КАТЕГОРИИ:
АстрономияБиологияГеографияДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
Сравнительная характеристика промышленного и потребительского рынков
⇐ ПредыдущаяСтр 3 из 3
| Характеристика рынка | В2В | В2С |
| Вид (характеристики) спроса | Неэластичный Неустойчивый Парный Вторичный | Эластичный (цена – критичный фактор выбора) |
| Расширяемость спроса | Нерасширяемый | Расширяемый |
| Размер индивидуального потребления /объем закупок | Значительный большой | Небольшой маленький |
| Количество потребителей | незначительное | значительное |
| Размещение потребителей | Географически сконцентрированы | Распылены |
| Цель покупки | Извлечение прибыли | Удовлетворение личных потребностей |
| Используемые мотивы и аргументы | Рациональные покупая холодильник, просчитывают, сколько средств будет сэкономлено из-за того, что продукты не будут портиться, при этом сколько он будет занимать места, сколько будет потреблять электроэнергии и какого он должен быть объема - сколько продуктов одновременно нужно в него загрузить Використовуються специфікації, різнопланова технічна й економічна інформація | Иррациональные (смаки, мода, вплив інших людей) |
| Природа закупок | Профессиональная всегда сложнее убедить специалиста в том, что ему необходим именно твой товар - должны приводиться серьезные и реальные аргументы, поскольку покупатель практически всегда уже знает достоинства и недостатки вашей продукции по сравнению с продукцией ваших конкурентов | Индивидуальная Рішення приймаються індивідуально чи на рівні сім'ї. |
| Количество людей принимающих решение о закупке | Значительное количество людей (коллегиально) | Индивидуально или несколько людей |
| Лицо, принимающее решение | Как правило, это лишь исполнитель, выполняющий техническую сторону покупки. Повлиять на него сложнее, как и определить настоящего ЛПР | Достаточно психологического умения, чтобы определить ЛПР и повлиять на него |
| Принятие решения о закупке | Наблюдаемое | Ненаблюдаемое |
| Тип переговоров | Сложные и продолжительные | Простые |
| Связь «Клиент-Продавец»/ Взаимоотношения | Длительная, устойчивая Відносини тривалі, багатосторонні, сервіс, оренда обладнання | Краткосрочная Відносини нетривалі, контакти тимчасові |
| Тип маркетинга | Дифференцированный или индивидуальный | Массовый или множест-венная дифференциация |
| Конкуренция | Неценовая | Ценовая |
| Входные барьеры на рынок | Высокие | Более низкие |
| Преобладающий тип рыночной конкуренции | Олигополистическая | Монополистическая |
| Производство | Штучное, мелкосерийное | Массовое, крупносерийное |
| Товар (продукт, услуга, знание) | Технически сложный, зачастую уникальный; стандартизація здійснюється на державному або навіть на міжнародному рівні. Конкретна форма часто змінюється за бажанням споживачів. Висока вартість, невелика кількість. Дуже важливий супутній сервіс. Наявність специфікацій, конструкторської документації | Стандартизированная Стандартна форма. Сервіс має середнє значення. Низька вартість, велика . |
| Роль брендинга | Ограничена Тенденция отказа от брендов промышленными игроками в пользу брендов продавцов конечным потребителям | Значительная |
| Ценообразование | На стандартні товари - за прейскурантом, на спеціальні - за результатами переговорів або конкурсних торгів.Тендеры. Цены зависят от качества товара и степени дифференциации марки (бренда) Современная тенденция ослабления важности цены в сделках на B2B рынках. | Прейскурантна або залежить від стратегії ціноутворення Цены сильно зависят от действия конкурентов |
| Каналы распределения | Прямые Частіше використовуються спеціалізовані постачальники і збутовики | Многоуровневые |
| Стратегия продвижения | Проталкивание (Push S) | Протягивание (Pull S) |
| Методы продвижения | Акцент на особистий продаж і технічне консультування, пряме рекламне звернення (директ-мейл), участь у виставках | Акцент на рекламу, PR, стимулювання збуту |
| Значение личной продажи | Значительно выше Важность личных качеств и связей | Сетевой маркетинг (меньше, чем B2B) |
| Реклама | В специальных изданиях Адресная реклама Ограниченность рекламы на промышленных рынках. | Массовая |
| Использование аренды | Значительное | Незначительное |
| Различие в законодательстве, регулирующем взаимоотношения | Этот закон не работает во взаимоотношениях B2B (оплатила чайник организация – вернуть нельзя) | Закон о защите потребителей |
| Степень вовлеченности в международную торговлю | Очень высокая | Сравнительно менее высокая |
Дата добавления: 2015-08-05; просмотров: 53; Мы поможем в написании вашей работы!; Нарушение авторских прав |