Деловые переговоры, виды, принципы, этапы переговорного процесса. Тактика ведения переговоров.

Деловые переговоры можно определить как обмен мнениями с целью достижения взаимоприемлемого соглашения. К переговорам как явлению деловой жизни следует относить не только определенным образом согласованные и организованные контакты заинтересованных сторон, но встречу, беседу, разговор по телефону (телефонные переговоры).

К переговорам обычно приступают, когда имеется обоюдное желание найти взаимовыгодное решение проблемы, поддерживать деловые контакты и дружественные отношения, когда отсутствует ясная и четкая регламентация для решения возникших проблем.

Деловые переговоры - это не только сфера расширения бизнеса, но и важнейшая часть PR-деятельности организации, формирующая и эффективно поддерживающая ее имидж. Успешное и профессиональное ведение переговоров расширяет положительное информационного поля о фирме, способствует привлечению к ней внимания потенциальных клиентов и партнеров.

Любые переговоры - это процесс осуществления эффективных межличностных коммуникаций, это использование наработанных навыков коммуникативной риторики (наука об ораторском искусстве), с поправкой на характер личности партнера. Важнейшей составной частью переговорного процесса является общение сторон, их эффективная межличностная коммуникация. Коммуникаторные способности участников переговоров, умение общаться, вступать в контакт и вести разговор, во многом определяют их успех в целом.

Виды деловых переговоров:

1. Собрание (акционеров);

2. Совещание (руководителей);

3. Заседание (директоров);

4. Конференция;

5. Съезд и т.д.

Переговоры - это важнейший инструмент для урегулирования деловых отношений или конфликтов. Само намерение вести переговоры в любой, а тем более в конфликтной ситуации, дорогого стоит и задача состоит в том, чтобы не упустить шанс и воспользоваться стремлением сторон к решению проблем.

Переговоры как один из видов создания и поддержания диалога с деловыми партнерами могут проводиться с целью:

- установления деловых отношений;

- выяснения позиций сторон по одному или нескольким вопросам;

- обмена информацией;

- урегулирования отношений;

- углубления взаимопонимания;

- достижения новых соглашений;

- подписания соглашений.

Этапы переговорного процесса:

1.Определение цели

2.Достижение соглашения

3.Обсуждение

4.Аргументация и контраргументация

5.Стартовые позиции

6.Подготовка к переговорам

Тактика ведения переговоров:

Предварительное обсуждение условий

Условия переговоров, включая место и время переговоров, должны быть, обговорены еще до начала переговоров.

Навязывание своих проблем человеку, с которым ведутся переговоры

Часто люди, ведущие переговоры передают свои проблемы вам и пытаются навязать вам эти проблемы так, как будто они являются вашими. Например, приходит покупатель и говорит, что у него только 100 000 руб., и ему надо столько то товара. Можно сказать, что я продам меньше товара, чем ему нужно, т.к. не хватает денег. Тем самым я «возвращаю» проблему покупателю, чтобы он сам разобрался в ситуации. Либо можно решить проблему как то иначе.

Участие авторитетного человека

Вовлечение третьего лица может быть наиболее эффективным способом снизить напряжение в ведении переговоров. Но надо быть осторожным, так как важно не потерять своих полномочий принятия решений.

«Клевание»

«Ведь заказ включает доставку в стоимость?», или «Цена машины учитывает заполнение топливом, правда?» - это наиболее яркие примеры «клевания» в переговорах. Когда стороны устали от длительных переговоров, «клевание» - это наиболее эффективный способ получить желаемые результаты.

Тактика «Хороший» и «Плохой»

Эта тактика используется для смягчения стороны в ведении переговоров. Например, когда вы ведете переговоры с Финансовым Директором и Директором по Закупке, один из них начинает говорить, что ваши условия несправедливы и уходит. А другой директор пытается играть в «хорошего» переговорщика, пытаясь смягчить условия сделки. Для борьбы с такой тактикой переговоров, вам необходимо, четко спросить, на какую цену они согласны, а затем уже конкретно решить, приемлемы ли вам их условия.

Язык тела

Язык тела играет важную роль в ведении переговоров. Жесты и манера речи влияет на людей, поэтому эффективное использование языка тела поможет завоевать сильную позицию в переговорах. Поэтому нужно реагировать визуально и устно на предложения другой стороны. Нужно помнить, что начальные цены обычно выше, чем те, на которые сторона рассчитывает. Нужно подавать сигналы, что вас не устраивает такая цифра, тогда собеседник будет вынужден снизить цену. Язык тела поможет снизить цену и требования до желаемой точки.

Молчание

Молчание – это хорошая и очень сильная тактика ведения переговоров. Так как молчание обычно сигнал недовольства и несогласия. Обычно молчание заставляет одну из сторон изменить условия предложения. Чтобы побороть такую тактику, не следует менять своих условий, иначе вы ослабите свою позицию.

Определение недостатков

Это еще одна тактика, которую используют люди, ведущие переговоры. Указав на недостатки, они пытаются повлиять на вас и изменить условия предложения. Единственный способ преодолеть такую тактику – не ослаблять своей позиции из-за какого-либо недостатка.

Власть правил и принципов

Обычно люди думают, что было написано - неоспоримо. Поэтому использование письменных подтверждений, заставляет другую сторону принять ваши условия.

Принцип спокойствия

Не будьте слишком восторженны во время ведения переговоров. Опытные люди по ведению переговоров могут использовать излишний энтузиазм для своей выгоды и потребовать от вас больше. Поэтому, если другая сторона не отвечает на ваше предложение, то не это может быть тактикой и вам не следует сразу понижать цену, чтобы подбодрить ее.