Студопедия

КАТЕГОРИИ:

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника



Рекламодателю о рекламе. А. Репьев. дайте нам сахарный песок; нас почти не интересует, кому принадлежит АЗС, ко­гда нам нужно заправиться

Читайте также:
  1. Рекламодателю о рекламе. А. Репьев
  2. Рекламодателю о рекламе. А. Репьев
  3. Рекламодателю о рекламе. А. Репьев
  4. Рекламодателю о рекламе. А. Репьев
  5. Рекламодателю о рекламе. А. Репьев
  6. Рекламодателю о рекламе. А. Репьев
  7. Рекламодателю о рекламе. А. Репьев
  8. Рекламодателю о рекламе. А. Репьев
  9. Рекламодателю о рекламе. А. Репьев
  10. Рекламодателю о рекламе. А. Репьев

дайте нам сахарный песок; нас почти не интересует, кому принадлежит АЗС, ко­гда нам нужно заправиться. И так далее. Такие товары называют commodity. В любой категории со временем может происходить «коммодизация». Примером могут служить компьютеры: в мире от­мечают падение интереса к марке произ­водителя - покупают то, что ближе и дешевле. Это следует также учитывать в брэндинге (см. ниже).

Принятие решения о покупке

Этот процесс можно представить в виде движения от точки А к точке В:

В

Здесь точка А обозначает полное от­сутствие желания приобретать данный товар (среди причин могут быть отсутст­вие о нём информации или даже отрица­тельное к нему отношение); точка В -это принятое решение о покупке. Чаще всего потенциальный покупатель нахо­дится где-то между А и В.

Задача рекламы - продвинуть по­тенциального покупателя в направлении В, и чем дальше, тем лучше. (Некоторые же рекламы достигают обратного.)

Ясно, что разные виды рекламы имеют разные возможности и различный механизм воздействия. Многое зависит от известности марки и прочих обстоя­тельств, которые должен учитывать рек­ламист.

Простая и сложная покупка

В теории продаж различают про­стую и сложную покупки/продажи. При простой продаже решение принимается одним человеком на месте, за несколько секунд. Обычно это касается рядовых и простых товаров - продуктов питания, мелких аксессуаров и т.д.

Для более важных товаров харак­терна сложная покупка, когда решение принимает группа людей в течение про­должительного времени. Покупая, на­пример, дом, машину, холодильник и прочие товары продолжительного поль­зования, вы потратите не один день, об­суждая покупку с членами семьи, знако­мыми и экспертами.

Другой классический пример слож­ной продажи - приобретение оборудова-


ния и собственности для фирмы. Напри­мер, если приобретается сложная ком­пьютерная система, то одних на фирме интересует её эффективность и простота, других удобство её обслуживания, третьих её стоимость.

Интересы этих людей могут быть различными и даже диаметрально проти­воположными. Если имеющаяся инфор­мация, в том числе и рекламная, не отве­чает на многие молчаливые вопросы большинства членов группы, то, как по­казывает опыт, шансы на покупку резко снижаются. Опытные продавцы стремят­ся выявить членов этой группы и воздей­ствовать на них. Рекламист должен пред­ставлять их мысленно, как на рисунке.



Чем больше людей входят в эту группу, тем важнее становится рацио­нальная аргументация рекламы и тем слабее роль иррациональности и субъек­тивности.

Как покупают данный товар?

Для многих этот вопрос звучит странно. Но для профессионального мар­кетолога или рекламиста в нём нет ниче­го необычного. Дело в том, что в различ­ных сегментах и регионах товары дейст­вительно могут покупать по-разному, т.е., принимая решение о покупке, люди могут руководствоваться разными про­дающими моментами и даже разными предрассудками.

Это особенно заметно на примере России с её разнообразием региональ­ных, национальных и прочих условий. Здесь то, что отлично продает в одном городе, может не работать в другом.

Ответ на этот вопрос может серьезно повлиять на характер и содержание рек­ламы.

Примечание:Эта тема более глубоко разобрана в моей статье «Классификация товаров с точки зрения маркетинга и рекламы» на сайте www.repiev.ru


Дата добавления: 2015-09-14; просмотров: 5; Нарушение авторских прав


<== предыдущая лекция | следующая лекция ==>
Покупатель и товары | Введение. Новое хождение в капитализм. ются и вскоре закрываются магазины, сменяя друг друга.
lektsii.com - Лекции.Ком - 2014-2019 год. (0.008 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав
Главная страница Случайная страница Контакты