Убеждение собеседника

Дело риторики не убеждать, а в каждом данном случае находить способы убеждения.

(Аристотель)

Существует несколько правил убеждения собеседника, известных еще с Античности.

Первое правило (правило Гомера)

Очередность приводимых аргументов влияет на их убе­дительность. Наиболее убедителен следующий порядок ар­гументов: сильные – средние – один самый сильный (слабыми аргументами вообще не пользуйтесь, они при­носят вред, а не пользу). Сила (или слабость) аргументов дол­жна определяться с точки зрения не выступающего, а принимающего решение.

По степени воздействия на ум и чувства людей современная риторика делит аргументы на: 1) сильные, 2) слабые и 3) несостоятельные.

Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же градацию.

1. Сильные аргументы

Они не вызывают критики, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Это прежде всего:

· точно установленные и взаимосвязанные факты и суж­дения, вытекающие из них;

· законы, уставы, руководящие документы;

· экспериментально проверенные выводы;

· цитаты из публичных выступлений, книг, признанных в той или иной сфере авторитетов;

· статистическая информация.

2. Слабые аргументы

Они вызывают сомнения оппонентов. К таким аргументам относятся:

· умозаключения, основанные на двух отдель­ных фактах, связь
между которыми неясна без третье­го;

· уловки и суждения, построенные на алогизмах (ало­гизм – прием для разрушения логики мышления), ссылки на авторитеты, неизвестные или ма­лоизвестные твоим слушателям;

· неуместные аналогии и непоказательные примеры;

· доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением;

· тенденциозно подобранные отступления, афоризмы;

· доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений;

· выводы из неполных статистических данных.

3. Несостоятельные аргументы.

Они позволяют разоб­лачить, дискредитировать оппонента, применившего их. К ним относят:

· суждения на основе подтасованных фактов;

· ссылки на сомнительные, непроверенные источники;

· домыслы, догадки, предположения, измышления;

· доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;

· выдаваемые авансом посулы и обещания;

· фальсификация того, о чем говорится.

Ниже приводятся рекомендации по использованию аргументов.

1. В ходе аргументации используйте только те доводы, которые вы и оппонент понимаете одинаково.

2.Если довод не принимается, найдите причину этого и далее в разговоре на нем не настаивайте.

3. Не преуменьшайте значимость сильных доводов оппонента, лучше, наоборот, подчеркните их важность и свое правильное понимание.

4. Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил оппонент или партнер, приводите после того, как вы отве­тили на его доводы.

5. Точнее соизмеряйте темп аргументации с особенностями темперамента партнера.

6. Избегайте излишней убедительности, которая всегда вызывает
отпор, так как превосходство партнера в споре обижает.

7. Приведите один-два ярких аргумента и, если достигнут желаемый эффект, ограничьтесь этим.

Второе правило (правило Сократа)

Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он ответит: «Да!»

Третье правило (правило Паскаля)

Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо», сохранить достоинство. «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции». (Покажите, что предлагаемое вами решение удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника.)