КАТЕГОРИИ:
АстрономияБиологияГеографияДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
Способы презентаций
· Техника «эффект щенка».
Необходимо дать покупателю подержать товар в руках, почувствовать аромат, попробовать (нанесите аромат на блоттер, запястье клиента).
· Техника «факты/цифры».
«Компания «Галант Косметик» уже 20 лет на рынке, из 100 женщин, попробовавших это средство, 95% оценили качество его продукции очень высоко».
· Техника «детализации».
Детальная информация о составе продукции (компоненты, технологии, уникальность).
· Техника «правило позитива».
Больше положительной информации. Используйте яркие прилагательные: «Восхитительный», «чудесный», «приятный».
Необходимо опираться в презентации на эмоции - «Обратите внимание, какой приятный фруктовый аромат в этом шампуне»; «Посмотрите на праздничный дизайн упаковки».
· Техника «характеристика – преимущество - выгода».
| Цепочка характеристика – преимущество - выгода – является ядром, ключевым моментом презентации. Характеристика – это неоспоримая характеристика (свойство, качество) продукта (иногда характеристика, отличающая один продукт от других продуктов с ним сходных). Преимущество – это потребительские свойства продукта, вытекающие из его характеристик. Выгода – это результат, который покупатель получает в результате использования преимущества продукта. Выгоды отражают оправдание ожиданий от продукта, озвученных покупателем в процессе выявления потребностей. |
Способы презентации продукции:
| Пример презентации | Действия сотрудников магазина при наличии тестеров на продукцию |
| Презентация крема для области вокруг глаз по принципу характеристика – преимущество - выгода: «Хочу предложить Вам освежающий крем для век марки Чистая линия. Вытяжка василька(характеристика) уменьшает темные круги (преимущество), в результате взгляд становится сияющим(выгода). Легкая текстура (характеристика) быстро впитывается (преимущество), создавая ощущение легкости и комфорта в момент нанесения(выгода)». | В момент описания текстуры средства косметологического ухода (кремов, концентратов, сывороток, масок) сотрудник магазина должен: · открыть тестер; · взять небольшое количество средства на шпатель (ватную палочку); · нанести его на свою руку; · продемонстрировать подтверждение сказанному о текстуре. После окончания презентации необходимо обратиться к покупателю: «Вас заинтересовало это средство?». Если покупатель желает попробовать средство на руку, сотрудник магазина должен самостоятельно нанести его на руку покупателя, затем при необходимости предложить салфетку, чтобы снять излишки или удалить средство: «Пожалуйста, удалите остатки крема салфеткой». |
| Презентация средства декоративной косметики по принципу характеристика – преимущество – выгода. «Предлагаю Вам посмотреть тональный крем Ton de Plaisir марки Vivienne Sabo. Он обладает средней степенью покрытия (характеристика), отлично корректирует недостатки (преимущество) в результате Вы получите эффект равномерного тона кожи(выгода). Формула средства, обогащённая экстрактами фруктов (характеристика), ухаживает за кожей(преимущество), в результате чего ваша кожа надолго сохранит здоровье, молодость и красоту(выгода). Тональный крем Ton de Plaisir марки Vivienne Sabo является настоящей фруктовой терапией за счёт входящих в состав средства фруктов – манго, персика, дыни(характеристика), которые увлажняют, тонизируют(преимущество),в результате лицу придаётся свежий вид, а коже сияние(выгода)». | Во время презентации любого средства декоративной косметики сотрудник магазина должен: · нанести средство на свою руку. · продемонстрировать подтверждение сказанному. После окончания презентации необходимо получить согласие покупателя на подбор оттенка: «Вас заинтересовало это средство? Предлагаю подобрать оттенок». Далее сотруднику магазина следует нанести несколько оттенков на свою руку, продемонстрировать результат покупателю со словами: «Какой оттенок кажется Вам подходящим?». После ответа сотрудник магазина должен предложить нанести продукт выбранного тона на руку покупателя: «Разрешите нанести этот оттенок Вам на руку, чтобы убедиться в правильности выбора». Сотрудник магазина наносит и самостоятельно растушевывает средство на руке покупателя, параллельно комментируя, как хорошо ложится и мягко наносится продукт (чтобы не создавать неловкую паузу в общении с Клиентом). Далее необходимо убедиться, что вы выбрали именно то, что нужно покупателю: «Вам нравится этот оттенок?». Если покупатель сомневается, следует предложить ему нанести средство на лицо: «Если Вы сомневаетесь, можете нанести эту пудру, тональный крем, тени на лицо». Если покупатель соглашается нанести средство на себя, необходимо предложить ему чистый спонж, кисточку, апликатор. Если покупатель сомневается, какой оттенок из нескольких предложенных, ему следует выбрать, следует предложить ему нанести несколько оттенков: «Если Вы сомневаетесь, можете нанести несколько оттенков на кожу и выбрать». Если покупатель решает нанести помаду себе на губы, обязательно при клиенте чистой салфеткой снимите ее верхний слой и только потом обратитесь с предложением нанести продукт. После того, как покупатель выберет оттенок средства, необходимо предложить Клиенту салфетку, чтобы убрать средство, нанесенное на его руку или лицо: «Пожалуйста, удалите остатки тонального крема (пудры, помады, теней) салфеткой». |
| Презентация средства бытовой химии по принципу характеристика-преимущество-выгода «Хочу предложить Вам бальзам для мытья посуды Silver Island. Благодаря эффективной системе удаления жира (характеристика) он удаляет загрязнения даже в холодной воде (преимущество), в результате чего Ваша посуда всегда будет чистой без особых усилий (выгода)». «Предлагаю Вам средство для мытья стекол и зеркал Clean Home. Его универсальная формула (характеристика) позволяет использовать это средство для очистки стекол, деревянных и пластиковых окон, зеркал, декоративных изделий из стекла, фарфора и хрусталя (преимущество), благодаря чему оно сможет заменить Вам несколько продуктов и сэкономить место в ванной (выгода)». | Тестеры не предусмотрены. |
Если покупатель располагает недостаточным количеством времени или проявляет незаинтересованность в объемной презентации, следует переходить к более динамичному варианту, озвучивая те выгоды от использования средства, которые были оговорены покупателем в процессе исследования.
Презентация аромата основывается на его концепции и строится в соответствии с типом Клиента (см. ПРИЛОЖЕНИЕ 1. «Презентация аромата различным типам Клиентов).
Дата добавления: 2015-09-13; просмотров: 165; Мы поможем в написании вашей работы!; Нарушение авторских прав |