Глава 2. Ассортиментная политика розничного торгового предприятия

2.1 Характеристика ОАО «Седьмой континент – Универсам»

«Седьмой континент» — сеть супермаркетов, одна из первых в истории отечественного ритейла, находится в г. Москве, п. Московский, д. Говорово, 47 км МКАД, стр. 21. ОАО «Седьмой Континент» было основано в 1994 году и является российской розничной торговой сетью и одним из лидеров розничного рынка России. Магазины сети предлагают своим покупателям широкий ассортимент товаров и услуг высокого качества, гибкую ценовую политику, всегда отвечают требованиям рынка, являясь высокотехнологичными торговыми площадками.

Компания «Седьмой Континент» - одна из первых российских мультиформатных розничных сетей. Работа сразу в нескольких форматах позволяет компании не только постоянно расширять сферу своей деятельности, но и повышать конкурентоспособность магазинов, расширять круг постоянных покупателей с самыми разными потребительскими предпочтениями и доходами.

Магазины Компании: «Седьмой Континент - Пять звезд», «Седьмой Континент - Универсам», «Седьмой Континент - Рядом с домом», «Седьмой Континент - Гастрономия», «НАШ Гипермаркет».

ОАО «Седьмой континент - Универсам» - это сеть удобных универсамов, в ассортименте которых есть не только продукты питания, качество которых контролируется на всех этапах на пути от поставщика до покупателя, но и блюда собственного производства, все необходимые товары для дома и товары для животных. Сеть предлагает лучшие цены на рынке в формате «супермаркет», а также высокий уровень обслуживания и все условия для комфортной быстрой покупки.

В организации ОАО «Седьмой континент - Универсам» используется дивизиональная организационная структура.

Рис. 4. Организационная структура ОАО «Седьмой континент - Универсам»

Ключевыми фигурами в управлении ОАО «Седьмой континент - Универсам» с дивизионной структурой являются топ менеджеры, возглавляющие производственные отделения (дивизионы).

В структуре ОАО «Седьмой континент - Универсам» большая часть штабных функций (финансовое управление, учет, планирование) придаются производственным звеньям. Это позволяем им частично или полностью взять на себя ответственность за разработку, производство, и сбыт своей продукции. В результате управленческие ресурсы верхнего эшелона компании высвобождаются для решения стратегических задач.

Преимущества дивизиональной структуры ОАО «Седьмой континент - Универсам»:

- она обеспечивает управление с общей численностью сотрудников порядка сотен тысяч и территориально удаленными подразделениями;

- обеспечивает большую гибкость и более быструю реакцию на изменения в окружении предприятия по сравнению с линейной и линейно - штабной;

- при расширении границ самостоятельности отделений они становятся «центрами получения прибыли», активно работая по повышению эффективности и качества производства;

- более тесная связь производства с потребителями.

С точки зрения повышения эффективности предприятия дивизиональная организационная структура обеспечивает, по сравнению с линейной, снижение уровней иерархии в управлении на один уровень.

Объектом нашего исследования выступает универсам «Седьмой континент - Универсам» осуществляющий свою деятельность в г. Москве.

Организационная структура универсама «Седьмой континент - Универсам» линейная. Характерной чертой линейной структуры является то, что каждое подразделение возглавляет руководитель, который сосредоточил у себя все функции управления и осуществляет руководство подчиненными ему работниками единолично. Его решения, передаваемые сверху вниз по цепочке, обязательны к выполнению нижестоящими звеньями. Он, в свое время, подчинен вышестоящему руководителю.

Линейную структуру управления используют, как правило, малые и средние предприятия, осуществляющие производство, если отсутствуют широкие кооперационные связи между предприятиями, рис. 5. (см. приложение №2)

На сегодняшний день персонал ОАО «Седьмой континент - Универсам» составляет 142 человека.

Численность персонала, которая отвечает специфике деятельности данного предприятия торговли, то есть те, кто имеет высшее торговое образование, насчитывает всего 50 человек.

У остального состава персонала универсама имеется техническое образование. По этой причине политика управления трудовыми ресурсами, проводимая руководством, направлена, первым делом, на повышение профессионального и образовательного уровня персонала предприятия.

По категориям персонал универсама ОАО «Седьмой континент - Универсам» делится на три категории:

16 человек в персонале управления;

104 человека в торгово-оперативном персонале;

23 человека во вспомогательном персонале.

Деление персонала предприятия торговли по категориям персонала представляет собой более общую форму функционального разделения их труда.

По возрасту и полу персонал в ОАО «Седьмой континент - Универсам» делится на мужчин возрастом до 30 лет и 30-50 лет и на женщин соответственно до 30 лет и 30-55 лет.

По стажу работы в торговле существует группировка персонала, стаж работы которого до 1 года и от 1 года до 4 лет.

Для осуществления работы в ОАО «Седьмой континент - Универсам» создан аппарат управления, который представлен следующими отделами: администрацией, бухгалтерией, менеджерским отделом, отделом кадров, отделом рекламы, контрольно-ревизионным управлением торгово-оперативного отдела, отделом службы охраны, службой уборки офисных и производственных помещений, а также директором. Каждым отделом выполняется конкретный комплекс процедур и операций, направленных на управление производством, есть осуществляет управленческие функции.

Директор осуществляет свою деятельность по принципу единоначалия, однако, чтобы обеспечить компетентность управленческих решений, при руководителе существуют функциональные подразделения: отделы, возглавляемые ведущими специалистами в конкретных областях. Специалистами являются администратор (он же – заместитель Генерального директора), главный бухгалтер, директора секций, старший менеджер, старший техник. Все они выступают в роли помощников руководителя по разным функциям управления, однако решения принимаются руководителем.

Режим работы универсама: круглосуточно, каждодневно, тем самым он оправдывает его предназначение и олицетворяет стабильность. На предприятии рабочие трудятся в две смены, по длительности каждая составляет двенадцать часов. График работы пять через два. Обед два раза за смену, первый длится сорок минут, второй - тридцать минут. Рабочий персонал обедает за свой счет. Когда у кого-нибудь из работников не может выйти в свою смену, ему нужно написать заявление на отпуск с отсутствием содержания, попросить человека из иной смены заменить его, при этом нужно подписать подменный лист.

В случае увольнения работник должен сдать форму, погасить все долги перед предприятием, если таковые есть, подписать обходной лист, отработать после этого две недели и только тогда он может идти за документами в главный офис.

Большая часть товаров поступает в ОАО «Седьмой континент - Универсам» напрямую от производителей либо от местных поставщиков.

В среднем посещаемость универсама - примерно 1,5 тысячи человек в день. В большей степени универсам ориентируются на потребителя, имеющего средний и выше среднего достаток.

В среднем размер одной покупки равен 700 рублям. В универсаме существует система скидок, которая зависит от объема одной покупки. В случае покупки не меньше, чем в размере 1500 руб., дается дисконтная карта, которая дает право на скидку, равную 3% от цен универсама; в случае покупки на сумму не меньше, чем на 3000 рублей, скидка составит уже 5% от цен универсама.

Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия можно проводить по разным экономическим показателям. Ими, в частности, являются показатели пользования главных средств, трудовых ресурсов, материальных ресурсов; показатели себестоимости товаров и объема реализации; показатели деловой активности предприятия; показатели платежеспособности организации.

Формой организации хозяйственных отно­шений ОАО «Седьмой континент - Универсам» по закупке товаров являются догово­ры купли-продажи. Договорные отношения явля­ются оптимальными формами связи при стабильных взаи­моотношениях поставщика и потребителя.

Участие в тендерах позволяет ОАО «Седьмой континент - Универсам» заключить контракт на поставку крупного объема товаров потребителю.

Оценка заявок на участие в тендере осуществляется в соответствии с Правилами оценки заявок на участие в Тендере на право заключить государственный, муниципальный или коммерческий контракт на поставки товаров, оказание услуг для государственных, муниципальных или коммерческих нужд,

Оценка заявок по критерию «цена контракта» проводиться по следующим параметрам, таблица 3.

Таблица 3

Квалификация участника тендера

Самым необходимым, чем должны обладать участники тендера это качеством предоставляемого товара. Оценка качества товара проходит по следующим показателям, таблица 4.

Таблица 4

Критерии качество товара

Таким образом, сущность тендера состоит в отборе поставщиков товара, который соответствует предъявленным к нему требованиям по цене и по качеству.

Для успеха торговой операции серьезное значение имеет деятельность и разного персонала, и в целом всего аппарата управления. Например, высшим уровнем аппарата управления устанавливаются задачи и цели оптовой фирмы, управляющим продажами разрабатывается общий план реализации, устанавливаются квоты реализации по-отдельности для каждого района обслуживания, инженерами отдела реализации намечаются мероприятия по оказанию услуг потребителям.

Еще недавно схема успешного развития ОАО «Седьмой континент - Универсам» выглядела довольно просто – расширение ассортимента товаров, сервиса. Большая поддержка этому была оказана проведением производителями маркетинговых и рекламных компаний. На сегодняшний день возможности оптимизации логистики большинством торговых фирм уже практически исчерпаны, а в связи с обострившейся конкуренцией потенциал роста самих фирм сильно снизился. С учетом новых условий ОАО «Седьмой континент - Универсам» сможет добиться успеха только, если перенесет акценты на изучение потребностей потребителей.

Взамен продвижению товаров приходит маркетинг, ориентированный непосредственно на потребителя. Причем не какого-либо абстрактного, а вполне конкретного потребителя, с его системой ценностей и пристрастиями. Популярным направлением стали, к примеру, loyality programm – программы стимулирования потребителей, целью которых является сохранение уже имеющихся потребителей и привлечение потребителей новых. Советы о том, как достичь этого, основываются на анализе поведения потребителей. К примеру, отсутствия товаров достаточно для того, чтобы 30% потребителей задумались о смене продавца, а 10% действительно сделали это.

Последствия этого для ОАО «Седьмой континент - Универсам» могут оказаться особенно тяжелыми, когда «потерянные» потребители относятся к категории более выгодных (правило «30/70»). Получив возможность выбора, подкрепленную энергичными рекламными кампаниями, современные потребители стали наиболее искушенными и осведомленными. Вследствие этого характерной чертой их поведения стала меньшая, чем прежде, «верность» конкретному поставщику, а реакция на предлагаемые конкурентами скидки – наиболее однозначной.

Чтобы сохранить более выгодных потребителей и привлечь новых, ОАО «Седьмой континент - Универсам» следует получить ответы на несколько ключевых вопросов. Помочь в данном случае могут лишь информационные технологии.

Алгоритм поощрения - на первом этапе вводятся средства, идентифицирующие потребителя, – традиционные магнитные карточки или любые иные средства, обеспечивающие систематический сбор данных с целью установления связи потребитель – товар. Таким образом появляется возможность разделить всех потребителей на разные категории, начиная от постоянных и заканчивая «одноразовыми». Это позволяет также определять, на какие товары есть спрос, а какие группы товаров наименее интересны потребителям.

На втором этапе проводится фильтрация информации с целью выделения «лояльных» потребителей.

Из общего списка потребителей, учитывающего их размер, адрес, частоту и стоимость сделанных покупки, делятся группы «лучших», на сохранение которых в главном и направляются маркетинговые усилия фирмы.

3-ий этап посвящен налаживанию долгосрочных отношений с потребителями: моделируется их поведение с целью установления персональных пристрастий и предпочтений, разрабатывается конкретная маркетинговая программа, которая при воздействии на определенную группу потребителей будет производить наиболее сильный эффект.

Чтобы выборка была ориентирована на долгосрочную работу с потребителями следует учесть ряд факторов, определяющих качество работы с потребителем. Т.к. критерии, определяющие нужного нам потребителя. Таким критерием может выступать доход, приносимый ОАО «Седьмой континент - Универсам» вследствие продажи товаров конкретному потребителю. Однако следует учитывать и ряд иных факторов, таких как продолжительность работы, с потребителем, средний объем заказа, частота заказов, стабильность заказов.

Исходя из этого составим следующую выборку по расходным накладным:

- потребитель

- число закупок

- дата 1-ой покупки

- дата последней покупки

- объем закупок

- доход от закупок

Используя данную выборку определяем долю принесенного дохода каждым потребителем в общей сумме дохода. Отсортируем данные по доле дохода в общей сумме и получим рейтинг более доходных с нашей точки зрения потребителей.

На рис. 6 представлен график, показывающий, что 30% потребителей приносят 80% прибыли. Именно данные тридцать процентов потребителей служат ориентиром для разработки ассортимента. Для поддержания связей следует направить часть рекламных усилий на данных потребителей. (см. приложение №3)

Следовательно, выделение «лояльных» потребителей служит одним из самых мощных инструментов при формировании ассортимента и цен. Также позволяет направить рекламу различно на привлечение новых потребителей и удержание старых. Осуществление поставок товара происходит посредством заключения договор с поставщиками. Основными поставщиками компании ОАО «Седьмой континент - Универсам» являются: «Метро», «Лента», ОАО «ТАНДЕР», объем закупок у данных поставщиков составляет 80%. (см. приложение №4)

Таким образом, лучший поставщик универсама – мегамаркет «Лента» - удельный вес 5,85 именно с ним выгоднее сотрудничать «Седьмой континент - Универсам».

Характеристика используемых методов снабжения и закупок в ОАО «Седьмой континент - Универсам» (см. приложение №5)

Таким образом, на предприятии используется следующие методы закупок: косвенные, вертикальные, прямые.

Методы снабжения:

1. Регулярные покупки товара мелкими партиями

2. Закупка товара по необходимости

3. Закупка товара с немедленной поставкой

Таблица 7

Динамика средних цен по видам приобретаемых товарно-материальных ресурсов

Анализ динамики средних цен показал, что наименьшая цена приходится на хлебобулочные изделия, наибольшая средняя цена у мясных и рыбных продуктов.

Рассмотрим систему заключения договора купли-продажи с поставщиком.

Заключение договора купли–продажи предполагает под собой совершение сделки, в результате которой одна сторона Продавец продает товар второй стороне Покупателю за определенную плату.

ОАО «Седьмой континент - Универсам» осуществляет покупку продукции только на основе договора купли–продажи, что обеспечивает ему правовую и финансовую защищенность.

С целью покупки продукции для приготовления суш ОАО «Седьмой континент - Универсам» собирается заключить подобный договор с поставщиком «Лента».

Предметом договора выступят следующие продукты:

- рыба;

- морепродукты.

На основании договора Покупатель обязуется принимать и оплачивать товар в соответствии с условиями изложенные в нем, а именно, сроки, способ оплаты.

Стоимость товара отражается в договоре. Оплата производиться по факту доставки, после чего происходит отгрузка товара.

Отгрузка товара компании ОАО «Седьмой континент - Универсам» будет осуществляться с момента подписания договора и проведенной оплаты товара.

Если какой-либо товар или его часть будет готово к отгрузке, «Лента» задержит его передачу по письменной просьбе компании ОАО «Седьмой континент - Универсам» или в связи с тем, что компания ОАО «Седьмой континент - Универсам» не будет готов к приемке товара, или не выполнит условия договора, предприятие «Лента» будет хранить это товар на своем складе.

При этом компания ОАО «Седьмой континент - Универсам» обязана возместить предприятию «Лента» все фактические затраты, понесенные им в связи с задержкой в поставке и хранением товара.

«Лента» одновременно с передачей товара по товарно-транспортной накладной по форме ТОРГ-12 обязана передать компании ОАО «Седьмой континент - Универсам» всю относящуюся к товару документацию.

Таким образом, по исполнении договора в обязанности предприятия «Лента» входят:

1. Произвести поставку товара компании ОАО «Седьмой континент - Универсам».

2. Предоставить вместе с товаром следующие документы:

- товарно-транспортную накладную ТОРГ-12 в 2 экземплярах (1 экземпляр подписывается и возвращается «Лента» в момент передачи товара или отправляется по адресу, указанному в договоре, в срок не более трех рабочих дней);

- счёт на оплату товара (в случае оплаты товара на условиях отсрочки платежа);

- сертификаты качества.

Компания ОАО «Седьмой континент - Универсам» должна выполнить свои обязательства по договору, а именно:

1. Принять товар согласно договору и его приложениям.

2. Оплатить товар в соответствии с условиями договора.

При оплате товара, указывать в платежных документах номера счетов, в соответствии с условиями которых будет произведена оплата товара.

Подписать товарно-транспортную накладную ТОРГ-12 в 2 экземплярах (1 экземпляр подписывается и возвращается предприятию «Лента» в момент передачи товара или отправляется по адресу, указанному в договоре, в срок не более трех рабочих дней). В случае нарушения срока подписания и возврата накладной, товар считается принятым в день доставки.

В случае осуществления предприятием ОАО «Седьмой континент - Универсам» передачи товара с недостатками по комплектности, которые не были согласованы между сторонами, компания ОАО «Седьмой континент - Универсам» может потребовать от «Лента» безвозмездного устранения недостатков в разумный срок.

Срок предъявления компанией ОАО «Седьмой континент - Универсам» претензий устанавливается сторонами равным 10 (десяти) рабочим дням, следующими с даты поставки товара. По истечении указанного срока никакие претензии не принимаются и не рассматриваются.

Право собственности у компании на продукцию возникает с момента его поставки и подписания товарно-транспортной накладной.

Однако «Лента» сохраняет за собой право залога на неоплаченной товар или его часть, если товар поставляется частями, до того момента, как товар или его часть будет полностью оплачена компанией ОАО «Седьмой континент - Универсам». Риски переходят одновременно с переходом права собственности на товар, то есть, «Лента» не отвечает за товар после перехода права собственности на него компании ОАО «Седьмой континент - Универсам».

Сторона, не получившая в свой адрес исполнения обязательств по договору, вправе требовать от стороны, не исполнившей или ненадлежащим образом исполнившей свои обязательства, подтверждения фактов, указанных в извещении о форс-мажорных обстоятельствах. В случае отказа от предоставления или несвоевременного представления необходимых доказательств, сторона, ссылающаяся на вышеуказанные форс-мажорные обстоятельства, привлекается к ответственности за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств по настоящему договору.

Наступление форс-мажорных обстоятельств вызывает увеличение срока исполнения обязательств по договору на период их действия.

На период действия непреодолимой силы и других чрезвычайных и непредотвратимых обстоятельств, освобождающих от ответственности, обязательства сторон приостанавливаются. Если эти обстоятельства будут длиться более 3 (трех) месяцев, то любая из сторон вправе аннулировать договор в одностороннем порядке.

Ответственность сторон при заключении договора купли – продажи его главная составляющая.

В случае неисполнения или ненадлежащего исполнения компанией ОАО «Седьмой континент - Универсам» обязательств по оплате согласно условиям договора, она несет ответственность в форме уплаты пени в размере 0,5% от суммы задолженности по оплате за каждый день просрочки оплаты товара.

Ответственность каждой из сторон по договору ограничивается возмещением исключительно реального ущерба, причиненного другой стороне в связи с ненадлежащим исполнением договора купли – продажи. Решение споров между сторонами договора происходят в судебном порядке, если не достигнуто компромисса.

Договор составляет в двух экземплярах по одному экземпляру для каждой из сторон и заменяет все предыдущие договоренности и соглашения между сторонами. Надлежаще подписанные и скрепленные печатями факсимильные копии Договора имеют силу, при условии обмена оригиналами документа. Любые изменения и дополнения к настоящему договору или в связи с ним действительны при условии, что они совершены в письменной форме и подписаны уполномоченными представителями сторон. Каждая из сторон имеет оригинал, на котором стоят законные и удостоверенные печатью подписи представителей сторон.

Договор отменяет и заменяет собой все любые предварительные договоренности или согласования (письменные и устные), которые были ранее достигнуты сторонами и которые относятся к предмету данного договора.

Таким образом, на основе договора на предприятие ОАО «Седьмой континент - Универсам» поступают продукты для продажи.

В ОАО «Седьмой континент - Универсам» две формы оплаты за товар:

- наличная;

- безналичная.

Основной стратегией развития компании ОАО «Седьмой континент - Универсам» является совершенствования политики работы с поставщиками, что позволит получать качественный товар, в установленные сроки, обеспечит правовую защищенность и увеличит товарооборот.