Класифікація стратегій виходу міжнародних компаній на зовнішні ринки

До стратегій пошуку закордонного ринку збуту відносять:

При стратегії концентрованого пошуку зовнішніх ринків, або стратегії «мурахи» ведеться послідовна пошукова робота від одного сегменту до іншого: знаходиться й освоюється один ринок і т. ін. доти, поки не буде складений оптимальний набір закордонних ринків збуту – «плодоносний» цільовий ринок.

Стратегія дисперсного пошуку зовнішніх ринків, або стратегія «бабки» являє собою метод проб і помилок, коли фірма намагається продавати товари одразу на максимально можливій кількості закордонних ринків, а потім знижуючи число закордонних ринків до визначе­ного оптимуму. У цьому випадку фірма значно виграє в часі, може не мати кваліфікованих кадрів відповідного профілю і т. ін.

З’ясувавши, на який саме закордонний ринок перспективніше виходити, фірма виби­рає основні види стратегії його завоювання або розширення.

Стратегія розширення меж ринку, або стратегія «старий товар – новий ринок». Фірма дотримується ринкових дій з метою впровадження наявних товарів на нові ринки збуту, у тому числі і за кордоном. Передбачається активізація підприємницької діяльності головним чином за рахунок освоєння нових ринків збуту, включення в сферу роботи фірми нових сегментів ринку, груп споживачів, що є присутніми у різних країнах, і т.д.

Стратегія активної експансії, або стратегія «новий товар – новий ринок». Найбільш динамічна і складна лінія ринкового поводження, що вимагає значних зусиль і витрат з боку фірми – її керівництва і персоналу. У той же час це найбільш розповсюджена стратегія проникнення і завою­вання закордонних ринків збуту. Вона дозволяє здійснювати пошук ринку в раніше неохоплених закордонних країнах, що пред'являють попит на нові товари, їхні види і моделі, новий асортимент продукції; пошук нових сегментів на старих закордонних ринках, що також пред’являють попит на нові товари.

Стратегія глибокого впровадження на ринок, або стратегія «старий товар – старий ринок» являє собою вид оборонної стратегії і припускає відносний мінімум розширення підприємницької діяльності, коли відомий продукт продовжує продаватися в рамках освоєного ринку. У цьому випадку передбачається збільшення ринкової частки за рахунок скорочення витрат виробництва.

Стратегія розробки нового товару, або стратегія «новий товар – старий ринок» припускає розширення підприємницької діяльності головним чином за рахунок товарної політики в рамках освоєного ринку, тобто шляхом удосконалення товару, поліпшення його споживчих властивостей, розширення асортименту, розробки якісно нових товарів і т.ін.

Стратегія «нагромадження бойового спорядження». Фірма готує атаку на зовнішні ринки, займає вичікувальну позицію і відпрацьовує «військову технологію» на освоєному внутрішньому ринку. Вона проводить ретельне вивчення підприємницького середовища закордонного ринку, його кон'юнктури, специфіки запитів споживачів, готує відповідні кадри і т.ін.

Стратегія «завоювання плацдарму». Фірма починає підготовче проникнення на ринок закордонної країни, здобуває збутові мережі, складські приміщення, проводить збір первинної інформації, створює спільні підприємства і т.ін. У ряді випадків фірма наближається до ринку, що її цікавить, шляхом проникнення на ринки прилеглих країн або відпрацьовує методи проникнення на ринках зі схожими умовами роботи, але з меншим ступенем конкуренції.

Стратегія «граблі». Фірма починає активні наступальні й агресивні ринкові дії на ринках основних конкурентів, відбираючи в них практично всі основні сегменти. Цю стратегію можна назвати стратегією світового лідерства, тому вона є достатньо розповсюдженою для провідних міжнародних компаній світу.

35.Каждая фирма, выходящая на рынок, должна определить, будет ли она предлагать товары для всех возможных потребителей, либо для отдельных целевых групп, предлагая решения, адаптированные к специфическим проблемам. С этой точки зрения возможны три стратегии маркетинга:

· массовый х-ся массовым производством и маркетингом одного продукта, предназначенного сразу для всех покупателей;

· продуктно-дифференцированный х-ся производством и маркетингом нескольких продуктов с различными свойствами, предназначенных для всех покупателей, однако рассчитанных на разные их вкусы;

· целевой маркетинг х-ся тем, что осуществляется производство и маркетинг продуктов, разработанных специально для рыночных сегментов.

Котлер – три стратегии охвата рынка:

а) стратегия недифференцированного маркетинга, заключающаяся в игнорировании различий между сегментами рынка, без использования преимуществ анализа сегментации. Смысл данной стратегии стандартизации в экономии на производственных затратах, а также на запасах, сбыте и рекламе;

б) стратегия дифференцированного маркетинга, реализуемая в виде маркетинговых программ, адаптированных для каждого сегмента. Эта стратегия позволяет предприятиям действовать в нескольких сегментах с индивидуальной ценовой, сбытовой и коммуникационной стратегией. Цены продаж устанавливаются на базе ценовой чувствительности каждого сегмента;

в) стратегия концентрированного маркетинга, проявляемая в сосредоточении ресурсов предприятия на удовлетворении потребностей одного или нескольких сегментов. Эта стратегия специализации основана на определенной функции (функциональный специалист) или на особой группе потребителей (специалист по потребителю).

Кінцевою метою сегментування є виділення групи споживачів, на задоволення потреб яких буде спрямована діяльність компанії.

Існують такі групи факторів сегментування:

· Географічні (регіон, країна, кількість мешканців, клімат);

· Демографічні (вік, стать, розмір сім’ї);

· Економічні (доходи споживачів, рівень цін, рівень споживання, пільги);

· Соціально-психологічні (освіта, професія, національність, соціальний клас);

· Поведінкові (ставлення до товару, тип споживача, споживчі мотиви).

"Базовые" методы сегментирования: 1)кластерный анализ потребителей. Кластеры потребителей формируются объединением в группу тех, кто дает сходные ответы на заданные вопросы. Покупатели могут быть объединены в кластер, если они имеют сходный возраст, доход, привычки и т.п. 2)"Продуктовая сегментация" или сегментации рынка по параметрам продукции имеет важное значение при выпуске и сбыте новых изделий. В условиях работы на традиционный рынок стандартной продукции расчет его емкости может быть осуществлен путем использования метода суммирования рынков. 4)метод составления функциональных карт - проведение своего рода двойной сегментации, по изделию и потребителю. Функциональные карты могут быть однофакторными и многогофакторными.