Студопедия

КАТЕГОРИИ:

АстрономияБиологияГеографияДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника


Стимулирование сбыта.




           
     
 

 


Стимулирование потребителей Стимулирование сферы торговли

 

 

Стимулированиесобственного

торгового аппарата предприятия

 

Рис 14 Направления стимулирования сбыта

 

Средствами стимулирования покупателей могут быть:

n скидки с цены (самое эффективное средство);

n предоставление товара в кредит;

n рассылка или раздача бесплатных образцов товара;

n премиальная продажа (бесплатная выдача дополнительного товара при приобретении установленного объема товара);

n проведение конкурсов среди покупателей с вручением подарков;

n сервисное обслуживание проданных товаров;

n сезонные распродажи и др.

 

Средствами стимулирования сферы торговли

и собственного торгового аппарата предприятия могут быть:

n зачеты за закупку;

n бесплатное предоставление товаров;

n зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру;

n проведение совместной рекламы;

n выдача премий;

n проведение торговых конкурсов посредников и др.

К средствам стимулирования сбыта на внешнем рынке прибегает большинство организаций, в том числе производители, посредники, торгово-промышленные ассоциации и некоммерческие организации. При этом следует учитывать, что стимулирование сбыта наиболее эффективно при использовании его в сочетании с рекламой.

 

Прямой маркетинг (direct marketing) исключает предварительное ознакомление покупателя с товаром до момента его доставки. Он определяется спецификой избранной стратегии сбыта, которая базируется на заказах по почте или по телефону, в результате общения с агентами, после знакомства с каталогами и др. В этом случае производитель товара принимает непосредственное участие в распространении нужной ему информации. Мероприятия (или средства) прямого маркетинга рассмотрены в таблице 6.

 

Таблица 6 Мероприятия прямого маркетинга

 

Мероприятия (средства) прямого маркетинга Характеристика
1. Прямая реклама - лично вручаемые рекламные материалы; - прямая почтовая реклама; - непосредственное общение с клиентами; - публичные выступления; - использование рекомендаций;  
2. Телемаркетинг - продажа с помощью видеотекста; - продажа по телефаксу; - продажа с использованием компьютера; - продажа по телефону;  
3. Посылочная торговля - использование каталогов; - использование прейскурантов;  
4. Персональная продажа - работа коммивояжеров; - работа торговых агентов; - работа персонала демонстрационных залов и выставок с каждым отдельным потребителем; - демонстрация товаров в реальных условиях эксплуатации;  

 

Прямой маркетинг наиболее эффективен в следующих случаях:

n предприятие небольшое, поэтому возможности проведения работ по полному комплексу маркетинговых коммуникаций ограничены;

n покупатели сконцентрированы на одной территории;

n требуется демонстрация товара в действии;

n товар невозможно сбыть никаким другим способом;

n товар требует индивидуальной подготовки в соответствии с требованиями заказчика;

n товар входит в группу обмениваемых товаров на новые образцы только при сдаче старых и внесении соответствующей доплаты.

Интерес к прямому маркетингу повышается вследствие роста образовательного уровня и доходов населения, изменения стиля жизни, появления электронной почты, Интернета и т.п.

Наиболее важными преимуществами прямого маркетинга являются простота вхождения в рынок и низкий стартовый капитал, что дает предпринимателю возможность утвердиться на рынке в короткие сроки, позволяет с минимальными затратами осуществить апробирование товаров и услуг с целью выявления покупательских предпочтений.

 

Связи с общественностью (public relations - PR) - это управленческая деятельность по организации общественного мнения в целях успешного функционирования предприятия и повышения его репутации. Конечной целью большинства паблик рилейшнз является обеспечение надежной репутации предприятия, создание атмосферы доверия. В отличие от пропаганды, в которой не всегда используются методы, безупречные сточки зрения этики деловых отношений, установление связей с общественностью предполагает соблюдение определенной этики поведения.

Паблик рилейшнз – это искусство и наука достижения гармонии посредством взаимопонимания, основанного на правде и полной информированности. Искусство взаимоотношений между государственными, общественными структурами (средства паблисити, мерчендайзинг, маркетинг) и гражданами в интересах всего общества.

Средства PR могут быть следующими:

n пресс-конференции;

n презентации;

n симпозиумы;

n теле- и кинофильмы;

n радиопередачи;

n различные юбилейные мероприятия;

n общественная и благотворительная деятельность;

n спонсорство;

n годовые отчеты;

n фотографии в средствах массовой информации и др.

Успех многих международных проектов зависит от правильно построенной политики паблик рилейшнз, так как она помогает обеспечить поддержку и сотрудничество с людьми различных культурных, политических и религиозных убеждений.

По мере развития современного общества, особенно в период его перехода в постиндустриальную информационную стадию, когда в осуществлении широкомасштабных проектов, планов и программ в сферах политики, экономики, социальной жизни участвуют широкие массы, учет общественного мнения, умение воздействовать на него, а также гармонизация общественных отношений и связей становятся непременными условиями социального прогресса.

Таким образом, предприятие в зависимости от возможностей и сложившейся ситуации на внешнем рынке должно умело сочетать различные виды продвижения товаров и услуг на зарубежные целевые рынки.

 

В заключение следует отметить, что в России параллельно с развитием рыночных отношений услуги в области маркетинга начали развиваться с конца 80-х гг. XX в. В последнее время появились фирмы (в основном частные), профессионально занимающиеся маркетинговыми исследованиями, имеющие в штате специалистов по сбору информации, системному анализу, социологии, экономике.

В 90-х гг. на фоне спада в российской экономике, особенно в отраслях с высокой степенью переработки, а также заметного снижения спроса на отечественную продукцию экспортная сфера превратилась в наиболее крупный и весьма динамичный сектор национальной экономики.

В связи с этим возникает необходимость государственного подхода к оказанию маркетинговой помощи российским экспортерам в виде комплекса мер по стимулированию продвижения отечественной продукции на различные зарубежные рынки. Это могут быть: проведение маркетинговых исследований зарубежных рынков и иностранных покупателей, организация торговых выставок и ярмарок, проведение рекламных кампаний за рубежом и т.д.

К сожалению, на большинстве российских предприятий организация маркетинговой деятельности пока не носит планового характера, а иногда и вовсе отсутствует. Предприятия обращаются с разовыми заказами, которые могут отменяться в процессе выполнения.

Однако нет сомнения в том, что более широкий выход российского капитала на международные рынки потребует проведения качественных маркетинговых кампаний, что повлияет на увеличение спроса на маркетинговые услуги.

 


Поделиться:

Дата добавления: 2015-08-05; просмотров: 61; Мы поможем в написании вашей работы!; Нарушение авторских прав





lektsii.com - Лекции.Ком - 2014-2024 год. (0.005 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав
Главная страница Случайная страница Контакты