Переговорні кроки

Готуючися до переговорів, ми розуміємо, що багато чого може залишитися за рамками самого процесу переговорів, а тому вважається, що цей кропіткий процес є необхідним лише в дуже серйозних та важливих ситуаціях. Це велика помилка: планувати переговори потрібно завжди, навіть у тих випадках, коли можливість самих переговорів є сумнівною.

• фаза 1 - уточнення позицій партнерів по переговорах;

• фаза 2 - пошук альтернатив розв'язання завдання;

• фаза 3-досягнення домовленості або укладання угоди.

Кожна з цих фаз може мати різні часові межі від кількох хвилин до місяців, але, як правило, у відсотковому співвідношенні ці фази займають відповідно 10 відсотків, 60 відсотків та ЗО відсотків. Психологічна насиченість кожної фази достатньо велика та різноманітна: від розв'язання конкретних переговорних завдань до національно-культурних традицій та ритуалів.

На відміну від "спритних" американців, японці розуміють приказку "Час - це гроші" зовсім по-іншому. Вони переконані, що успіх будь-якої домовленості безпосередньо залежить від кількості годин, витрачених на її детальний розгляд. У переговорах з ними потрібно бути готовим до докладної та доволі нудної лекції про історію відносин ваших компаній, туманних міркувань, задовгих пауз. Переговори з ними нагадують марафон, у ході якого мов рентгеном висвітлюються всі ваші слабкі місця та недоробки. Будь-яка нестриманість сприймається японцями як ознака слабкості та невихованості. Загалом кажучи, якщо час, витрачений на переговори з американцями, прийняти за одиницю, то час, необхідний для переговорів з японцями, становитиме дев'ять одиниць.

Процес переговорів