Система управления дебиторской задолженностью

Указанная выше регламентация претензионноисковой работы помимо неоспоримого преимущества - простоты и универсальности -имеет также и существенный системный недостаток - отсутствие корреляции деятельности по предъявлению претензий и исков с результатами финансово­хозяйственной деятельности предприятия в целом. Другими словами, даже идеально налаженная претензионноисковая работа является всего лишь инструментом для борьбы с негативными последствиями, но не устраняет причины возникновения просроченной дебиторской задолженности. Преодолеть данный недостаток, по нашему мнению, поможет создание комплексной системы управления дебиторской задолженностью. В ОАО "Б" данный процесс находится на стадии разработки. Рассмотрим основные проблемы и направления внедрения указанной системы.

Начальным этапом создания системы управления дебиторской задолженности является определение целей ее разработки. В ОАО "Б" эти цели определены следующим образом.

Глобальные цели:

- автоматизировать процесс управления дебиторской задолженностью, уменьшить временные затраты руководителей путем перехода от ручного управления к автоматическому;

- уменьшить затраты (расходы) предприятия на обслуживание дебиторской задолженности и усилить финансовую безопасность ОАО "Б" при сохранении текущего уровня продаж или его увеличении;

- создать мотивационную систему оплаты труда менеджеров и специалистов по продажам в зависимости от достижения ими целей по управлению задолженностью (сокращения расходов ОАО "Б").

Локальные цели:

- улучшить качество дебиторской задолженности путем уменьшения в общей дебиторской задолженности доли просроченной задолженности и безнадежной (нереальной ко взысканию) задолженности;

- уменьшить период инкассации дебиторской задолженности (времени поступления денежных средств от дебиторов);

- сформировать кредитную политику, которая включает единые стандарты кредитоспособности покупателей, регламент работы с просроченной задолженностью, создание информационной базы о кредитных историях покупателей;

- создать методику оценки финансовых потерь от возникновения просроченной дебиторской задолженности (свыше запланированной) и выработать политику компенсации данных потерь за счет применения к контрагенту договорных санкций;

- усилить мотивацию отделов продаж за счет личного участия в уменьшении финансовых потерь и дифференцировать оплату труда от факторов сокращения дебиторской задолженности (например, перевод на предоплату или сокращения срока инкассации дебиторской задолженности по закрепленной товарной группе);

- создать прогноз поступления денежных средств от дебиторской задолженности в краткосрочном и долгосрочном интервале, рассчитать коэффициенты инкассации и на их основе планируемые поступления в зависимости от объема продаж;

- оценить эффективность политики коммерческого кредитования клиентов и выработать методику увеличения объема продаж за счет изменения срока кредитования;

- создать стандарты коммерческого кредитования для менеджеров по продажам, ограничить их действия установлением лимитов дебиторской задолженности и предельного срока предоставления товарного кредита по каждому покупателю;

- создать систему обобщенных критериев для целей анализа работоспособности системы руководителем.