Студопедия

КАТЕГОРИИ:

АстрономияБиологияГеографияДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника


Вихідні установки Замовника.




• отримання гарантій реалістичності виконання замовлення в термін та за встановленими параметрами;

• мінімізація витрат на виконання робіт;

• подальше використання продукту діяльності виконавця.


Вихідні установки Виконавця:

• демонстрування своїх потенційних можливостей як виробника;

• отримання максимально високої оплати за майбутню роботу;

• мінімізація власних витрат (інтелектуальних, енергетичних, часових тощо) при виконанні робіт.

Самовизначення та визначення позицій партнера дозволяє чітко окреслити стратегію ведення майбутніх переговорів. Це, по-перше, визначення головного предмета (або питання), який ми будемо виносити на переговори. По-друге, визначення можливого завдання щодо зміни вихідних установок та цілей партнера. Загалом кажучи, треба постійно враховувати, що ситуація повного збігу вихідних установок, інтересів та цілей обох партнерів на переговорах - випадок вкрай рідкісний. Як правило, існують протиріччя принаймні щодо одного із зазначених трьох параметрів (якщо протиріч немає, то й самі переговори вироджуються в "братання" або дружню зустріч). У цьому розумінні протиріччя та неузгодженість внутрішньо притаманні переговорам, сенс яких і полягає в пошуках шляхів та можливостей розв'язання них протиріч. Якщо ми не враховували наявності протиріч, то вже у ході самих переговорів, стикаючися з незгодою партнера, ми починаємо сприймати всі його висловлювання як "дурість", "тупість", "нерозуміння власної вигоди", "зашкарублість", "конфліктність" тощо: Але реально ми при цьому демонструємо тільки власне невміння готуватися до переговорів та проводити їх. По-третє, готовність до зміни власних позицій та вимог і заздалегідь підготовлені межі таких змін.

Дуже важливим моментом підготовки переговорів є програвання різних варіантів, і навіть таких, коли ці переговори завершаться невдачею. Одне з правил бізнесмена: "Ніколи не кладіть усі яйця в один кошик!". Готуючися до переговорів, завжди майте шляхи для відступу. В усіх зарубіжних рекомендаціях щодо переговорів ви зустрінете пораду: "Не маючи альтернатив, не сідайте за стіл переговорів!", а абревіатура BATNA (The Best Alternative To Negotiation Achievement), що у перекладі означає найкраща реалістична альтернатива, відома всім зарубіжним бізнесменам і навіть не вимагає розшифрування. І По ж таке ВАТ^? Це не просто щось, що можна робити у випадку провалу; це - варіант, добре виважений, реальний, який нічим не поступається своїми перевагами тому, чого ми добивалися у цих переговорах. У житті ми часто мислено робимо "про запас" порівняння кількох варіантів і при цьому припускаємося психологічної помилки, недооцінюючи їхньої реалістичності.


Наприклад, у бесіді із своїм начальником ми зопалу кажемо: "Я подам заяву про звільнення! За току заробітну плату я знайду 100 таких місць роботи!'. Психологічно, подумки ми поєднуємо всі ці 100 місць роботи в якесь одне (неіснуюче), що має сумарну привабливість. Насправді ж 100 місць роботи - це міф, тобто такого не існує. У кращому разі є одне або кілька, та й ті мають свої недоліки, які, найімовірніше, не компенсують тієї образи, через яку пролунала запальна фраза про звільнення. У цьому прикладі альтернатива - це щось на зразок: "Якщо я так і не зможу домовитися із своїм начальником, то буду переходити в такий-от інститут, до такого-от керівника, на таку-от заробітну плату, де на мене чекають, хоча при цьому я зіткнуся з такими-от проблемами та труднощами".

Опрацювавши варіанти переговорних стратегій, можна переходити до наступного, другого кроку змістовної підготовки.


Поделиться:

Дата добавления: 2015-09-15; просмотров: 59; Мы поможем в написании вашей работы!; Нарушение авторских прав





lektsii.com - Лекции.Ком - 2014-2024 год. (0.005 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав
Главная страница Случайная страница Контакты