Диагностика целей и намерений конкурентов.

В первую очередь необходимо уточнить в чем состоит основа целеполагания:

1. Намеревается ли конкурент быть лидером рынка (по себестоимости продукции, технологии, ценам) или стремится следовать за лидером?

2. Имеет ли он традиции в реализации каких-либо целей относительно качества, дизайна продукции, системы реализации и услуг, ценовой политики?

3. В чем состоит позиция конкурента относительно риска в финансовой сфере? Каковы темпы роста доходов и, чем они обеспечены?

4. Какова организационная структура управления предприятием?

Если анализируемое подразделение является составной частью более крупного образования необходимо определить характер отношений между ними.

Для проверки правильности определения целей конкурента может оказаться полезным верификация полученных выводов с помощью оценки намерений конкурентов.

Среди множества форм прямого и косвенного выражения намерений конкурента необходимо выделять:

1. Заявления о предстоящих изменениях в деятельности предприятия, где может определяться форма, характер, время определенных обусловленных акций. С помощью публичных заявлений такого рода реализуются следующие задачи: предупреждение конкурента о возможных действиях против него, если последний предпримет или будет продолжать предпринимать определенные действия (снижение цен, захват розничной сети, увеличение объема продаж и т.п.); тестирование возможных намерений конкурента путем оценки реакции на свои заявления и т.д.

2. Информирование о действии или его результатах постфактум осуществляется путем изложения фактов, которые должен знать конкурент о предприятии (результаты прошедшего собрания акционеров, рост объема продаж, увеличение доли на рынке и т.п.) с целью: публично представить информацию о деятельности фирмы в выгодном для нее свете; предотвратить попытки завладеть информацией, которую конкурент знать не должен.

5. Внешние проявления маркетинговой политики: увеличение объема дорогой телевизионной рекламы может предшествовать широкому наступлению на конкурентов; внедрение товара на периферийном рынке часто является началом его агрессивной распродажи в центральных регионах.

6. Действия, противоречащие прежним целям и традициям, сложившимся, на рынке, как правило, рассматриваются как агрессивные сигналы, так как являются результатом переориентации интересов и намерений предприятия, что влечет за собой изменение тактики и стратегии его конкурентного поведения.