Agreement

Соглашение о наземном обслуживании заключается АК с авиапредприятием, аэропортом, хэндлинговой компанией, агентом обслуживающей компании, предоставляющими наземное обслуживание в аэропорту. Цель соглашения - обеспечить все необходимое техническое и коммерческое обслуживание (за исключением продажи перевозок) воздушных судов обслуживаемой стороны и выполняемых на них перевозок. Такое соглашение содержит перечни обязательного (стандартного) обслуживания и обслуживания, которое может быть предоставлено дополнительно по просьбе АК и за отдельную плату.

Соглашение предполагает возможность использования при бслуживании субагентов и персонала обслуживаемой стороны. В нем определяются права и обязанности командира воздушного судна и представителей обслуживаемой стороны, функции контроля с их стороны за предоставлением обслуживания.

Соглашение предусматривает твердые ставки за предоставляемое обслуживание в зависимости от типа обслуживаемых судов, времени и характера обслуживания, определяет порядок расчетов и разрешения споров.

Ответственность за повреждение воздушных судов при обслуживании в соответствии с принятой международной практикой обычно ограничивается случаями умысла или приравненной к умыслу неосторожности. Воздушные суда АК, выполняющие международные полеты, должны быть застрахованы на случай повреждения в иностранных аэропортах.

Наряду с соглашением о наземном обслуживании заключаются соглашения по отдельным видам обслуживания: заправке топливом, поставке бортового питания, обслуживанию пассажиров в пунктах трансфера, бронированию мест в гостинице, обработке и складированию грузов и пр.

К этому типу соглашений относятся и соглашения о коммерческом обслуживании с туристическими организациями и агентствами.

1. Основные функции отдела организации чартерных перевозок

1. Обработка поступающих заявок на выполнение чартерных перевозок (тип ВС; коммерческая загрузка по участкам; а/п назначения, промежуточной посадки; период выполнения полёта; прочие условия;
2. Согласование возможности организации чартерной перевозки со службами и отделами авиакомпании;
3. Расчёт стоимости рейса;
4. Составление проекта контракта на выполнение рейса и его согласование с Заказчиком;
5. После подтверждения Заказчика согласия со стоимостью и условиями планируемой перевозки согласовывает контракт с ответственными службами и отделами авиакомпаниями;
6. Согласование суммы и даты внесения полной или части оплаты перевозки;
7. Информирует Заказчика обо всех изменениях параметров рейса (графика выполнения, маршрута, предельной коммерческой загрузки, с оформлением дополнений к договору);
8. Ведение производственного и финансового – экономического учёта по каждой чартерной программе;
9. Окончательный расчёт рентабельности выполнения чартерной программы;
10. Совместно урегулирование расчётов с Заказчиком по каждой чартерной программе.

1. Соглашение о флаге (Код шеринг)

Соглашение «о флаге» или «Код-шеринге» («Code Sharing Agreement» - совместное использование кодов авиакомпаний) состоит в том, что авиакомпании, заключившие соглашение о «Code sharing», устанавливают между собой такое коммерче­ское партнерство, когда их продукт (воздушная перевозка) счи­тается единым продуктом, который соответственно рекламиру­ется и продается на рынке воздушных перевозок.

Выход на рынок с единым продуктом под совместным кодом авиакомпаний - партнеров по «code sharing» дает следующие преимущества партнерам:

· возможность проникновения на рынок партнеров;

· повышение уровня обслуживания одного партнера до стандартов другого партнера, пользующегося более вы­сокой репутацией на рынке;

· поднятие «имиджа» обоих партнеров, когда «имидж» одного из них накладывается на другого;

· маркетинговые преимущества;

· преимущества для пассажиров и клиентуры, которые предпочитают оформить перевозку по единому докумен­ту в любую точку мира, чем достигается глобализация перевозок.

Соглашение о «code sharing» может быть двух типов.

Первый тип - «code sharing» на стыкующихся рейсах. Основным условием для такого альянса является одинако­вый стандарт обслуживания и согласования расписания полетов для обеспечения минимального срока стыковки рейсов. Как правило, партнеры проводят единую рекламную компанию, единый маркетинг, единую коммерческую и тарифную полити­ку и другие совместные мероприятия, которые обговариваются в соглашении о «code sharing».

Второй тип - чисто российский вариант.На внутреннем российском рынке между отечественными авиакомпаниями со­глашение о «флаге» представляет собой способ продать имею­щиеся коммерческие права, так как позволяет авиакомпании А давать авиакомпании В на прокат свои позывные при выполне­нии полетов по той воздушной линии, по которой у авиакомпа­нии А есть лицензия. Тогда авиакомпания А, не выполняя полетов и предоставив это право авиакомпании В за 10-15% от цены летного часа, получает дополнительные доходы.

Цель подобных альянсов заключается в освоении новых рынков, минимизации издержек, а также в стремлении перевозчиков обеспечить свою конкурентоспособность на рынке.

Такие широкомасштабные соглашения о сотрудничестве, основанные на «Код-шеринге», призваны помочь координации авиаперевозок в России:

· рациональному использованию ёмкости ВС;

· увеличению числа пассажиров и загрузки рейсов;

· эффективной конкуренции с иностранными компаниями;

· координации системы маршрутов и расписания;

· обеспечению удобства стыковок через базовые аэропорты участников;

· разработке и внедрению гибких систем тарифов;

· использованию возможностей систем продажи каждого из участников и др.

1. Введение коммерческих переговоров. Классификация переговоров по уровню представительства

Целью любых переговоров является удовлетворение каких-либо общественных или личных потребностей. Переговоры могут вестись как с целью выработки новых условий или изменения ста­рых, так и с целью сохранения «status quo», т.е. прежних условий.

В зависимости от количества сторон, участвующих в перегово­рах, они могут быть двусторонними и многосторонними. При дву­сторонних переговорах участвуют две стороны, представляющие ведомства, авиакомпании или фирмы. При многосторонних пере­говорах в обсуждении вопросов участвуют делегации или уполно­моченные лица от трех и более сторон. Многосторонние переговоры могут носить форму конференций или совещаний представителей заинтересованных сторон (например, конференция ИАТА, ААСИ, совещание представителей авиакомпаний — участ­ников региональных организаций и т.д.).

В зависимости от представительного состава сторон перегово­ры могут быть национальными и межнациональными (междуна­родными). По уровню представительства переговоры могут быть:

1) межправительственными, когда в переговорах участвуют представители правительств и достигнутые в результате перегово­ров соглашения или договоры подписываются от имени прави­тельств;

2) межведомственными — переговоры между ведомствами

(авиационными и др.) государств;

3) межфирменными — переговоры между организациями (авиакомпаниями, фирмами и т.д.);

4) межперсональными — переговоры между индивидуальными лицами.

Коммерческие переговоры в системе воздушного транспорта, как правило, бывают межфирменными, т.е. ведутся между авиа­компаниями или между авиакомпанией и фирмой-посредником (турфирмой, форвардерским агентством и др.), а также смешан­ными, например, между представителями авиакомпании и инди­видуальным лицом, являющимся или желающим стать агентом по продаже перевозок и т.д. При ведении коммерческих переговоров целесообразно руко­водствоваться той мыслью, что переговоры — это искусство, ко­торым можно овладеть, опираясь на знания основ наук, таких как психология, социология, история, юриспруденция, экономика, лингвистика, системный анализ, основы дипломатии и др. Теоре­тическими и практическими основами овладения навыками веде­ния переговоров являются:

- объективность научного анализа международной обстанов­ки, тенденций развития международного воздушного транспорта и реализм в проводимой коммерческой политике;

- принципиальность в подходе к основным проблемам и мак­симальной гибкости в выборе путей и средств их достижения, ис­пользование компромиссов при сохранении основных принципов;

- равноправие всех участвующих в переговорах сторон, ува­жение национальных традиций и обычаев;

- взаимная выгода партнеров;

- смелость в выдвижении вопросов длярешения на перегово­рах и выдержка, осторожность в их решении и бдительность в оп­ределении реальных намерений и возможных происков со стороны недружелюбных элементов;

- обязательный учет политической обстановки и принадлеж­ность партнеров по переговорам к тому или иному политическому направлению.

Таковы основные характерные черты и особенности коммерче­ских переговоров на международных воздушных линиях.

Для успешного ведения перего­воров необходимо тщательная и всесторонняя подготовка к ним. Подготовка делится на предварительную (за 1—2 месяца до начала переговоров) и непосредственную подготовку (за 1—2 дня до на­чала). Первостепенной задачей является психологическая подго­товка участников переговоров и, прежде всего, руководителя делегации, непосредственно ведущего переговоры.

1. Особенности и преимущество лизинга (аренды) самолётов. Финансовый лизинг

В рамках финансовой аренды, которая обычно составляет 10—20 лет, авиатехника поступает в полное ведение авиакомпании-арендатора с выплатой стоимости оборудо­вания согласованными долями в течение всего срока аренды. По­сле окончания срока аренды и полной выплаты арендной платы авиатехника может перейти в собственность арендатора с выпла­той остаточной стоимости или без таковой (в зависимости от ус­ловий аренды). В рамках финансовой аренды прибыль и риски, связанные с владением и эксплуатацией, передаются арендатору. Разновидностью финансов или капитальной аренды является так называемая «взвешенно аренда» («лиаериджлиз»), при которой в сделке участвуют три стороны: арендодатель, арендатор и кредитор. При этом долгосрочное финансирование осуществляется кредиторами. В типичной сделке по «взвешенной аренде» самолетов авиакомпания фактически приобретает самолеты в рассрочку с выплатой стоимости в течение всей аренды. Вначале авиакомпания выплачивает 10—20% стоимости авиатехники, а остальные 80—90% в рассрочку равными долями до конца срока аренды. При этом если в указанную сделку вовлечена лизинговая компания, она принимает на себя обязанность арендатора/субподрядчика. Кредитор в этом случае получает устойчивый процент на заемный капитал. Основной выгодой авиакомпании-арендатора является то, что она выплачи­вает только чистую арендную плату за использование авиатехни­ки. Трансграничная аренда при этом дает значительные преимущества в налоговых льготах, так как на арендатора при этом распространяется отечественное налоговое законодательство.

В качестве примера финансового лизинга по «взвешенной аренде» можно привести аренду авиакомпанией «Аэрофлот — российские авиалинии» пяти аэробусов А-310 производства запад­ноевропейского консорциума «Эрбас-Индастри» с участием бан­ковской корпорации «Креди Лионнэ», со сроком аренды 10 лет, после чего указанные самолеты переходят в собственность авиа­компании.

Однако следует отметить, что финансовые формы аренды в по­следнее время сталкиваются все с большими и большими трудно­стями, связанными с ужесточением финансовой политики во всем мире и новым налоговым законодательством во многих странах, являющихся заимодавцами, например в Японии. США и Западной Европе.

1. Договор на поставку авиационного топлива, масел и спецжидкостей

По договору компания- продавец осуществляет поставку авиационного топлива по соответствующей спецификации, соответствующего качества и количества; авиакомпания - покупатель оплачивает его по ценам, зафиксированным Федеральной авиационной службой России.

В договоре указывается, что компания-продавец несет

полную ответственность за техническое состояние средств заправки, а авиакомпания несет полную ответственность за состояние соответствующих устройств топливной системы самолета.

В договоре оговаривается момент поставки топлива (переход топлива из заправщика через горловину топливного бака самолета). Поставка топлива должна производится на основе инструкции и технологии, разработанной для данного аэропорта и обязательно в присутствии уполномоченного представителя авиакомпании.

При каждой заправке самолета уполномоченные представители Сторон должны подписывать "Требование на авиатопливо", в котором указывается дата, заправки, время, регистрационный номер самолета, номер рейса, тип самолета, марка авиатоплива, его плотность, количество в килограммах и литрах. Данное Требование является основанием для выставления авиакомпании счета-фактуры.

По договору компания-продавец должна обеспечивать

своевременную заправку предусмотренных расписанием самолетов авиакомпании и должна предпринимать все возможные меры для быстрой заправки самолетов, если воздушное судно прибудет раньше или позже времени, указанного в расписании.

Договор на поставку авиационного топлива должен предусматривать ответственность Сторон при невыполнении своих прямых и прочих обязательств, должен содержать порядок расчета и предъявления претензий, а также ответственность Сторон при форс-мажорных обстоятельствах.

1. Договор по обеспечению бортовым питанием

По условию договора «Перевозчик» поручает, а «Компания» принимает на себя обязательства по обеспечению рейсов «Перевозчика» бортовым питанием на основе согласно ежемесячно представляемых Спецификаций меню предоставляемых и утвержденных со стороны «Компании», «Перечней» ассортимента блюд и продуктов.

«Компания» соглашается предоставлять услуги «Перевозчику» как на его регулярных рейсах, так и нерегулярных (согласно предварительно уведомления).

«Перевозчик» обязан за 7 дней до открытия нового регулярного рейса проинформировать «Компанию» о частоте полета, времени вылета и типе воздушного судна. Все изменения согласуются в письменной форме обеими сторонами.

Приготовление и отпуск бортпитания на ВС производится на основании предварительной заявки поданной накануне в 3 экземплярах.

При отменах рейсов или других изменениях в расписании движения ВС, «Перевозчик», обязан своевременно уведомить об этом «Компанию».

В договоре обговариваются стоимость, форма, валюта и сроки оплаты услуг по обеспечению бортовым питанием. Подтверждением оказанных услуг «Компанией» является накладная и реестр, подписанные представителем «перевозчика» или членом экипажа.

В случае неисполнения или ненадлежащего исполнения обязательств, предусмотренных Договором, виновная сторона возмещает убыток, причиненный другой стороне.

Компания возмещает «Перевозчику» убытки за задержку вылета рейса из-за несвоевременной доставки питания или доставки некачественного питания на борт ВС в полном размере с учетом всех сумм штрафов и неустоек, выплаченным третьим лицам (пассажиры, экипаж и т.д.).

При установлении недостатков в услуге, влияющих на качество обслуживания пассажиров и экипажей ВС, «Перевозчик» вправе не оплачивать эти услуги.

Все нарушения условий договора должны быть оформлены двухсторонними актами в произвольной форме, составленными в 2 экземплярах, и подписаны на то уполномоченными лицами. Акт является основанием для наступления ответственности.

К договору прикладываются приложения, в которых указываются порядок оформления заказов и определение стоимости/оплаты услуг, такие как:

• порядок подачи предварительной заявки (в 3-х экз.) «Перевозчиком» (за 24 часа);
• возможность предоставления дополнительного питания в случае увеличения пассажирской загрузки;
• стоимость услуг компании, а также стоимость бортового питания;
• и другое.

1. Основные функции отдела продажи пассажирских перевозок, коммерческой службы авиакомпании

1 Изучение и анализ конъюнктуры российского и международного рынков пассажирских авиаперевозок.

2Разработка рекомендаций по назначению агентов авиакомпании, участие в изучении их возможностей, представление к назначению

3 Развитие агентской сети на территории России и за границей.

4 Подготовка и заключение агентских соглашений, корректировка и контроль над ходом выполнения обязательств сторон.

5 Разработка проектов нормативных, инструктивных и технологических документов по организации продажи и работы с представительствами и агентами авиакомпании.

6 Разработка и внедрение цен, тарифов для продажи международных авиаперевозок, тарифов для трансферных перевозок и прорейтовых цен для авиакомпании, а также правил их применения.

7 Файлирование тарифов в системе "AirFare".

Разработка условий и экономических обоснований льготной продажи авиаперевозок, организация и ведение бонусной системы стимулирования полетов пассажиров.

9 Участие в разработке рекламно-информационных мероприятий и своевременное доведение их до агентов по продаже авиаперевозок.

10 Разработка и внедрение информационной справочной базы в справочниках EZ «Габриэль» Z8.

11 Сотрудничество с SITA в части "Airfare", а также с другими глобальными дистрибьютерными системами.

12Обеспечение и установка автоматизированной системной билетопечати в представительствах авиакомпаний и в агентствах по продаже пассажирских перевозок.

13 Внедрение новых условий продажи и обеспечение взаимодействия агентской сети авиакомпании с транспортной клиринговой палатой авиапредприятий (ТКП) и системой расчетов между авиакомпаниями и агентствами (БСП).

14 Разработка рекомендаций по продаже авиаперевозок за рубежом на основе стандартов и резолюций ИАТА.

15 Проведение коммерческой политики, отвечающей интересам авиакомпании в Исполнительном Комитете ИАТА в части, касающейся тарифов и условий продажи авиаперевозок.

16 Подготовка и организация продажи пассажирских перевозок, разработка предложений по уровням тарифов и правилам их применения на вновь вводимых авиакомпанией авиалиниях.

1. Агентское соглашение на оформление грузов к перевозке