Часть 8.

Чтобы провести эффективную презентацию, нужно учитывать некоторые ключевые моменты:

Во-первых, разговор должен строиться последовательно, от общего, к частному. При этом самые важные качества, самые значительные преимущества называются в первую очередь, а затем, по очереди, менее важные.

Вы демонстрируете свойства и преимущества продукта для уяснения, что больше всего интересует покупателя и можете быть уверены, покупатель сам вам все расскажет задавая вопросы, или прося что-то объяснить подробнее. В той, или иной форме он обязательно подаст вам знак и тогда, если хотите, можете нажимать на «горячую кнопку».

Хороший продавец включает клиента в действие. Покажите свой товар покупателю, дайте ему его в руки, заставьте его двигаться, заставьте его что-нибудь потрогать или попробовать на вкус. Сделайте с ним пробную поездку, покажите формуляры заказа, займитесь вместе с ним подсчетами. Клиент, который пассивно наблюдает, как вы перед ним распинаетесь, ничего не купит. Добейтесь его активного участия в действии.

Пользуйтесь наглядным материалом. Благодаря наглядности можно повысить в 15 раз эффективность вашей презентации. Почему? Потому что глаз связан с мозгом в 15 раз большим количеством нервов, чем ухо. Все хорошие продавцы используют наглядный материал, дают клиенту картинки и графики, чертежи и диаграммы, которые можно читать и разглядывать. Если у вас под рукой ничего такого нет, возьмите лист бумаги и пишите на нем, рисуйте диаграммы, стрелки, круги. Иллюстрируйте ваш продукт как можно больше. Еще в ходе презентации начинайте тестовый опрос клиента. Такой тест - признак высокого профессионализма. Показывая покупателю, например, голубую сорочку, вы спрашиваете: «Это тот оттенок, который вы ищете?» Если он ответит «Да», это ясное указание что вам делать дальше. Ответ «Нет» вовсе не означает, что его не интересует сорочка, его не интересует только этот цвет.

Показывая клиенту продукт, который должен принести ему экономию, спросите, имеет ли это для него смысл? Улучшит ли его теперешнюю ситуацию. Его ответ является для вас указательным знаком, если он ответит что никакого улучшения ему ваш продукт не даст, вы знаете нужно ему предложить что-то другое. Все хорошие продавцы поступают так: они выкладывают лишь небольшую часть информации о продукте и задают первый вопрос. Еще немного информации и следующий тест. Они шаг за шагом продвигаются вперед и постоянно проверяют представляет ли ваша информация какую-либо ценность для клиента. Неопытные новички поступают иначе, они проводят всю презентацию от начала до конца и в конце спрашиваю мнение клиента, но уже слишком поздно.

Чтобы покупатель не ответил изменить ничего уже нельзя. Приведу еще несколько примеров таких тестовых вопросов. Вы спрашиваете: «Мои объяснения кажутся вам осмысленными?» Или «Это разумная оценка?» Для меня всегда самым трудным препядствием на пути заключения сделки было то что мы называем смутным пониманием. Если клиент вас плохо понимает, не улавливает смысла сказанного или ему что-то не ясно или он скажет: «Мне нужно подумать..» или «Мне еще нужно с кем-то посоветоваться..», «Можете ли вы оставить мне какую-нибудь печатную информацию..» «Мне хотелось бы почитать отзывы..» Он никогда не скажет: «Вы так неудачно провели презентацию, что я ничего не понял» Он скажет что хотел бы еще подумать, об этом «еще подумать» мне хотелось бы сказать вот что: после вашего ухода никто не станет думать еще.

И каждый продавец оказывался в ситуации, когда он обращается к человеку который казалось проявлял жгучий интерес, и видит что этот человек напрочь забыл и о самом продавце и о его товаре. Если клиент говорит, что он еще подумает, это значит, что для решения о покупке ему не хватает информации.

Еще одна тактика - внушение. Это так называемая сугистивная тактика. В течение всей презентации вы рассказываете как счастлив будет клиент пользуясь вашим продуктом. Например, вы хотите продать ему автомобиль и говорите: «Вы будете просто наслаждаться тем, как эта машина ведет себя на горных дорогах! Идеальный, без сучка и задоринки контроль над тягой! Да вы сами увидите это на спусках! А на поворотах вы почувствуете как хорошо покрышки держат дорогу» Таким образом, вы создаете зрительное представление, которое вызывает у покупателя мысль о том, как хорошо было бы ездить на такой машине. Или продавая дом, вы скажите: «Здесь очень понравится вашим детям. Здесь так тихо и парк близко, они смогут играть совсем рядом, прямо на другой стороне улицы.» И возможные покупатели, осматривающие дом, уже представляют, как их дети играют в парке напротив.

Не забывайте, что за усвоение информации отвечает левое полушарие человеческого мозга, специализирующееся на логическом мышлении, а решение о покупке принимается в правом полушарии, профессия которого - образное мышление. Восприятие картин и образов. Поэтому опытный продавец рассказывает истории о довольных клиентах и рисует покупателю картину, как он будет пользоваться продуктом.

2 раздел

Часть 1

За усвоение информации отвечает левое полушарие мозга, специализирующееся на логическом мышлении, а решение о покупке принимается в правом полушарии (образное мышление),поэтому опытный продавец рассказывает о довольных клиентах и рисует покупателю картины как он будет пользоваться продуктом.

Следующий метод приглашение.Техника заключается в том, что продавец прямо или иносказательно приглашает клиента к совершению покупки. Проинформировав покупателя о продукте вы задаете вопрос который содержит предложение к сделке (рассказ о товаре – клиент согласно кивает головой и вы задаете вопрос «а почему бы вам просто не попробовать?» или «хотите забрать это прямо сейчас?»).

Принимая решение о покупке клиент испытывает страх. В момент принятия решения клиент испытывает страх «страх совершить ошибку, купить не то что нужно или купить по слишком высокой цене,по или осторожничает. Проффесиональный продавец помогает покупателю быстрее пережить этот момент, задача продавца поскорее вывести клиента из этого состояния. Приглашение к покупке самая мягкая тактика, т к она самая быстрая, она помогает клиенту согласиться.

Цена. Покупатель всегда считает, что цена слишком высока. Несогласие с ценой возникает автоматически, не важно идет речь о 5 копейках или о пяти тыс. долларов, все равно это слишком дорого. Каждый клиент подвергает цену сомнению. Если человек говорит что не может себе этого позволить, вспомните что есть разница между возможностью и готовностью купить, большинство людей могуть купить , но многие не готовы сделать покупку. Увидев что клиент не согласен с ценой принимайте это как вопрос «Можете ли вы мне доказать что такая цена оправданна»?

Многие продавцы создают себе проблемы вступаю в спор с покупателем по поводу цены.Этого делать не стоит.

Правила по которым нужно вести разговор о цене:

1. Никогда не называйте цену пока клиент о ней не спросит

2. Когда клиент задаст вопрос о цене, ответьте на него и продолжайте говорить дальше, и переведите разговор на другие темы, например достоинство продукта или сервис. Главное внимание уделяйте преимуществам которые получит покупатель,говорите о том что он получит за свои деньги и если удастся лучше вообще не упоминайте о цене.

Если человек сразу спрашивает о цене то нужно говорить «это зависит от того чего вы хотите, позвольте мне сначала рассказать о том что я хочу вам предложить,потом я назову вам цену и вы сможете решить оправдана она или нет»

Указывайте какими разумными причинами обьясняется та или иная цена. Любое упоминание о цене связывайте с ценностью и полезностью для покупателя и всегда проводите сравнение с более дорогими товарами. Очень большой эффект дает рассказ о самих дорогих товарах ваших конкурентов.

Связывайте цену с долговечностью вашего продукта. Указывайте как мало стоит его однократное использование.

Расшифровывайте цену как можно более подробней. Указывайте сколько стоит его использование в день или в час, его однократное использование, к примеру возьмите пачку сигарет, в расчете на три года это стоит как две пачки в день…

Если товар самый дорогой то обьясните почему.

Решение клиента основывается на его чувствах а не на том сколько он заплатит. Поэтому больше внимания необходимо уделять достоинствам продукта, а не цене.

Каждый разговор с клиентом содержит множество возражений с его стороны, в продаже существует так называемый закон ШЕСТИ, который говорит о том что по поводу каждого продукта или услуги можно выдвинуть максимум шесть видов претензий.

На каждое возражение клиента необходимо отвечать так как будто он задал вопрос. Подкрепите ответ документами и другими доказательствами, т к клиент не поверит вам на слово (отзывы других клиентов о продукте, свидетельства клиентов выдвигающих аналогичные возражения, рекомендации).

Еще один способ отвечать на возражения это способ КРУТОГО ПОВОРОТА и применяется для того чтобы аргумент против покупки превратить в аргумент за покупку. Крутой поворот лучше всего использовать, когда клиент уже почти готов прекратить сопротивление или когда он не находит новые доводы.

Один из приемов – использование перевернутой логики. Он дает возможность преодолеть естественное сопротивление клиента. Например, клиент говорит что его не интересует ваш товар, Ваш ответ – именно поэтому вы должны меня выслушать! Клиент удивлен и выражает не понимание, и вы тут же приводите логичное и остроумное объяснение. Цель обратной логики состоит в том чтобы названные клиентом доводы против разговора с вами или против покупки использовать как доводы за разговор и за покупку. При исп. Перевернутой логики срабатывает эффект неожиданности,в результате вы завоевываете внимание клиента и заставляете его внимательно вас слушать хотя бы еще 5 секунд.