Как выбрать и заинтересовать продавца

Успешная работа с посредником включает две составляющие:

• выбор продавца вашего товара;

• стимулирование и контроль за деятельностью посредника.

Предприниматель, выбирая посредников, должен уметь ответить на следующие вопросы:

• Какой сегмент рынка занимает данная фирма-посредник?

• Представляет ли данная фирма на рынке конкурентный товар?

• Какова платежеспособность посредника (продавца)? Каковы источники его финансирования?

• Предоставлены ли фирме кредиты и каким банком?

• Какова репутация потенциального посредника на рынке?

• Каков уровень специализации посредника? Какова квалификация персонала?

• Каков уровень материально-технической базы посредника?

• Какова манера рыночного поведения посредника и принципы его деловой этики?

• Каковы личность посредника, образование, социальное положение в обществе?

• Полезно заключение краткосрочных соглашений о посредничестве, позволяющее узнать о возможностях и ответственности данной фирмы.

• Нельзя сосредоточиваться на одном посреднике. Золотое правило бизнеса: "Нельзя класть все яйца в одну корзину".?

После того как выбор сделан, в дальнейшей работе следует придерживаться определенного набора принципов.

Принципы работы с посредником:

- Нижеуказанные принципы как раз и складывают все яйца в одну корзину.

1.Персонал посредника есть часть собственного персонала, поэтому необходимо добиваться доверительности в отношениях.

2. Вознаграждение посредника (продавца) стимулирует его качественную активную работу по сбыту ваших товаров.

3. Обучение посредника правильным приемам работы способствует эффективности сбыта больше, чем самые строгие наказания. -

4. Стандарты обслуживания помогают посреднику уяснить, какие критерии будут приняты при оценке его работы, что ставит посредников на всех рынках в равное положение.

5. Связь с посредником (продавцом) должна периодически поддерживаться на достаточно высоком уровне. Посредник обязан регулярно представлять отчеты о ходе и итогах сбыта.

• Формой контроля и стимулирования эффективной работы продавца является верно выбранная форма оплаты его труда.

КОМИССИОННАЯ СИСТЕМАразмер заработка посредника прямо или косвенно зависит от объема продаж, обеспеченного деятельностью продавца.

Достоинство системы- наличие большого стимула для продавца.

Недостатки. Если продавец знает, что его доход зависит только от объема продажи, то он не занимается выполнением других своих функций: обучением персонала, предоставлением дополнительных услуг потребителю. Иногда это ведет к агрессивным формам продажи, навязыванию потребителям покупки. Избежать этого можно с помощью различных систем дополнительных стимулов, ориентирующих продавца не на увеличение общего оборота торговли, а на ПРИБЫЛЬ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ.

-Про прибыль

Вознаграждение агента и коммивояжёра (оклады и бонусы)