Виды и организация переговоров. Методика и стратегии ведения переговоров.

37. Ведение переговоров - одна из важнейших сторон деятельности каждой фирмы. "Любые переговоры представляют собой особый вид совместной деятельности двух или более человек, направленной на разрешение общих проблем, стоящих перед ними. Они проводятся потому, что интересы сторон частично совпадают. Если бы такого совпадения не было, переговоры были бы попросту невозможны, а при полном совпадении - не нужны".

38. Переговоры могут быть внутренними (между руководителями одной фирмы) и внешними (направлены на взаимодействие с другими фирмами). Кроме того, выделяется несколько видов переговоров в зависимости от целей: они могут быть направлены на продолжение существующих отношений или их изменение; на нормализацию отношений в случае возникновения конфликтов; на перераспределение обязанностей и т.д.

39. Подготовка к встрече, бронирование гостиницы, подготовка культурной программы. Встреча гостей в аэропорту, на вокзале. Процедура официального знакомства, представление, вручение цветов. Правила рассадки по автомобилям, схема рассадки. Устройство в гостиницу. Организация культурной программы. Подарки, сувениры, их значимость. Визит вежливости: цели визита, определение времени проведения, церемония встречи гостей, требования к атрибутике. Деловая игра «Визит вежливости»

40. Переговоры по правилам

41. Планирование переговоров. Организационные вопросы подготовки, основные требования к выбору помещения для переговоров, оформление помещения. Основные схемы рассадки за столом переговоров. Протокольная структура (формула) переговоров, повестка дня. Организация встречи: кто, где и как встречает гостей. Темы неформальных бесед (Small – talk). Формальный диалог и деловая часть. Поведение обслуживающего персонала. Особенности подачи чай/кофе. Деловые переговоры в ресторане (Power Lunch): особенности проведения, важность и сложность протокола деловых встреч в ресторане.

42. Основой разрешения несогласий и конфликтов являются методы переговоров, которые по стратегии разделяются на три типа : мягкий, ;жесткий и принципиальный. Мягкий метод заключается в стратегии уступок, жесткий- в состязании воли, принципиальный- обьединяет и то и другое и решает проблемы по их сути, давая возможность достичь цели в рамках приличия.

43. На результаты переговоров влияет много факторов: восприятие, эмоции, позиции разных сторон и другие.

44. Для решения различных споров очень важным бывает выяснение образа мысли, мышление оппонентов, что очень способствует успешному ведению переговоров.

45. Важным моментом в ведении переговоров имеют также эмоции, которые необходимо подавлять так называемым методом « выпуска пара», что позволяет освободится от чувства гнева, страха возникающих в спорах. Кроме того, враждебную ситуацию снимают извинения, выражения сожаления, обмен рукопожатиями , недорогие подарки.

46. Поведение принципиальных переговоров включает в себя два ВОПРОСа: как разработать объективные критерии? Как их применять в разговорах.

47. Объективные критерии должны быть законными и практичными, независимо от желания сторон.

48. В настоящее время всю чаще приходится сталкиваться с конфликтными ситуациями на производстве, в деловой сфере, в быту, и на более высоком уровне- в государственных учреждениях, международных отношениях.

49. Поэтому актуальной является выработка культуры служебного общения, включающая ряд общих моментов- правил служебного этикета. Несоблюдение этих правил приводит к неприятным последствиям. Так, неумение вести служебного разговора, неумение вести себя коммуникабельно с сослуживцами на работе, кроме потери времени многих людей, приносят массу неприятных моментов.

50. Чтобы избежать этих эксцессов, достаточно бывает на службе соблюдать хотя и формальные, но совершенно обязательные требования: вежливый тон обращения, лаконизм изложения, проявлять тактичность, общительность, естественность, доброжелательность.

51. При возникновении конфликтов все чаще приходится прибегать к переговорам с целью уладить разногласия.