которым становится главной задачей. Он должен быть достаточно емким, иметь перспективу развития, свободным или относительно свободным от конкурентов, характеризоваться некото­рым неудовлетворенным спросом.

Для оптимизации числа возможных целевых рынков можно использо­вать концентрированный и дисперсный методы. Концентрированный ме­тод основан на интерактивном, последовательном поиске лучшего сег­мента. Он требует больших затрат времени и сравнительно дорогой. Дис­персный метод предполагает работу сразу на нескольких сегментах рынка, а затем отбор наиболее эффективных рыночных сегментов путем оценки результатов деятельности за определенный период.

На основании проведенных исследований проводят позиционирование продукта на рынке. Позиционирование - это технология определения позиции продукта на отдель­ных рыночных сегментах, особо важно применение этой технологии для стратегии дифференциации.

Цель позиционирования — исследование сложившегося или формирующегося мнения, анализ оценок покупателей или их групп относительно параметров продукта, с тем чтобы осуществить их оптимизацию в соответствии с пожеланиями и требованиями потребителей и, соответственно, создать такую позицию товара, которая обеспечит продукту кон­курентные преимущества на данном сегменте целевого рынка. Рыночные ниши могут быть вертикальными и горизонтальными:

- ориентация на вертикальную нишу заключается в удовлетворении по­требностей разных групп потребителей данным товаром или группой схожих товаров;

- ориентация на поиск горизонтальной ниши заключается в удовлетворении потребителя товарами, в которых он испытывает нужду. Это предполагает расширение ассортимента товаров независимо от того, существует ли между этими товарами тесная связь.