Призыв как указание к конкретному действию

Призыв – более эффективное средство, чем вопрос, если речь идет об указании совершить какое‑либо действие. В воззвании содержится не вопрос по поводу какого‑либо решения – в нем уже заключено само решение. Найдите отличия в следующих примерах.

Пример 1:«Господин Мюллер, не могли бы вы открыть окно?» – хотя это не прямой вопрос, но, так как здесь употреблен глагол «мочь», с большой вероятностью можно утверждать, что господин Мюллер встанет со своего места и выполнит просьбу. Сейчас он ведет себя вежливо.

«Господин Мюллер, вы откроете окно?» – более правильная формулировка.

Пример 2:«Господин Мюллер, откройте, пожалуйста, окно позади вас!» И это он тоже сделает.

Но:

• Вопрос предоставляет принятие решения собеседнику, призыв предполагает, что уже есть готовое решение, не забывайте об этом!

• Призыв – это четкое указание, как действовать или что нужно сообщить, которое требует использования прямого обращения!

Вы, возможно, возразите: не звучит ли призыв несколько невежливо? Нет, потому что, во‑первых, главную роль здесь играет тон, а во‑вторых, большинство людей этого даже не замечают; услышав призыв и начав действовать, они реагируют, не раздумывая о том, что «попались на удочку».

С того момента, как я на одном журналистском семинаре в издательстве Axel‑Springer заменил обсуждение темы «Техника постановки вопросов» обсуждением другой темы – «Призыв», на многих занятиях я провожу «тестирование» своих слушателей. В обычном разговоре многие этого не замечают, а в сознательно контролируемой беседе 80 % участников, к которым обращались с призывом, сразу «заводились», в то время как остальные реагировали на происходящее с легкой усмешкой. Как и вопросы, призывы – чудесный инструмент, помогающий разнообразить коммуникацию, потому что вы можете применять его ко всему спектру словесных формулировок так же, как это описывается в предыдущей главе. Следуйте образцу, информацию о котором вы найдете на с. 157 и последующих. В целом вы можете использовать те же упражнения, что и при отработке техники постановки вопросов, – они приведены в книге, начиная со с. 164 и далее. Переделайте вопросы в призывы и следуйте указаниям к упражнению.

Однако есть одно принципиальное отличие призыва от вопроса: призыв не предлагает искать решение, а преподносит его как данность!

Поменяйте в обычном разговоре все вопросы на призывы, и вы поймете, что:

– вам это дается с трудом, так как с детства нас учат другим приемам ведения коммуникации: нас намеренно «перевоспитывают», чтобы вместо призывов мы пользовались вопросами;

– ваш стиль коммуникации становится более прямым и непосредственным;

– ваши собеседники начинают себя вести так же.

И помните: в зависимости от дозы призывы могут быть и «ядом», и «лекарством». Постоянно «призывать» – так же глупо, как и всегда и всюду только «спрашивать»!

Еще несколько примеров формулирования:

в форме вопроса – в форме призыва

А каково ваше мнение? – Выскажите нам ваше мнение!

Что вы думаете об этом? – Поведайте нам о ваших соображениях!

Вы можете что‑нибудь сказать по этому поводу? – Поделитесь с нами вашей оценкой!

Не могли бы вы высказать свое мнение? – Сформулируйте вашу позицию!

И что же дальше? – Пожалуйста, продолжайте развивать тему дальше!

Вы не против стать следующим ведущим дискуссии? – Возьмите на себя дальнейшее ведение дискуссии, пожалуйста!

Не могли бы вы изложить это полностью? – Доведите, пожалуйста, вашу мысль до конца!

Примеры коммуникативного призыва (= четкое указание и прямое обращение)

• «Объясните, пожалуйста…»

• «Обоснуйте это!»

• «Объясните мне все же…»

• «Расскажи, пожалуйста…»

• «Господин Мюллер, примите на себя роль ведущего дискуссию…»

• «Пожалуйста, откройте дискуссию…»

• «Докажите это!»

• «Скажите!»

• «Опишите нам…»

Примеры призывов к действию (= четкое требование произвести действие и прямое обращение)

• «Давайте все же примем это».

• «Сделайте это!»

• «Застенографируйте, пожалуйста».

• «Доверься мне!»

• «Поцелуй меня!»

• «Подумай серьезно о том, что делаешь».

• «Обозначьте тему разговора».

Еще раз:

Интересны как коммуникативные воззвания, так и призывы к действию, но заменой вопроса служат, прежде всего, первые, относящиеся непосредственно к ведению разговора. Пожалуйста, одновременно с правилами постановки вопросов обратите также внимание на еще два принципа. Каждый разговор преследует какую‑то цель, и призывы – не просто необходимость время от времени напоминать о себе собеседнику. Они помогают определить и реализовать эту цель. Правильное использование призывов – умение, которое, как и любое другое, требует тренировки. Поэтому тренируйтесь. Желаю приятно провести время!

Черная риторика – это умение:

• использовать все необходимые риторические средства и методы для того, чтобы направлять беседу в желательное русло и подводить оппонента или публику к нужному для вас заключению и результату; отличать, в каком контексте и при каких вопросах ваши аргументы ничего не значат или, наоборот, являются определяющими;

• разрешать противоречия и давать «красную нить» каждому разговору;

• превращать негативное мышление и поведение собеседника в позитивное и конструктивное; находчиво и элегантно устранять ловушки; в горячих дискуссиях не терять головы и вести себя уверенно.

[1]Низкопробный (англ.) – Прим. пер.

[2]Содрогаться от отвращения (англ.) – Прим. пер.

[3]Берегись, осторожно! (англ.) – Прим. пер.

[4]Град (англ.) – Прим. пер.

[5]Я люблю тебя, Ларри (англ.). – Прим. пер.

[6]Wu Wei – одно из центральных понятий даосизма, обозначающее недеяние. – Прим. пер.

[7]Заявление о миссии (англ.) – Прим. пер.

[8]Он или Я (нем.). – Прим. пер.

[9]Игра слов. Нем. Pfeife имеет значения «скрипка» и «дурак». – Прим. пер.

[10]Никогда не молчи! (нем.) – прим. пер.

[11]от англ. pattern – образец, модель (поведения, мышления). – Прим. пер.

[12]Да будет ложь (англ.). – Прим. пер.

[13]Девственница – Прим. пер.

[14]Нейролингвистическое программирование. – Прим. пер.

[15]Академия Шлосс Криккенбекк, дочерняя организация банка West LB. – Прим. пер.

[16]Touch (англ.) – касаться (какой‑либо темы), turn (англ.) – переводить (разговор), talk (англ.) – разговаривать. – Прим. пер.

[17]Hessische Landesbank – Гессенский земельный банк. – Прим. пер.

[18]Европейский центральный банк. – Прим. пер.

[19]Групповой психологический террор сослуживца на рабочем месте. От англ. mob – нападать толпой, окружать. – Прим. пер.

[20]Цитата из стихотворения Гете, вошедшего в «Книгу изречений» сборника «Западноевропейский диван». – Прим. пер.

[21]Самая престижная в Германии литературная премия, присуждаемая Биржевым союзом немецкой книготорговли. – Прим. пер.

[22]Ультраправый политик, лидер Австрийской партии свободы. – Прим. пер.)

[23]Название словаря немецкого языка (по имени первого составителя К. Дудена). – Прим. пер.

[24]В оригинале приводится английский термин „mismanagement“. – Прим. пер.

[25]Победа Гельмута Коля и партии ХДС на выборах. – Прим. пер.