Световой Клондайк.

Менее, чем за 20 лет, минувших с тех пор, как полупроводниковый светодиод стал освещать пространство белым светом, эта технология смогла стать ведущей на рынке освещения. В рынок, объем которого в 2016 году должен составить примерно 20 миллиардов долларов, сотни компаний всех мастей и национальностей уже вложили десятки миллиардов

«Световой Клондайк» — иначе не назовешь это странное явление, которым стал рынок светодиодного освещения в первое десятилетие XXI века. Светоизлучающий полупроводниковый диод, работающий на совершенно иных по сравнению с классическими лампами принципах, смешал все карты огромного мирового рынка общего освещения. Новичок, рожденный в далекой от освещения отрасли, совершенствовался столь стремительно, что всего за десять лет стал полностью конкурентоспособным по отношению к «классике». Сегодня КПД светодиодов достиг уже 60%, почти в десять раз превзойдя аналогичный показатель ламп накаливания, и продолжает увеличиваться. При этом срок его службы в десятки раз больше. Именно благодаря своей экономичности, долговечности и неприхотливости в эксплуатации новый источник света начал жестко вытеснять классические лампы.

В результате рынок, где более полувека царствовал десяток крупных игроков, за несколько лет был буквально заполонен компаниями, желающими заработать на «энергосберегающем тренде». Эффект обещает быть впечатляющим. Сегодня на освещение тратится 20% всей потребляемой в мире энергии. Результатом светодиодной революции станет двукратное сокращение мировых расходов на освещение — что эквивалентно двум годам освещения всей территории США.

Основная интрига разворачивающейся революции — освоение светодиодами одного из самых крупных сегментов рынка общего освещения, потребительского. Когда и, главное, в каком обличье новый источник света придет в дома рядовых обывателей?

Первые белые

Развитие промышленных технологий изготовления полупроводниковых источников излучения, к классу которых принадлежат и светодиоды, началось в 1960-е годы. Тогда при участии нашего нобелевского лауреата Николая Басова был открыт принцип работы полупроводникового лазера и создана новая отрасль — оптоэлектроника, которая со временем освоила серийный выпуск полупроводниковых диодов, излучавших в том числе видимый свет. На рубеже 1970-х появились первые результаты прорывных исследований Жореса Алферова и других ученых из Физико-технического института им. А. Ф. Иоффе, которые спустя четверть века сыграют не последнюю роль в создании светодиодного источника белого света. На примере арсенида галлия, полупроводникового материала, Алферов показал, что из тонких пленок полупроводниковых материалов можно сформировать сложные многослойные конструкции (гетероструктуры), позволяющие многократно увеличить выход света.

Именно на основе гетероструктур в дальнейшем стали создавать так называемые сверхяркие светодиоды, которые можно было использовать в светотехнике. Промышленный выпуск сверхярких светодиодов, излучавших красный свет, первой наладила компания Hewlett-Packard. Позже появились яркие оранжевые и желтые диоды на основе фосфидов и арсенофосфидов галлия. Эти светодиоды оказались востребованы в автомобильной индустрии. Однако в источники света для общего освещения они не годились. Чтобы получить белый свет требовалась синяя составляющая спектра — нужно было создать сверхяркий синий светодиод.

Первый светодиод, излучавший синий свет, сделала еще в 1970 году группа Дж. Панкова в лаборатории компании IBM. Исследователи использовали нитрид галлия — материал, ставший впоследствии основным для промышленного изготовления ярких синих светодиодов. КПД этого диода составлял ничтожные доли процента, и руководство IBM не придало значения открытию своих сотрудников. Зато «подсказку» Панкова подхватили десятки научных лабораторий и компаний по всему миру — они бросились «извлекать» синий свет из нитрида галлия. «На то, чтобы создать эффективный источник синего света — сверхяркий синий светодиод, были направлены большие средства, — комментирует Александр Юнович, профессор физфака МГУ. — Но сделать это долго никому не удавалось». Прорыв в итоге совершили японцы.

Во второй половине 1980-х Исаму Акасаки, профессор Университета Нагоя, сумел ввести в нитрид галлия атомы магния. За счет этого он получил сравнительно высокий выход светового излучения — КПД лабораторных образцов его синих светодиодов составлял 1–2%.

Научный прорыв в 1995 году использовал молодой сотрудник японской корпорации Nichia Судзи Накамура. Накамура подошел к делу по-инженерному: он объединил результаты, полученные группой Акасаки, и идеи команды Алферова — из нитрида галлия с примесями магния он сформировал гетероструктуры по тому же принципу, как их делали в Институте им. А. Ф. Иоффе из арсенида галлия. Результат ошеломил всех — синий светодиод на основе гетероструктур нитрида галлия преобразовывал электрическую энергию в свет с фантастическим для того времени КПД 9%. Препятствий на пути к светодиодному источнику белого света больше не было.

Оставалось подобрать такой состав люминофора (люминофор — сложная химическая субстанция, которая возбуждается излучением, исходящим от кристалла, и испускает собственное излучение), чтобы часть испускаемого синего излучения проходила сквозь люминофор, не взаимодействуя с ним, а часть преобразовывалась в излучение желтого цвета. Это смешение должно было дать белый свет. Поскольку Nichia занимала на тот момент 25% мирового рынка люминофоров, лучшие в мире люминофоры оказались под рукой у того же Накамуры. Он в итоге и сделал первый яркий белый светодиод. Это было в 1996 году.

Путь в высший свет

Следующие десять лет около десятка мировых компаний — как новых, так и маститых, — боролись за рост световой отдачи белых светодиодов (световая отдача — основной параметр эффективности источника света, показывающий, какой световой поток можно получить, подведя к данному источнику 1 ватт электрической мощности). В 2002 году она составляла около 20 лм/Вт (люмен на ватт) — примерно столько же, сколько у обычной лампы накаливания. Стоили светодиоды при этом 170–200 долларов за 1000 люмен (килолюмен) отдаваемого светового потока. Это было в сотни раз дороже, чем у лампы накаливания (0,3 доллара за килолюмен) и у люминесцентной лампы (0,6 доллара).

Светодиоды с такими параметрами не могли прийти в отрасль общего освещения, но они нашли применение в тех областях, где оказались важнее такие их преимущества, как надежность и долговечность. «Благодаря высокой надежности, длительному сроку службы, миниатюрности и легкой адаптации к различным конструктивным исполнениям первые белые светодиоды, несмотря на относительную дороговизну, стали использоваться в автомобилях, включая фары для дорогих марок; в медицинской аппаратуре, в частности в эндоскопах и для освещения операционных; а также в системах автономного и аварийного освещения — в шахтерских фонарях, сигнальных маячках, навигационных огнях», — рассказывает Александр Закгейм, заместитель директора по научной работе НТЦ микроэлектроники и субмикронных гетероструктур РАН.

Ведущие производители светодиодных чипов между тем искали способы увеличить светоотдачу нового источника света, а также удешевить сам процесс выращивания гетероструктур нитрида галлия (см. «Излучающий свет»). Серьезных подвижек удалось достичь, в частности, за счет подбора таких режимов выращивания слоев нитрида галлия, которые позволяли получить структуры высокой степени чистоты. Хороший эффект дали и попытки профилировать поверхность полупроводникового кристалла — ее стали делать не гладкой, а с неоднородностями. Параллельно компании химического профиля улучшали свои люминофоры — старались свести потери в них к минимуму.

За счет этих усилий уже к 2006–2007 году светодиоды повзрослели достаточно, чтобы составить серьезную конкуренцию традиционным лампам. Их световая отдача сравнялась со световой отдачей люминесцентных ламп — 65–80 лм/Вт (см. схему 1). Цена все еще оставалась сравнительно высокой — 30–50 долларов за килолюмен (см. схему 2), но при прочих равных светодиоды стали все чаще «перевешивать» классические источники света (см. «Преимущества светодиода» внизу).

Вытеснят всех

Чтобы облегчить светодиодной технологии вход на рынок общего освещения, в Японии, США, Южной Корее и некоторых других странах были разработаны государственные программы поддержки. Бюджет американской светодиодной программы 2010 года составлял 140 млн долларов. Помимо программ были введены технологические коридоры, предусматривающие вывод из эксплуатации низкоэффективных традиционных источников света. В США выпуск ламп накаливания мощностью 100 Вт прекратился с этого года, а лампы на 40 и 60 Вт подпадут под запрет с 2014-го.

Производители светодиодов между тем продолжают активно совершенствовать технологию. Световая отдача лучших современных серийных светодиодов достигла 160 лм/Вт. Другими словами, светодиоды по эффективности превзошли натриевые лампы высокого давления — самые эффективные из традиционных источников света (их световая отдача составляет 140–150 лм/Вт). И 160 лм/Вт — это не предел. В апреле этого года в лаборатории американской компании Cree, ведущего производителя светодиодных чипов и светодиодов, было достигнуто рекордное значение световой отдачи — 254 лм/Вт (это уже совсем близко к теоретическому пределу светоотдачи для белых светодиодов — около 300 лм/Вт). «В нашей компании лабораторный результат световой отдачи становится доступным на рынке в серийной продукции через два с половиной — три года, — утверждает Юрий Дорожкин, директор по продажам Cree в Западной Европе. — Причем по мере того, как Cree выходила на все более высокие уровни световой отдачи, ученым уже несколько раз, в частности в 2005-м и 2010 годах, приходилось пересматривать практический максимум световой отдачи белых светодиодов в сторону увеличения». Cree инвестирует в R&D около 10% своего оборота. В прошлом году это составило 100 млн долларов.

Быстрый прогресс в эффективности светодиодов сопровождается падением их цены — к настоящему моменту она снизилась до 5 долларов за килолюмен — это еще дороговато, но цена уже не запредельная (для сравнения: так называемая энергосберегающая компактная люминесцентная лампа обходится в 3,5 доллара за килолюмен). Участники рынка ожидают, что к 2015 году новые источники света подешевеют до 2 долларов за килолюмен.

Интересно, что с точки зрения логики развития НТП революция в отрасли освещения, вылившаяся в вытеснение классических ламп светодиодами, — явление вполне закономерное. Более того, вытеснение продолжится и будет носить характер тотального. «Приход светодиодов в сферу освещения отражает общемировую тенденцию замещения вакуумных приборов более экономичными, надежными и миниатюрными твердотельными, — говорит Александр Закгейм. — В середине двадцатого века то же самое происходило в радиоэлектронной отрасли — там радиолампы были практически повсеместно заменены транзисторами. А недавно мы стали свидетелями практически полного вытеснения электронно-лучевых трубок жидкокристаллическими дисплеями».

Прогнозы аналитиков рынка подтверждают инженерную точку зрения. Согласно McKinsey, в ближайшие пять лет рынок светодиодного освещения будет расти на 35% в год и к 2016 году достигнет 40 млрд евро. Светодиоды при этом займут 40% рынка источников света (сегодня 7–10%). К 2020 году аналитики обещают объем рынка в 65 млрд евро и долю около 60%

Просчитавшиеся

Стремительность развития светодиодных технологий на фоне «зеленых» настроений привлекла на рынок очень большое число производителей светодиодных чипов и самих светодиодов. В результате инновационный источник света вдруг стал почти ширпотребом. Однако не все, кто пришел на «световой Клондайк», сделали правильные ставки.

Условно разделим компании — носители светодиодных технологий на две категории. К первой отнесем производителей, которые изначально «затачивали» свои светодиоды под общее освещение. Прежде всего это американская Cree, выросшая из крошечного стартапа, созданного в конце 1980-х при Университете штата Северная Каролина. Стартап оказался более чем успешным: сегодня Cree — мировой лидер в области светодиодов для общего освещения. К слову, и здесь, на этапе промышленного становления светодиодной технологии, тоже не обошлось без участия нашей ведущей научной школы. Выходец из Института им А. Ф. Иоффе Владимир Дмитриев, в начале 1990-х перебравшийся в Университет Северной Каролины, и целая группа привлеченных им коллег из Института им. А. Ф. Иоффе по заказу Cree занимались отработкой технологии выращивания структур нитрида галлия на подложке из карбида кремния. Судя по тому, что Cree быстро стала одним из лидеров новой отрасли, наши ученые справились с задачей неплохо. На сверхярких светодиодах для общего освещения сосредоточилась и компания Philips Lumileds, созданная в свое время как СП Philips и Hewlett-Packard.

До середины 2000-х производители этого пула зарабатывали в основном в нише архитектурной подсветки зданий — первой нише рынка общего освещения, где светодиоды быстро завоевали популярность в силу своей надежности и долговечности.

Здесь же назовем еще две фирмы. Это немецкая Оsram OptoSemiconductor и уже знакомая нам японская Nichia, осваивавшая со своими белыми светодиодами главным образом нишу световых информационных табло.

Philips и Оsram — крупнейшие производители традиционных ламп, до недавнего времени — законодатели мод на рынке общего освещения. Они не просто так перекачивали деньги из лампового бизнеса в развитие инновационной технологии, обещавшей рано или поздно подорвать их основной бизнес. Они рассчитывали до поры до времени попридержать полупроводникового чужака, а впоследствии сами «оседлать» новое светодиодное направление, дабы избежать смены лидеров рынка при смене ключевой технологии в отрасли. Вполне возможно, им бы это удалось, если бы не непредсказуемые события 2010 года.

Вторую большую категорию носителей светодиодных технологий составляют компании, специализировавшиеся на выпуске светодиодов для подсветки экранов телевизоров, жидкокристаллических компьютерных мониторов и разного рода мобильных устройств (сотовых телефонов, фотокамер, навигаторов и т. п.). Это Samsung LED, LG Innotek, Toshiba, Sharp и проч. Поскольку рынок подсветки стационарных и мобильных устройств по своим масштабам превосходил все остальные ниши, где к тому времени начали применять белые светодиоды, этот второй пул был намного толще и жирнее первого.

До конца 2000-х эти две категории компаний на рынке практически не пересекались — их чипы и светодиоды были ориентированы на разные ниши.

За это время и те и другие обзавелись серьезными производственными мощностями. В первую очередь инвестиции делались в базовый, наиболее капиталоемкий этап технологической цепочки — стадию выращивания полупроводниковых гетероструктур и формирования из них светодиодных чипов (см. схему 3). Инвестировали и те и другие, но компании, работающие на рынке подсветки, наращивали активы быстрее. По словам Евгения Долина, генерального директора Некоммерческого партнерства производителей светодиодов и систем на их основе, в течение 2010 года в Японии, Южной Корее, Китае, Таиланде и Малайзии в эпитаксиальные реакторы и сопутствующее оборудование для изготовления светодиодных чипов было вложено порядка 8 млрд долларов — это две трети всех вложений, сделанных в тот период в светодиодную индустрию в целом в мире. В итоге, к примеру, Samsung LED располагал 640 эпитаксиальными реакторами (стоимость одной такой установки в среднем составляет 1 млн долларов). Для сравнения: Osram OptoSemiconductor, крупнейшая компания из первого пула производителей, имела всего порядка 50 единиц подобного оборудования.

Ответ на вопрос «Зачем им столько?» — в стремительных темпах, которыми их рынок рос в 2009 году. Тогда сегмент подсветки мобильных гаджетов прибавил 45%, достигнув 3,4 млрд долларов, а сегмент подсветки стационарных экранов и мониторов вообще показал пятикратный рост, дотянув до 2,75 миллиарда. Расширяя производственные мощности, компании второго пула рассчитывали, что ралли продолжится. Однако их ожидания не оправдались: за 2010 год рынок подсветки стационарных экранов подрос всего на 5,3%, а «мобильной» и вовсе остался на прежнем уровне.

Производителям чипов и светодиодов из «подсветочного» пула пришлось срочно искать, чем загрузить свои избыточные мощности.

Смена лидеров

Светодиоды к тому времени сделали более чем серьезную заявку на роль источника света для общего освещения: к 2010 году световая отдача серийных изделий достигла 110–115 лм/Вт. Таким образом, по эффективности новые источники света превзошли лампы накаливания в 10 раз, а люминесцентные (в том числе так называемые энергосберегающие) — в 2–2,5 раза. Их цена при этом опустилась до уровня 13 долларов за килолюмен. По данным Strategies Unlimited, именно за 2010 год, когда рынок подсветки практически встал, рынок светодиодного освещения увеличился на 44% — до 1,8 млрд долларов.

Этот рост привлек в нишу общего освещения игроков с рынка подсветки. Samsung LED, LG Innotek и некоторые другие игроки из второго пула в новой для них сфере общего освещения оказались во многом успешнее «хозяев». Их козырями стало отлаженное крупносерийное производство. «Компаниям, которые работали на рынке подсветки, пришлось переориентировать лишние мощности на выращивание чипов для светотехники. А чтобы куда-то их сбывать, они стали в пожарном порядке развивать собственные светотехнические программы, — рассказывает Евгений Долин. — Так на рынке источников света для общего освещения появились, в частности, светодиоды Samsung LED. По параметру доллар за килолюмен они оказались вполне конкурентоспособны. Теперь эти светодиоды — хит продаж в Европе».

По некоторым данным, доля Samsung LED в сегменте светодиодов для общего освещения сейчас больше, чем у Philips Lumileds и Osram OptoSemiconductor вместе взятых. А самым крупным производителем светодиодов для общего освещения является молодая инновационная Cree, из первого пула, как и Samsung LED, не имеющая «светотехнических корней». Ей же принадлежит технологическое лидерство в отрасли. Другими словами, случилось то, чего больше всего опасались ламповые гранды Philips и Оsram: на рынке источников света произошла смена лидеров.

Помимо «подсветочников» на перспективный рынок общего освещения решили зайти и совсем случайные игроки: капиталы из многих стагнирующих после финансового кризиса отраслей потекли как в дорогую базовую стадию, так и в менее капиталоемкие этапы изготовления конечной продукции. Появление большой толпы производителей обрушило цены на рынке светодиодных чипов. А самих чипов и светодиодов стало чересчур много. «До 2010 года светодиоды никогда не были рыночным товаром. Их производили только профессионалы и потребляли только профессионалы. Подсветка для экранов, сигнальные огни, общее освещение на начальной стадии развития этого рынка — это было даже не В2В, а М2М — Manufacture to Manufacture, — подчеркивает Евгений Долин. — Теперь же светодиоды стали чем-то вроде ширпотреба».

Это было бы полбеды, если бы не еще одно обстоятельство — на рынок источников света оказалась выброшена смесь из светодиодов разного назначения — «подсветочных» и предназначенных для общего освещения. Непрофессионал практически не в состоянии отличить одно от другого, а помочь ему некому: ни отраслевых стандартов качества, ни тестовых лабораторий, ни сертификационных центров, заключению которых можно было бы доверять, в молодой светодиодной отрасли еще нет. А ведь по большей части именно непрофессионалы стали делать конечный продукт — светильники со светодиодами, без труда выйдя на третий, самый «дешевый» уровень технологической цепочки создания светотехники со светодиодами

В итоге светодиод как надежный и долговечный источник света в глазах потребителей оказался дискредитирован. «Массовый поток маломощных подсветочных светодиодов, изначально не предназначенных для применения в осветительных приборах, приводит к дискредитации идеи светодиодного света», — поясняет Юрий Дорожкин. Естественно, такая ситуация создает риски для многомиллионных инвестиций, которые производители высококачественных «осветительных» светодиодов направляли и направляют на то, чтобы снижать цену своих изделий без ущерба для срока их службы и качества света.

Бум в сонном царстве

До России последствия обрушения цен на светодиодные чипы докатились в самый неудачный момент — именно тогда, когда в стране предпринимались попытки вырастить собственных производителей чипов.

Светодиоды пришли на российский рынок общего освещения гораздо раньше, чем надулся чиповый пузырь, — в 2006–2007 годах. Одними из первых их подхватили инженеры-электронщики из подмосковного Фрязина, до этого выпускавшие электронику и зарядные устройства для спецфонарей. Они создали компанию «Фокус» и стали делать светильники со светодиодами фирмы Nichia. «Мы выходили на рынок светодиодного освещения, когда его емкость была нулевой, — рассказывает Александр Романовский, директор по маркетингу компании “Фокус”. — В светотехнике познаний ни у кого из нас не было. Специалистов по маркетингу и продажам тоже не было. Решения принимали интуитивно».

Среди первопроходцев были также казанская компания LEDEL и питерская «Светлана Оптоэлектроника». «В Европе в то время светодиодное освещение внедрялось уже повсеместно, в особенности в архитектурной подсветке. А у нас в России были только эпизодические проекты», — вспоминает Григорий Иткинсон, в то время генеральный директор «Светланы Оптоэлектроника».

В России инновационную технологию первым оценил сегмент промышленного освещения — крупные предприятия, располагавшие обширными площадями, которые нужно было освещать круглосуточно. Для этой категории потребителей решающим фактором стала возможность радикально снизить затраты на замену ламп. «Крупные предприятия вынуждены содержать специальные службы, единственная обязанность сотрудников которых — каждый день ходить по территории предприятия и менять перегоревшие лампочки, — рассказывает Антон Булдыгин, руководитель отдела разработки светодиодных светильников компании “Световые технологии”. — И это норма жизни для больших предприятий». При средней окупаемости светодиодных светильников того времени 7–10 лет крупные компании за счет обнуления эксплуатационных расходов могли отбить их всего за год-три.

В 2010 году ситуация на отечественном рынке светодиодов и светодиодных светильников изменилась кардинально — в сонном царстве начался настоящий бум. Во многом его спровоцировала активность государства — одним из основных пунктов повестки дня высшей политической власти стало энергосбережение. Был принят Закон об энергосбережении и энергоэффективности, в котором впервые были прописаны механизмы энергосервисных контрактов и принципы энергоаудита. На этой волне светодиод, главное преимущество которого — низкое потребление электроэнергии, стал героем дня. Государство также попыталось организовать в сфере источников света нечто вроде технологического коридора — было объявлено, что с 2011 года будет введен запрет на производство ламп накаливания мощностью 100 Вт. В будущем власти пообещали наложить табу и на их 60–ваттные аналоги. В качестве замены «лампочкам Ильича» рассматривались именно светодиоды, а не компактные люминесцентные лампы, как в других странах, переходивших с ламп накаливания сначала на люминесцентные лампы и только потом на светодиоды .

Эти и другие события стали причиной взрывного роста внутреннего рынка светодиодов: по оценкам «Фокуса», его объем за 2010 год увеличился в три раза — с 40 до 120 млн евро. А в 2011 году, как подсчитали в «Оптогане», рынок вырос уже до 180 млн долларов.

Вход на падающей марже

Заработать на рынке, который растет на глазах, захотели многие, а низкий порог входа на третий уровень отраслевой пирамиды передела мало кого смог остановить. В итоге на национальный рынок вышли сразу несколько сотен (по некоторым оценкам — до 600) небольших и совсем мелких производителей светильников на светодиодах (для сравнения: осветительную технику на традиционных источниках света в нашей стране делают всего несколько десятков компаний). В большинстве своем это были случайные игроки. Они пытались брать низкой ценой и для этого использовали дешевые компоненты сомнительного происхождения, чаще всего китайские.

Это обстоятельство до сих пор портит реноме светодиода на национальном рынке и серьезно осложняет жизнь ответственным производителям — небольшим компаниям, которые в период бума создавали выходцы из радиоэлектронной отрасли (к слову, первопроходцы национального рынка — «Фокус», «Светлана Оптоэлектроника» и LEDEL тоже имели радиоэлектронный бэкграунд). А им и без того оказалось сложно работать на незнакомом для них рынке светотехники: радиоэлектроники, будучи профессионалами в области полупроводниковых приборов, коим является светодиод, ничего не понимали в светильниках как рыночном продукте. Совершали маркетинговые ошибки, учились на ходу, но тем дороже следует ценить их заслуги — именно компании с радиоэлектронными корнями задали устойчивый рыночный тренд на светодиодную революцию.

Именно в конце того же 2010 года на рынок светильников вышел и «Оптоган». На старте проекта «Оптоган», основанный выходцами из Института им. А. Ф. Иоффе, позиционировал себя как носитель уникальных компетенций в сфере создания гетероструктур нитрида галлия и намеревался работать на рынке как производитель светодиодных чипов. Однако «они вышли на рынок как раз тогда, когда из Юго-Восточной Азии хлынули огромные объемы “избыточных” чипов и светодиодов, и ценовое давление оказалось слишком велико, — поясняет Евгений Долин. — Запусти “Роснано” этот проект на год раньше, “Оптоган”, возможно, успел бы снять сливки со своих чипов».

В итоге оптогановцам пришлось делать сами светодиоды и на их базе налаживать выпуск светильников, то есть браться за то, в чем компетенций у компании не было. Однако в той ситуации это была единственно возможная схема, позволявшая заработать хотя бы на конечном продукте. «Мы были вынуждены развиваться по цепочке производства вверх. Потому что, имея всего три эпитаксиальных реактора, мы бы не смогли конкурировать с мировыми гигантами — производителями чипов, — объясняет Алексей Ковш, исполнительный вице-президент “Оптогана”. — Теперь мы — самая маленькая в мире вертикально интегрированная компания (оборот “Оптогана” в 2011 году составил 20 млн долларов. — “Эксперт”), которая контролирует всю цепочку — вплоть до конечного потребителя».

Что касается производителей светотехники с традиционными источниками света, то эти достаточно крупные компании поначалу предпочитали не замечать неказистые «светящиеся точки». Они признали светодиоды только в 2011–2012 году, когда новые игроки, подхватившие инновацию, стали отъедать у них рынок. Первыми из этой категории созрели «Световые технологии», ведущий российский производитель «классического» света. В прошлом году компания разработала несколько десятков моделей светильников на основе светодиодов Nichia, Cree, Samsung LED и LG Innotek. Второй по весу игрок рынка «классического» света, Boos Lighting Group, начинает развивать светодиодное направление только сейчас.

Между тем структура использующихся в нашей стране источников света такова, что в России светодиодам по идее должно быть проще прокладывать себе дорогу, чем в других странах. У нас им не приходится конкурировать с компактными люминесцентными лампами и противостоять люминесцентно-ламповому лобби (см. «Смерть российских ламп»). Им нужно вытеснять главным образом лампы накаливания. «Если в Европе на лампочки накаливания приходится всего 12 процентов всех источников света, то в России — больше 50 процентов, — утверждает Алексей Ковш. — А с лампочками накаливания конкурировать легко». Правда, бо́льшая часть лампочек, с которыми “легко конкурировать”, сосредоточена в домохозяйствах — сегменте, где светодиодная революция еще не свершилась.

Вход на падающей марже

Заработать на рынке, который растет на глазах, захотели многие, а низкий порог входа на третий уровень отраслевой пирамиды передела мало кого смог остановить. В итоге на национальный рынок вышли сразу несколько сотен (по некоторым оценкам — до 600) небольших и совсем мелких производителей светильников на светодиодах (для сравнения: осветительную технику на традиционных источниках света в нашей стране делают всего несколько десятков компаний). В большинстве своем это были случайные игроки. Они пытались брать низкой ценой и для этого использовали дешевые компоненты сомнительного происхождения, чаще всего китайские.

Это обстоятельство до сих пор портит реноме светодиода на национальном рынке и серьезно осложняет жизнь ответственным производителям — небольшим компаниям, которые в период бума создавали выходцы из радиоэлектронной отрасли (к слову, первопроходцы национального рынка — «Фокус», «Светлана Оптоэлектроника» и LEDEL тоже имели радиоэлектронный бэкграунд). А им и без того оказалось сложно работать на незнакомом для них рынке светотехники: радиоэлектроники, будучи профессионалами в области полупроводниковых приборов, коим является светодиод, ничего не понимали в светильниках как рыночном продукте. Совершали маркетинговые ошибки, учились на ходу, но тем дороже следует ценить их заслуги — именно компании с радиоэлектронными корнями задали устойчивый рыночный тренд на светодиодную революцию.

Именно в конце того же 2010 года на рынок светильников вышел и «Оптоган». На старте проекта «Оптоган», основанный выходцами из Института им. А. Ф. Иоффе, позиционировал себя как носитель уникальных компетенций в сфере создания гетероструктур нитрида галлия и намеревался работать на рынке как производитель светодиодных чипов. Однако «они вышли на рынок как раз тогда, когда из Юго-Восточной Азии хлынули огромные объемы “избыточных” чипов и светодиодов, и ценовое давление оказалось слишком велико, — поясняет Евгений Долин. — Запусти “Роснано” этот проект на год раньше, “Оптоган”, возможно, успел бы снять сливки со своих чипов».

В итоге оптогановцам пришлось делать сами светодиоды и на их базе налаживать выпуск светильников, то есть браться за то, в чем компетенций у компании не было. Однако в той ситуации это была единственно возможная схема, позволявшая заработать хотя бы на конечном продукте. «Мы были вынуждены развиваться по цепочке производства вверх. Потому что, имея всего три эпитаксиальных реактора, мы бы не смогли конкурировать с мировыми гигантами — производителями чипов, — объясняет Алексей Ковш, исполнительный вице-президент “Оптогана”. — Теперь мы — самая маленькая в мире вертикально интегрированная компания (оборот “Оптогана” в 2011 году составил 20 млн долларов. — “Эксперт”), которая контролирует всю цепочку — вплоть до конечного потребителя».

Что касается производителей светотехники с традиционными источниками света, то эти достаточно крупные компании поначалу предпочитали не замечать неказистые «светящиеся точки». Они признали светодиоды только в 2011–2012 году, когда новые игроки, подхватившие инновацию, стали отъедать у них рынок. Первыми из этой категории созрели «Световые технологии», ведущий российский производитель «классического» света. В прошлом году компания разработала несколько десятков моделей светильников на основе светодиодов Nichia, Cree, Samsung LED и LG Innotek. Второй по весу игрок рынка «классического» света, Boos Lighting Group, начинает развивать светодиодное направление только сейчас.

Между тем структура использующихся в нашей стране источников света такова, что в России светодиодам по идее должно быть проще прокладывать себе дорогу, чем в других странах. У нас им не приходится конкурировать с компактными люминесцентными лампами и противостоять люминесцентно-ламповому лобби (см. «Смерть российских ламп»). Им нужно вытеснять главным образом лампы накаливания. «Если в Европе на лампочки накаливания приходится всего 12 процентов всех источников света, то в России — больше 50 процентов, — утверждает Алексей Ковш. — А с лампочками накаливания конкурировать легко». Правда, бо́льшая часть лампочек, с которыми “легко конкурировать”, сосредоточена в домохозяйствах — сегменте, где светодиодная революция еще не свершилась.

Что светит обывателям

Потребительский сегмент — самый крупный на рынке общего освещения (по обороту он составляет примерно 40% всего рынка). Тот факт, что граждане в подавляющем большинстве продолжают покупать привычные стеклянные колбы, ведущие игроки рынка светодиодного освещения расценивают как вызов. В каком же обличье их светодиоды будут завоевывать жилища рядовых обывателей? На этот счет просматривается два альтернативных подхода.

Первый предполагает, что существующая концепция люстр и торшеров сохранится и с наступлением эры светодиодов. Под эту «установку» производители разрабатывают так называемые ретрофиты — светодиодные источники света, имеющие форму лампочек со стандартным цоколем, которые можно вкрутить в любимую люстру взамен традиционных (см. схему 4).

Первыми ретрофиты начали создавать и осваивать в Японии и Соединенных Штатах. «В Америке еще в 1999–2000 годах было выдано огромное количество патентов на “ежики” — “лампочки” со стандартным цоколем, состоявшие из торчавших во все стороны пятимиллиметровых светодиодов», — рассказывает Евгений Долин.

Сегодня больше всех ретрофиты покупают японцы. В 2011 году в этой стране было продано более 24 млн штук из без малого 40 млн, реализованных по всему миру. Прогноз на 2012 год — 40 млн штук, что составит две трети мирового объема продаж. Цена нового источника света в Японии — более 27 долларов, но японцев это не пугает.

В Европе ретрофиты большой популярностью не пользуются. Хотя и здесь есть свои светодиодные «лампочки» высокого уровня. «Ретрофит компании Philips имеет форму грибочка, шляпка которого разделена на четыре дольки. В каждой дольке — желтые “глаза”, как у стрекозы, — описывает Евгений Долин последнее поколение светодиодных “лампочек”. — Это действительно хорошие источники света, они светят равномерно во все стороны. Торшер, к примеру, будет освещен весь — так же как с обычной лампой». Барьером для массового проникновения таких “лампочек” является их цена — около 50 евро за аналог 60-ваттной лампы накаливания. Ожидается, что спрос на ретрофиты оживится, когда в странах ЕС они будут стоить 10 евро, а в США — 15 долларов.

Российский потребительский рынок пока ведет себя достаточно вяло. Сказывается, в частности, то, что многие продвинутые потребители, решившие попробовать первые появившиеся на рынке ретрофиты, испытали разочарование — светодиодные “лампочки” освещают помещение так, что светло только внизу, а потолок и верхние ярусы мебели остаются в темноте. Это ошибка производителей. Многие из них, особенно на первых порах, не учли, что светодиод, в отличие от традиционных ламп, является направленным источником света — он излучает свет только в одной плоскости.

Ретрофитный подход подкупает относительной легкостью своего внедрения. Однако ретрофиты никогда не позволят реализовать те широкие возможности управления освещением, которые дает светодиод. «Освещение можно будет сделать распределенным, рассредоточив маленькие светодиодные источники по всему помещению — откроется поле для огромного разнообразия дизайнерских решений, — уверен Антон Булдыгин. — Кроме того, появится свобода выбора — вы сможете осветить свои комнаты теплым или холодным светом, привнести в освещение желаемые цветовые оттенки, а также плавно приглушать или усиливать свет».

Подобные «опции», немыслимые в эпоху ламп, позволят ощутимо улучшить качество жизни. Но чтобы светодиодная революция могла развиваться по этому пути, потребителю должна стать доступна новая категория высокотехнологичной бытовой техники — готовые решения комплексных светотехнических систем, предназначенных для освещения жилищ.

Основной барьер для развития этой концепции — потребительские привычки, главным образом наша любовь к люстрам. «Чтобы эффективно использовать новый источник света, вы как потребитель должны сломать у себя в голове целый ряд стереотипов, — говорит Антон Булдыгин. — К примеру, вы должны осознать, что сможете обойтись без люстры — светодиоды в таком количестве в одном месте просто не нужны».

Массовый приход светодиодов в потребительский сегмент ожидается в 2016 году. По оценкам Strategies Unlimited, объем мирового потребительского рынка светодиодной светотехники достигнет к 2016 году 14 млрд евро (для сравнения: объем светодиодного освещения в офисном сегменте к тому моменту составит 3 млрд евро). Российский потребительский сегмент, по оптимистическим оценкам Techart Reseach и компании «Оптоган», к тому времени дорастет до 120–200 млн евро.

Производство Светодиодов в России.

[см. презентацию]

ВЫБОР МЕТОДИКИ БИЗНЕС – ПЛАНИРОВАНИЯ.

В РФ в настоящее время нет единой методики разработки бизнес-плана. Иностранные инвесторы требуют предоставлять расчеты с помощью лицензированных UNIDO (United Nations Industrial Development Organization - организация ООН по промышленному развитию) пакетов – COMFAR, PROPSPIN. Эти методики являются универсальными. С их помощью создаются бизнес-планы и осуществляется оценка финансовой и экономической эффективности проекта. На российском рынке они имеют ограниченное применение по следующим причинам:

- различия в деловой среде (различна законодательная база, подзаконные нормативные документы, различна система стандартизации, обычаи делового оборота);

- несовпадение структуры документов (разные аналитические формы).

В настоящее время в РФ известны следующие методики и стандарты по составлению инвестиционного бизнес-плана:

1. Методика Российского агентства по поддержке малого и среднего бизнеса

2. Методика консалтинговой компании «Про-Инвест-Консалт», отраженная в программе Project Expert.

3. Стандарты бизнес-плана Федерального фонда поддержки малого предпринимательства.

4. Методики компаний занимающихся разработкой бизнес-планов.

На разных предприятиях последовательность составления бизнес-плана неодинакова. Принципиальным является не знание какой-то мистической универсальной последовательности, а понимание того, что в ходе разработки неизбежно придется пройти все основные разделы бизнес-плана, и сделать это не один раз.

Это не значит, что в структуре бизнес-плана нет общей внутренней логики. Структура бизнес-плана представлена в виде трех блоков. Первый блок - это словесное описание проекта или того состояния бизнеса, которого хотелось бы достичь, с точки зрения всех компонентов менеджмента. Во второй и третий блоки выносятся те из разделов первого, которые поддаются количественному выражению - план административных мероприятий, направленных на достижение поставленных целей, и финансовый план.

Для разработки бизнес-плана используются методики или пособия, выбор которых для инициаторов проекта сейчас достаточно широк. Имеются различные типовые иностранные методики. Среди них наибольшую известность получили «Руководство по оценке эффективности инвестиций», подготовленное Организацией Объединенных Наций по промышленному развитию (методология UNIDO) и его компьютерный вариант COMFAR. При всем разнообразии методик в них соблюдаются определенные принципы построения бизнес-плана.

Выбор конкретной разновидности методики разработки бизнес-плана, глубина и временной горизонт его проработки, вариантность закладываемых в него решений, объем, наличие прилагаемых документов и справок зависят от различных факторов. Среди них можно отметить величину предполагаемых инвестиций по конкретному проекту и специфику потенциального инвестора. На какой разновидности методики остановить свой выбор не принципиально. Важно, чтобы разработанный документ содержал ряд обязательных разделов, в которых анализируются конкретные аспекты, исходная и итоговая информация (показатели) была достоверна, обоснованна и базировалась на документальных источниках и расчетах.

С учетом основных принципов, лежащих в основе разработки бизнес-планов в мировой практике, подготовлен ряд отечественных методик , а так же методики с использованием специальных компьютерных программ (Project Expert, Альт-Инвест и др.).

Анализируя существующие методики по разработке бизнес-плана видно, что в настоящее время на рынке России наиболее известны следующие основные западные методики по разработке бизнес-планов:

- методика UNIDO;

- методика Всемирного банка реконструкции и развития;

- методика фирмы "Goldman, Sachs & Co";

- фирмы "Ernst & Young".

Разделы бизнес-плана представленные ниже, в том или ином виде присутствуют во всех рассмотренных методиках. Исходя из данной предпосылки можно рекомендовать инвестируемому субъекту строить свой бизнес-план по блочному типу и, только при представлении материалов конкретному инвестору, формировать бизнес-план из заготовленных разделов под требуемую методику.

Выделим основу (ядро) всех вышеперечисленных методик составления бизнес-планов и проведем детальный анализ, какие из предложенных методов уже актуальны, а какие еще не работают в условиях рынка России. Именно таким ядром (основой) всех вышеперечисленных методик составления бизнес-планов являются следующие разделы органично связанные организационным планом (конкретной схемой реализации проекта), с соответствующим просчетом рисков:

- финансовый план

- план маркетинга

- план производства

Именно эти основополагающие ключевые разделы и заложили фундамент российских стандартов формирования бизнес-планов.

В настоящее время и в России разработано множество методик и практических руководств по разработке бизнес-планов в соответствии с методическими рекомендациями UNIDO. Тем не менее, спрос на подобную литературу не высокий. Это связано с тем, что разработка бизнес-планов является занятием новым и при всей своей внешней похожести на техпромфинплан имеет серьезные отличия. Эта литература является, в основном, нужной и полезной, хотя и встречаются методики явно сырые, а некоторые с ошибками. Многие из них объединяет следующее:

- в основе методики лежит описание структуры бизнес-плана;

- в общих чертах говорится о том, как и что нужно написать в каждом разделе;

- приводятся примеры написания бизнес-плана;

- в приложении указывается структура затрат и приводятся нормативные акты.

В настоящее время руководителей, имеющих современные экономические знания, владеющих методикой разработки бизнес-планов, имеющих время и желание этим заниматься, явно не хватает. Работа над бизнес-планом требует от руководителя определенных усилий и времени. К тому же требования со стороны инвесторов различны. Наши коммерческие банки не имеют единой методики разработки бизнес-планов, поэтому почти каждый крупный банк старается разработать собственную методику, в которую закладывает свои требования. Некоторые банки считают необходим вести расчеты финансового плана в двух денежных единицах, нет единого подхода к расчетам рисков и т.д. И если учесть, что эти методики, в основном, разработаны для служебного пользования, то можно представить сложности, с которыми сталкивается руководитель сам разработавший бизнес-план. Этому же способствует требование иностранных инвесторов представлять расчеты финансового плана с помощью лицензированных UNIDO пакетов - COMFAR и PROPSPIN. Поэтому использование указанных методик недостаточно для разработки бизнес-планов, удовлетворяющего требованиям инвесторов, и их можно рассматривать как предварительную проработку намерений и планов заемщика.

Практически все методики по оценке инвестиционных проектов, существующие в мире на сегодняшний день, основываются на методике разработанной UNIDO еще в 70-х годах. Эта методика обеспечивает сбор всей необходимой информации для осуществления прогноза движения денежных средств, и для оценки проекта с использованием количественных показателей.

2.1 Обоснование системы бизнес – планирования для развития производства светодиодных устройств.

2.2 Основные разделы бизнес – планирования.

Бизнес-план - это комплексный документ, содержащий все основные аспекты планирования деятельности предприятия и разрабатываемый как для обоснования конкретных инвестиционных проектов, так и для управления текущей и стратегической финансовой деятельностью. Бизнес-план может и должен быть разработан и для предприятий, выпускающих продукцию, и для тех, кто специализируется на оказании услуг, торговой деятельности и т.д. От этого будет зависеть как его структура, так и прогноз основных параметров деятельности.

В рамках бизнес-плана определяются цели, пути и средства их достижения. В итоге разработанный документ будут читать потенциальные кредиторы, инвесторы, что позволит обеспечить приток финансовых средств на предприятие. Именно это обстоятельство следует учитывать при разработке финансового раздела бизнес-плана.

Бизнес-план — объемный документ, разносторонне отражающий стратегию развития предприятия, его разделы взаимосвязаны и являются базовыми для финансовых проектировок.

В зарубежной и отечественной литературе можно встретить различные варианты структуры бизнес-плана, а также названия его разделов. В значительной степени это зависит оттого, к какой сфере деятельности относится конкретное предприятие.

Мы будем рассматривать структуру и предлагаемые названия разделов бизнес-плана на примере предприятия, которое производит и реализует пищевые продукты. Данный пример связан с разработкой бизнес-плана в связи с желанием предприятия выпускать новый вид продукции.

Раздел I. Резюме

Фактически резюме является предельно сокращенной версией бизнес-плана (3-4 страницы текста). Этот раздел находится вначале, хотя его написание осуществляется в конце всей работы. Цель резюме — изложение основных положений разработанного бизнес-плана, чтобы в сжатом виде дать представление о содержании этого документа.

В начале резюме формулируются цели и стратегии, с помощью которых они будут достижимы. Далее дается характеристика выпускаемой продукции, в том числе планируемой к выпуску; ее особенности по сравнению с представленной на рынке, основные финансовые показатели в перспективе, потребность в финансировании и направления использования полученных средств.

Последняя страница резюме должна содержать финансовые результаты, ожидаемые от проекта (финансовое резюме). Здесь приводятся сведения о прогнозных объемах продаж на ближайшие годы, затратах на производство, валовой прибыли, уровне прибыльности (рентабельности) вложений, указание о возможном периоде возврата капвложений или предоставленных в кредит средствах.

Раздел II. Общее описание предприятия

В этом разделе дается полное и сокращенное наименование предприятия, дата регистрации, описание основных видов деятельности предприятия (код ОКОНХ), его организационно-правовая форма, форма собственности (код СКФС), доля государства (субъекта Федерации) в капитале, подчиненность предприятия — вышестоящий орган.

Излагаются намерения по производству и сбыту продукции, указываются географические пределы развития бизнеса, сведения о том, какой стадии развития достигло предприятие, имеет ли полностью разработанный ассортимент продукции и т.д.

Важным представляется четкое формулирование цели бизнеса (выход на определенный объем продаж или в определенные географические районы, выпуск нового вида продукции и т.д.). Главное, чтобы цели были четкими и однозначными, выглядели реалистично и были достижимы. Именно поэтому при их формулировании стоит придерживаться правила SMART, предусматривающего, что они должны также быть:

конкретными (Specific). Например, ежегодно увеличивать объем продаж на 10%;

поддающимися измерению (Measurable). В качестве цели необходимо использовать такие показатели, как объем продаж, объем чистой прибыли, рыночная доля и др.;

достижимыми (Achievable) при наличии имеющихся ресурсов и вариантов их пополнения, предлагаемых в бизнес-плане;

реалистичными (Realistic), основанными на достигнутом уровне развития;

привязанными ко времени (Timed), что означает четкое формулирование сроков достижения поставленной цели.

Указываются также сведения о том, какой стадии развития достигло предприятие.

Раздел III. Товары и услуги

Основной целью данного раздела является профессиональная характеристика привлекательных черт продукции и услуг, выпускаемых или оказываемых данным предприятием.

Здесь дается описание физических характеристик продукции, направлений ее возможного использования и привлекательности для потребителя ее свойств. Это позволяет подчеркнуть уникальность продукта или услуги, выделить его из числа одноименной продукции конкурентов.

Кредитор или инвестор, читающий бизнес-план, из этого раздела должен сделать для себя вывод о преимуществе потребительных свойств продукции именно данного предприятия, понять, чем они отличаются от аналогов других производителей. Далее в маркетинг- плане эти товары и услуги рассматриваются с позиций перспектив продаж, выработки соответствующей стратегии маркетинга.

Раздел IV. Маркетинг-план

Это один из важнейших разделов бизнес-плана, так как многие кредиторы и инвесторы считают, что успех нового предприятия или выпуска новой продукции и услуг можно прогнозировать, лишь принимая во внимание факторы, определяющие спрос на товар или услугу.

В результате разработки маркетинг-плана мы должны получить важнейший показатель для дальнейших финансовых проектировок — объем продаж производимой продукции по всему ассортименту и в целом по предприятию.

В данном разделе должны быть рассмотрены важные аспекты программы маркетинга. В первую очередь необходимо исследование рынков, на которые «нацелен» бизнес, выявление отличительных характеристик и размеров основных рынков и сегментов рынков. Важнейшей составляющей является также оценка степени существующей конкуренции и се воздействие на предприятие. Рассматривая предприятия-конкуренты, следует определить ту долю поставок каждым из них, которую они составляют на том или ином сегменте рынка, определить на этой основе ту долю рынка, которая будет принадлежать данному предприятию (объем реализации продукции в физическом выражении).

Далее должна быть представлена стратегия маркетинга, проводимая предприятием. В первую очередь следует показать, как предприятие намерено добиваться достижения намечаемых объемов продаж (создание службы сбыта для прямого маркетинга или использование дилерской сети, дистрибьюторов, посредников; численность, квалификация сотрудников). В обеспечении сбыта продукции большая роль отводится рекламе. При этом важно определить, какие инструменты будут использованы для этой цели (пресса, рассылка по почте и т.д.).

Определение основного параметра для дальнейших финансовых проектировок — объема продаж по всему ассортименту выпускаемой продукции — основано на расчетах прогнозных значений объемов реализации (в физическом измерении) и цен на соответствующую продукцию.

Наряду с объемом реализации в физическом измерении основополагающим является правильное обоснование в маркетинг- плане прогнозных значений уровня цен на основе изучения конкурентных материалов. Именно поэтому имеет смысл привести общую структуру цен и обосновать ее, рассмотреть изменение цен во времени в зависимости от объемов реализации.

В разработке маркетинг-плана наиболее сложным является определение перспектив сбыта продукции, а также прогноза цен. Разработка различных возможных сценариев на прогнозируемый период определит и различный уровень показателей объемов продаж (в стоимостном выражении), а значит и изменения всех финансовых параметров деятельности предприятия, которые учтены в проектировке финансового раздела бизнес-плана. Следует разрабатывать как консервативный вариант (т.е. наиболее вероятный), так и оптимистический.

Если предприятие собирается выпускать несколько наименований продукции, прогнозы объемов реализации, цен и объемов продаж должны быть выполнены по каждому продукту, а затем объем продаж суммируется для определения общего итога.

Раздел V. Производственный план

Важнейшим показателем для финансовых проектировок является себестоимость производимой продукции. Именно поэтому производственная составляющая в стоимостном выражении должна быть разработана в данном разделе наиболее подробно, учитывая, что в нем всесторонне представлен процесс производства и все его составляющие.

Собственно производство отражено описанием технологических процессов, производственных мощностей, особенностей задействованного оборудования, сырья, материалов.

Серьезное внимание отводится определению поставщиков сырья и материалов, цен на них.

Рассмотрение потребностей в трудовых ресурсах имеет важнейшее значение для полного понимания производственной стороны бизнеса. Как правило, указываются общие, а также специальные требования к уровню квалификации персонала.

В этом разделе описывается также уровень сервиса, который будет обеспечен после того, как потребитель приобретет товар или услугу. Сервис рассматривается как один из главных источников доходов предприятия в послепродажный период, поэтому условия его предоставления являются достаточно важными для пополнения источников средств.

Главным параметром, связывающим данный раздел с финансовым разделом бизнес-плана, является объем средств, которые понадобятся для осуществления разрабатываемых перспектив. Вот почему предельно важен достоверный прогноз цен на сырье, материалы, оборудование, трудовые ресурсы, возможные изменения в технологических процессах и др. Здесь важно правильно определить объемы производства по годам, так как от их уровня также будут зависеть затраты предприятия. От правильного прогноза объемов затрат (издержек производства) будет зависеть достоверность всех дальнейших финансовых проектировок.

Результаты разработки производственного плана по каждому из пяти лет прогнозного периода сведены к следующим основным проектировкам и представлены в табличной форме:

прогнозируемый объем выпуска продукции (в физическом измерении);

определение потребности в основных фондах (в стоимостном выражении);

определение потребности в ресурсах (сырье, материалы, комплектующие изделия, топливо, энергия). Эти показатели должны быть разработаны в физическом измерении и в стоимостном выражении;

расчет потребности в кадрах и затрат на оплату груда;

смета расходов и калькуляция себестоимости продукции.

Данные проектировки, итогом которых является расчет объемов затрат предприятия по каждому году прогнозного периода, являются основополагающими для дальнейшего определения потребностей в финансовых средствах. Реалистичность этих проектировок очень важна для потенциального инвестора или кредитора, так как правильное определение потребностей в финансовых ресурсах, а значит и их источников (в рамках финансового раздела бизнес-плана) позволит предприятию успешно реализовать поставленные цели.

Другим важнейшим параметром, получаемым в процессе разработки производственного плана, является себестоимость планируемой к выпуску продукции по всему ассортименту. Этот показатель используется для расчета уровня рентабельности продукции при финансовых проектировках.

Раздел VI. Организация управления

В данном разделе должна быть проведена оценка имеющихся кадров (численный состав), а также определена потребность в привлечении специалистов.

Далее целесообразно дать организационную структуру, показывающую связи и разделение ответственности между звеньями управления. Часто в данный раздел включаются разъяснения по поводу подбора необходимых кадров, их специальная подготовка, подходы к определению уровня оплаты труда. Могут быть приведены структура заработной платы, система стимулирования работников.

Данный раздел связан с финансовыми проектировками бизнес-плана, так как оценка затрат на управленческий персонал учитывается при определении себестоимости продукции.

Раздел VII. Капитал и организационно-правовая форма предприятия

В этом разделе дастся обоснование выбора организационно-правовой формы предприятия (акционерное общество, товарищество, общество с ограниченной ответственностью и т.д.). Здесь также необходимо указать, какие финансовые ресурсы потребуются для того, чтобы предприятие успешно развивалось в прогнозируемый период. Дав общие объемы потребностей в финансовых ресурсах, следует назвать источники средств, имеющиеся в данный момент и планируемые на перспективу (собственные средства, ссуды, кредиты и т.д.), а также дать направления использования финансовых средств.

Одной из сложнейших задач является определение возможных источников привлекаемых средств исходя из знания ситуации на финансовых рынках, конкретного опыта общения предприятия с кредитными организациями, инвесторами и др.

Раздел VIII. Финансовый план

Данный раздел является ключевым в бизнес-плане. В нем рассматриваются вопросы финансового обеспечения деятельности предприятия и наиболее эффективного использования имеющихся средств на основе текущей финансовой информации и прогноза объемов реализации товаров и услуг на рынках в последующие периоды. Именно этот раздел бизнес-плана дает ответы главным рецензентам относительно целесообразности сотрудничества в этом предприятии: инвесторы узнают об уровне прибыли, на который они могут рассчитывать, кредиторы — о способности возможного заемщика обслуживать долг в определенных объемах.

Прогнозные проектировки являются наиболее уязвимыми с точки зрения степени неопределенности. Более того, они связаны с различными вариантами уровня сбыта продукции (услуг), разработанными в маркетинг-плане, а также уровнем себестоимости выпускаемой продукции. Именно поэтому финансовые проектировки должны быть многовариантны. Очень важно полное соответствие сведений данного раздела с расчетами, представленными в остальной части бизнес-плана.