Три принципа эффективной презентации возможностей бизнеса

1. Упростите вашу презентацию, насколько это возможно.

Не рисуйте слишком много кружочков — люди их боят­ся. Не рассказывайте о ста шестидесяти семи преимуществах бизнеса компании.

Во-первых, это искушение для челове­ка затеять с вами сто шестьдесят семь споров, так как ваша убежденность в реальности каждого из преимуществ (хорошо, если она есть) — только ВАША убежденность.

Во-вторых, не стоит распылять внимание человека на мелочи. Его необхо­димо направить на главное. Выберите для себя пять наиболее весомых преимуществ бизнеса и пять наиболее значимых до­стоинств компании, и фокусируйте внимание собеседника на них,

2. Показывая человеку, как будет увеличиваться его доход от бизнеса МЛМ, не акцентируйте внимание на званиях и ре­галиях.

"У людей, которые собственными действиями не заслужили этих званий, все эти рубиновые менеджеры и платиновые ди­ректора нередко вызывают иронию, а то и раздражение. Даже на деньгах не стоит слишком акцентировать внимание (ведь сами по себе деньги нам не нужны). Основной фокус — на реа­лизации конкретных желаний. Тех, которыми ваш знакомый (либо незнакомый), как мы уже упоминали, поделился с вами на первом этапе беседы.

«Ты делаешь это — получаешь столько-то — осуществляешь такое-то желание» — вот формула, на практике доказавшая свою эффективность.

Кстати, что касается премий, поездок за границу, и учас­тий во всевозможных банкетах и чествованиях — рассказы­вайте об этих вещах без излишнего апломба, как о ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ вознаграждениях. Делать особый акцент на этом имеет смысл лишь тогда, когда что-то из дополнитель­ных привилегий входит в список ДЕЙСТВИТЕЛЬНЫХ же­ланий человека, с которым мы говорим о бизнесе.

3. Рассказывая о продукте, рассматривайте его в основ­ном как ИНСТРУМЕНТ для построения бизнеса.

Излишниевосторги и «дифирамбы» продукту компании могут привести к нежелательному результату.

Во-первых, они (дифирамбы) могут вызвать в человеке азартное же­лание затеять спор (как и в первом пункте о преимущест­вах, человек не убежден лично в качестве продукта, плюс к этому, он мог слышать не особо позитивные отзывы о вашем (или подобном ему) продукте от своих знакомых).

Во-вторых, у вашего знакомого может возникнуть иронич­ное ощущение вашей наивности, а то и, как некоторые го­ворят, «зомбированности».

В-третьих, он может переклю­чить свое внимание с бизнеса на продукт, ведь его желания (о которых он вспомнил благодаря вам во время прохожде­ния первого этапа) - это для него сейчас что-то эфемерное. Что-то, что МОЖЕТ БЫТЬ произойдет в каком-то будущем.

А классный продукт - это то, от чего можно начать полу­чать удовольствие (или пользу) прямо сейчас. Особенно, если вы говорите сженщиной и о косметике. Она может начать увлеченно рассматривать баночки, скляночки и фут­лярчики. Мазать, нюхать, пшикать и очень этому радовать­ся. А что? Очень даже понятно! Зачем думать о каком-то там бизнесе, который неизвестно, получится или не получится? Думать о том, что необходимо что-то строить; что необходи­мо выходить из зоны комфорта, делать то, чего раньше не делал, когда есть такой классный продукт, которым можно наслаждаться прямо здесь и сейчас? В результате вместо по­тенциального лидера вы можете заполучить еще одного по­купателя со скидкой (в лучшем случае, продавца).

Безусловно, для увеличения нашего дохода очень полезно, чтобы у нас появился еще один увлеченный продуктом кон­сультант, который будет регулярно делать некоторое коли­чество баллов. Но по-настоящему наша жизнь будет менять­ся только тогда, когда в нашей структуре начнут появлять­ся (и расти) лидеры. Люди, стремящиеся ЗНАЧИТЕЛЬНО ИЗМЕНИТЬ СВОЮ ЖИЗНЬ!

Возможно, вы спросите: а откуда же тогда будут браться обычные консультанты, делающие товарооборот? Ведь нам же платят не за количество «менеджеров»! Очень просто, Если мы сделали все возможное, чтобы помочь человеку войти в нашу организацию истинным, серьезным партнером по биз­несу, а он так и не смог настроить себя на этот лад, тогда мож­но переключить его внимание на продукт. Если он не готов потрудиться, чтобы стать обладателем приличного дохода — пусть получает удовольствие от продукта, несет это удоволь­ствие своим клиентам, и зарабатывает на этом дополнитель­но несколько десятков (или сотен) долларов. Как говорится, каждый получит по вере своей.

Вот и все, что касается первого шага второго этапа подъема на точку энтузиазма. Итак, вы посеяли семена возможности на вспаханную почву заново осознанных желаний. Вы пока­зали человеку, как бизнес МЛМ может помочь ему осущест­вить желания, которые способны наполнить его жизнь крас­ками и уверенностью в завтрашнем дне. Он выслушал вашу презентацию. И что? Думаете, теперь он не будет возражать? Увы, Скорей всего, все-таки будет. И поэтому мы переходим ко второму шагу второго этапа»

Шаг 2. Работа с возражениями

Этот шаг мы с вами рассмотрим совсем вкратце, так как ра­бота с возражениями — это отдельная, и довольно объемная тема. Когда-то (в 1999 году) я написал брошюру «Как пройти путь от возражения к согласию», многие сетевики и сейчас используют ее для обучения консультантов. Сейчас практи­чески полностью готов материал для новой книги о работе с возражениями, так что подробным рассмотрением данного шага мы с вами займемся на ее страницах. Сейчас же мы уде­лим внимание одному очень важному моменту, о котором, го­воря о втором шаге второго этапа подъема на точку энтузиаз­ма, просто нельзя умолчать. Итак, возвращаемся к процессу нашего рекрутирования.

Несмотря на то что вы разбудили в человеке его забытые желания, он все-таки, чаще всего возражает. Однако, благо­даря первому этапу («Будильник желаний»), его возражения несколько меняются. Происходит это по простой причине: