Истинные потребности

На взгляд людей, далёких от маркетинга, потребности людей очень ясны и понятны, они якобы просто лежат на поверхности. Опыт же показывает, что это далеко не так. Насколько необычными могут быть потребности, показывает пример рекламы, помещённой в 1899 году полярным исследователем Эрнстом Шеклтоном:

Нужны мужчины для опасного путешествия. Зарплата маленькая. Холода страшные. Долгие месяцы кромешной тьмы. Постоянная опасность. Благополучное возвращение сомнительно. Почести и признание в случае успеха.

На объявление было получено более двух тысяч откликов!

Создатели идеальной кофемолки для баров (мелет быстро, без звука и запаха!) были удивлены негативным отношением к ней большинства барменов. Эта стерильная кофемолка не вписывалась в привычную атмосферу бара – что может быть лучше уютного урчания кофемолки и разносящегося аромата свежемолотого кофе!

У нас бытует мнение, что рынок в основном интересует цена. Конкуренты яростно схлестываются между собой в ценовых войнах. Сидя на заборе, потребитель взирает на это и ждёт, когда кто-то, наконец, догадается, что для него (как показывают исследования) вопрос цены стоит на 3-5 месте. А что на первом? В каждом случае своё.

Один американский производитель доильных аппаратов упирал, как и все, на низкие цены, а продажи падали. Опрос 425 фермеров дал ошеломляющий результат – наиболее важным фактором для них оказалась... простота чистки аппарата. Когда переориентировали рекламу на простоту чистки, продажи подскочили. А цены? – Их даже слегка подняли.

Супермаркеты давно уже не конкурируют по ценам. Конкуренция сместилась в такие области, как ассортимент, скорость покупки, удобство размещения товаров, квалификация продавцов, наличие и стоимость доставки, удобство парковки, возможность оставить ребёнка в игровой комнате и т.д.

Университет Огайо исследовал потребности наёмных работников. 10000 работникам и 10000 работодателям предложили ответить на 10 вопросов, расположив ответы по степени важности.

Итак, по мнению американских работодателей, самый важный фактор для работников – это высокая зарплата. Сотрудники же поставили зарплату на ПЯТОЕ место! На первое они поместили содержательность труда.

Мораль – очень серьёзно относитесь к выявлению истинных потребностей рынка. Не полагайтесь на свою интуицию. Исследуйте и тестируйте. Ваша маркетинговая программа (включая рекламу) будет успешной только тогда, когда она очень точно попадёт в резонанс с истинными потребностями рынка.