Организационные аспекты продаж

планирование

оценка перспектив

презентация

сервис

послепродаж. обслуж-е

планирование:

*формир-е зоны привлечения клиентов (зона привлечения для мелких предпр. – 10 мин. пешком, для сред. – 20 мин. для крупных предпр-й – район, город)

*работа с уже сущ-ми клиентами

на этой стадии продавец исп-ет маркетинговые инструмениы (PR, Р-ма, партизанский м-г и пр.)

источники формирования зоны привлечения клиентов:

*отзывы от прошлых клиентов,*ваши деловые партнеры,* соседи (местные организации и компании, кот наход-ся неподалеку),*сообщества, контакты в нем (+случайные контакты),*собственные коллеги (оч. важны те, кот. работают в зоне приема (их отзывы оч. важны, т.к. они могут привести клиентов), др. коллеги. кот могут привести клиентов из организаций. куда они ходят помио работы (спорт-клубы, церкви…)),*Конкуренты (нужно: -выделить 3х ближайших конкурентов,- их 5 осн. достоинств,- их 5 осн. недостатков, на основе этих данных решить что нужно делать (снизить цену, провести акцию и пр.)),*другие источники (справочники, деловые разделы периодики, выступления в СМИ и пр.)

технология формирования зоны привлечения клиентов: начинают с привлечения потенциальных крупных клиентов и заканчивают самыми мелкими

оценка перспектив:

осн правило – если нужно заключить 3 сделки в нед., то необходимо 15 контактов в ту же неделю (т.е. эф-ть 30% из 100%) это правило работает во всех сферах СКСиТ.

затем на каждого клиента составляется файл (имя, личная инф-я, контактная инф-я, усл-я услуги, кот потребуется клиенту, качественная оценка клиента (оценка его перспективности), требуемые действия) – карточка перспективного клиента

критерии оценки перспективности клиента: *финансовое положение (оценить уровень дохода по месту работы, внешнему виду (одежда, аксессуары), машине. Но если ч-к одет богато, шикарно и пр., не значит, что он будет перспективным. Нужно смотреть на респектабельность и финансовую стабильность),*реальная потр-ть клиента в услуге,*покупательная способность (самоограничение в тратах клиента).

квалификация файлов (клиентов) – это разновидность time-менеджмента. Нужно определить время работы с клиентом исходя из его перспективности. все файлы классиф-ся по 5ти уровням приоритетов:

1. клиенты с высоким ур-нем финанс. состоят-ти, кот. редко исп-ют вашу услугу (лояльные , но могут тратить, покупать больше) – самые перспективные клиенты, нужно 5 раз встретиться лично и 5 раз позвонить.

2. новые клиенты с высоким ур-нем финн. сост-ти – 4 звонка,4 контакта

3. лоялиные к-ты со ср. ист. дохода – 3\3

4. редкие, новые клиенты со сред. источником дохода – 2\2

5. случайные (разовые, сезонные) клиенты. не нужно звонить, но если есть возм-ть, то 1 раз встретиться.

на этом подготовительные процессы заканчиваются.