ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Теперь можно перейти к основным пунктам коммерческого предложения. Оно обычно состоит из вступления, определения потребности, описания подхода, выгод вашей продукции или услуг, а также затрат на выполнение работы.

Сделайте небольшой набросок особенностей товаров или услуг, которые вы хотите выделить особо.

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Продумайте вступление,объясняющее природу потребностей вашего клиента. В этом разделе нужно рассказать о структуре коммерческого предложения. Ниже следует поместить описание клиента и его коммерческой деятельности. Продемонстрируйте ваше отличное понимание нужд клиента. Во вступление также можно включить тему предложения.

Не используйте вычурных фраз типа: «Мы бесконечно благодарны за возможность предложить Вашему вниманию…» Тем самым вы признаете свое подчиненное положение по отношению к клиенту. Не забывайте, что в коммерческом предложении вы выступаете в качестве эксперта. Нужно дать понять клиенту, что ему предоставляется счастливая возможность сотрудничества с вашей компанией для удовлетворения своих потребностей.

Например,если вы предлагаете консультации по эффективному управлению организацией, можно начать вступление словами:

«За более чем 20 лет эффективной работы компания «Менеджмент» помогла свыше ста коммерческим организациям увеличить их прибыльность. Как эти компании, «Трейлер Курьер Сервис» стремиться оптимизировать производственный процесс и исключить из него ненужные звенья, тормозящие работу. В данном предложении мы подобно рассказываем о способах повышения продуктивности и выгодах, связанных с подобной оптимизацией…»

А теперь сделайте черновой набросок. Не забудьте упомянуть о сфере деятельности потенциального клиента и структуру предложения.

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Охарактеризуйтетекущую ситуацию или ваше понимание проблемы или потребности клиента.Это один из самых трудных моментов. Убедитесь, что вы предельно ясно описали потребности клиента. Если у вас есть сомнения, позвоните в компанию, чтобы прояснить детали. Можно позвонить напрямую клиенту или же контактному лицу, которое предоставило информацию о потенциальном проекте или заказе.

После подробного описания ситуации как она представляется клиенту, можно перейти к более детальному определению проблемы в вашем понимании. Такой подход позволит продемонстрировать ваше глубокое осмысление представляющихся возможностей. Можно оформить эту мысль в следующей фразе, в которой вы также можете упомянуть о дополнительных выгодах.

Например,если ваша организация – детский центр, которому требуются средства, начните вступление словами: «За последние 10 лет все больше женщин-матерей выходят на работу. Однако до сих пор остается актуальной проблема ухода за детьми. Если работающая мама не может быть уверена в том, что о ее ребенке хорошо заботятся, вы не можете быть уверенными в работающей маме…» Определите настоящую возможность или проблему. Удостоверьтесь, что вы вполне понимаете ситуацию. Можете ли вы расширить определение, представив вашу организацию в еще более выгодном свете?

Затем расскажите о целях и масштабе работы так, чтобы это соответствовало ожиданиям потенциального клиента. Опишите ваши действия и укажите точные сроки поставки продукции или окончания работ. Будьте напористы и в то же время реалистичны. Это неподходящий момент давать обещания, которые вы не в состоянии выполнить. У клиента могут появиться подозрения. Ему нужен кто-то, на кого он может положиться. Возможно, вы впервые общаетесь с данным клиентом, но ведь в ваши планы входит долгосрочное сотрудничество. А если вам повезет, и вы получите заказ, то вы заслужите уважение клиента за то, что вы обещали меньше, а выполнили больше.

Например,вы занимаетесь ресторанным бизнесом, ваши цели и намерения можно охарактеризовать как «Поставка качественных продуктов по разумным ценам для свадебного банкете Джонса 18 сентября». Ваши ключевые задачи – это:

1. Составление меню – 6 июня
2. Заказ еды и оборудования –12 августа
3. заказ цветов 1 сентября

Определите ваши цели и намерения. Обратитесь к теме коммерческого предложения. Затем перечислите основные этапы действий.

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

А теперь пришло время для более детального писания вашего подхода. Убедитесь, что вы достаточно подробно излагаете свои мысли. В то же время постарайтесь не слишком увлекаться деталям, чтобы у клиента было общее представление о предлагаемых возможностях, что предоставляет ему большую свободу действий.

Например,если клиент хочет улучшить свою бухгалтерскую систему, опишите, к каким способам вы прибегаете для оценки качества системы, но пока не предлагайте предварительные замечания. Возможно, вы не осведомлены о всех потребностях клиента, к тому же вы не имели возможности беседовать с ним. Поэтому, предлагая какие-либо решения, вы подвергаете себя опасности упустить заказ. Вероятно, он уже рассмотрел такой вариант и отказался от него по определенным причинам. Или, что еще хуже, воспользуется вашим предложением, не прибегая к вашей помощи.

Кроме того, когда вы описываете ваш подход, на каждом этапе называйте планируемый результат или сроки поставки, т.е. того, что клиент получает на завершении каждого этапа. Поставка означает завершение одной фазы а начало другой. Однако не все шаги завершаются поставкой, только ключевые. Поставки – это не только товары, но и услуги. Это эффективный способ контроля за процессом проекта. Например, если вы – консультант, вы можете предоставлять устные или письменные доклады о состоянии проекта по завершении каждого из наиболее важных этапов. Если вы – подрядчик-строитель, необходимо сообщать о завершении строительства определенного помещения, введении в эксплуатацию водопроводной системы, системы кондиционирования и т.д.)

Подумайте о вашем предложении. Опишите детали основных этапов и особенности подхода. Где необходимо, включите сроки выполнения работ или поставки.

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Теперь охарактеризуйте выгоды, которые потенциальный клиент получит от покупки вашей продукции или услуг.Это самая важная часть коммерческого предложения. Здесь не следует скромничать. Не будьте слишком многословным и в то же время упомяните о всех достоинствах предлагаемой продукции

Перечисляя достоинства, всегда держите в уме, что они должны принести выгоду партнеру. Работая над списком, обратите внимание роль, обязанности и позицию в организации.

Можно провести небольшое исследование. Если компания ведет активную рекламную кампанию, найдите журналы или каталоги, в которых она размещает рекламу. На что они претендуют? Кто их целевая аудитория? Если это открытое АО, найдите их ежегодный отчет, из которого вы узнаете о ключевых направлениях деятельности компании. Возможно, в вашей библиотеке даже найдется такой отчет. В противном случае можно связаться непосредственно с компанией. Консультант библиотеки также может оказать помощь в подборе свежих статей о компании. Если проделанная работа не принесла результатов, попробуйте другой вариант: почти все организации стремятся к расширению деятельности и доходности – поэтому подчеркните, как ваша продукция или услуги будут способствовать увеличению объема продаж, производительности, снижению затрат и т.д.

Например,если ваша компания – новое туристическое агентство в поисках коммерческих партнеров, расскажите, как вы сэкономите деньги ваших клиентов, предложив им самые выгодные цены на авиабилеты, гостиницы, аренду автомобилей; дополнительные услуги, а также возможности снизить транспортные расходы и т.д.

Помните, что ваше предложение имеет больше шансов на успех, если оно максимально приближено к нуждам клиента, показывает, каким образом ваш подход поможет ему или всей организации достичь своих целей. В грамотно составленном предложении при перечислении возможных выгод, вы имплицитно отвечаете на вопрос, почему клиент должен воспользоваться вашими услугами/продукцией. Используйте фразы типа: «Наш ультрасовременный подход…» или «Мы работаем в этой области более 35 лет, что позволяет…». Если вы предлагаете несколько выгодных условий, составьте таблицу, расположив наиболее важные вначале. Это очень эффективный метод, позволяющий в полном объеме представить все перспективы сотрудничества с потенциальным клиентом.

Несколько слов о характеристиках и выгодах: люди покупают продукт или услугу по необходимости или желанию.Чтобы создатьпотребность, вы должны акцентировать выгоды использования вашей продукции или услуги. Многие компании активно рекламируют свой бизнес, при этом часто забывают перечислить выгоды использования их продукции или услуг для покупателя. Характеристики связаны с функциями товара. Выгоды – это конечный результат использования товара.

Например,характеристикой принтера является его способность бесперебойно работать в течение 24 часов. Соответственно выгоды для клиента – гибкий график работы и более высокий КПД. Покупателя интересуют не детали процесса, а выгоды от него.

Перечислите основные достоинства вашей продукции или услуг. Затем составьте список возможных целей клиента. Свяжите достоинства вашего товара с целями потенциального клиента. Теперь переходите к основной части коммерческого предложения, при этом убедитесь, что вы пишите с точки зрения клиента.

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

А сейчас самое время представить цены на вашу продукцию или услуги.Очень важно, ГДЕ вы расположите информацию о ценах. НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ ее нельзя помещать в начале, до объяснения вашего подхода и вытекающих отсюда выгод. Прежде чем произвести покупку, потенциальный клиент хочет знать, что он покупает. Если вы поместите цены сначала, вы напугаете клиента.

Следует максимально подробно описать этапы работы и привести соответствующие им расценки.

Клиент не хочет неприятных сюрпризов в виде не оговоренных расходов. Не забывайте, что ваша цель – долгосрочное сотрудничество с пока еще потенциальным клиентом. Расскажите обо всех возможных затратах, даже если вы не можете пока назвать точные цифры. Предположите уровень затраты, которые не зависят от вас, сообщите об этом клиенту. Очень вероятно, что у клиента ограничен бюджет, которым он может распоряжаться.

Например,……

И вот, наконец вы подошли к заключительной части коммерческого предложения.Следует напомнить потенциальному клиенту, что ваша компания – лучший выбор. Самое время заняться саморекламой. Включите сюда историю организации, основные принципы работы и опишите свои возможности.

Можно начать следующим образом:

«Будучи крупнейшим производителем велосипедов в США в течение последних 40 лет, компания «Тред» успешно сотрудничает с более 10 тысячами компаниями, предоставляющими велосипеды в аренду…»

Следует упомянуть дату начала работ, что значительно повышает ваши шансы получить заказ. Если вы можете «приступить немедленно», клиент должен об этом знать. Если вы называете слишком отдаленную дату, то рискуете отпугнуть клиента.

Завершите ваше коммерческое предложение словами, выражающими вашу заинтересованность в выполнении заказа клиента. Вы можете еще раз перечислить выгоды сотрудничества с вашей компанией.

Наприемер,«Всесотрудники компании «Тред» стремятся к самым высоким стандартам качества продукции и услуг. Бесплатная ночная доставка означает, что…»

Закончите коммерческое предложение, в очередной раз отметив, что ваша компания – лучший выбор, перечислите потенциальные выгоды.