Необходимо заинтересовать потребителя.

Как только потребитель сосредоточил внимание на рекламе, рекламное сообщение должно найти подход к его уже существующим взглядам в отношении данного товара. Здесь и пригодятся данные, полученные в ходе мотивационного анализа.

На данном этапе рекламное сообщение может потерять доверие потребителя, если оно:

• слишком навязчиво и напоминает скорее о рекламировании, чем о товаре;

• вызывает мысли о неуместных способах привлечения внимания, использующихся в рекламе;

• описывая достоинства товара, слишком явно их преувеличивает.

5. Необходимо закрепить доверие к рекламе.

Обстоятельство 1. Если реклама и соответствует взглядам потребителя на товар или услугу, то основным препятствием, которое мешает выработке доверия к ней, является неосознанное искажение потребителем смысла рекламного сообщения. Потребитель может расставить акценты не на тех пунктах сообщения, на которых хотелось бы рекламодателю, или приписать товару (услуге) несуществующие свойства и качества. Хорошо, если такой сдвиг произойдет в положительную для производителя сторону. А если в отрицательную? Покупатель может "удариться" в другую крайность, не заметив важных свойств товара, что также приведет к искажению содержания рекламы.

Обстоятельство 2. Если потребитель обратит внимание на рекламу, верно, оценит и не исказит содержание, он сможет поверить ей лишь ненадолго. Почему? Потому что

потребитель не может запомнить о товаре все, что хотелось бы рекламодателю.

Обстоятельство 3. Если потребитель обратит внимание на рекламу, верно, оценит и не исказит содержание, он сможет поверить ей лишь ненадолго. Почему? Потому что потребитель не может запомнить о товаре все, что хотелось бы рекламодателю

Доверие к рекламе носит предварительный характер, так как оно недостаточно хорошо подкреплено предыдущим опытом или сложившимися взглядами потребителя.

Обстоятельство 4. Маловероятно, что потребитель поверит какому-либо рекламному сообщению полностью, если для этого ему придется изменить свое мнение о данной продукции.

Обстоятельство 5. Реклама больше доверяют по отношению к новой продукции, так как здесь включаются такие мотивы, как природное человеческое любопытство, заинтересованность.

6. Необходимо сформировать желание.

Желание формируется на основе возникшей у потребителя заинтересованности и доверия к рекламе, а также оценки для себя выгод от покупки товара.

7. Необходимо, чтобы у потребителя наметился определенный план действий.

Для этого в рекламе должно быть сказано, что надо сделать покупателю. Например, "Позвоните сразу же, если хотите купить по этой цене", "Вырежьте купон и пошлите его по указанному адресу", "Мы ждем вас ежедневно.