Правила поведения на переговорах.

Приходить на переговоры следует в точно назначенное время. Следует учитывать такие моменты: проведение анализа проблемы и диагностики ситуации — исходный пункт подготовки к переговорам. Важно для успеха переговоров провести анализ интересов как своих, так и партнера, а не начинать с формулирования собственной позиции; при подготовке необходимо согласовать все вопросы внутри своей делегации, а также с тем, кто так или иначе будет задействован в выполнении возможных договоренностей (например, смежные организации), т. е. провести «внутренние переговоры»; необходимо проработать несколько возможных вариантов решения — это позволит быть на переговорах более гибким, не принося в жертву свои интересы; предложения должны быть целостны и не противоречить друг другу. Обычно заранее готовятся аргументы по наиболее значимым пунктам позиции, и они также не должны быть противоречивыми; заканчивается подготовка инструкциями участникам переговоров (общее направление действий) и подбором необходимых документов (например, законодательных норм, норм налоговых отчислений, справочных материалов по ценам).

Подходы и типы поведения на переговорах. Первый подход отвечает идее противостояния сторон. Стол, за которым ведутся переговоры, уподобляется своеобразному полю битвы. Основной девиз таких переговоров можно выразить словами «кто - кого» или «перетягивание каната». Второй подход можно считать противоположностью первого. Стороны занимают дружеские позиции. Более слабая сторона ожидает от партнера по переговорам «дружеского» к себе отношения и ведет себя заискивающе. На практике второй подход встречается редко. Наконец, третий подход основан на понимании сторонами необходимости поиска взаимоприемлемого решения. Участники переговоров совместно анализируют ситуацию и заняты поиском таких решений, которые в максимальной степени отвечали бы интересам обеих сторон. Третий подход может быть назван партнерским. В философском плане партнерский подход основан на теории «разумного эгоизма», развитой французскими мыслителями ХVIII века. Эта теория развивает идеи сознательного подчинения собственных интересов общему делу с тем, чтобы общий «выигрыш» позволил реализовать уже личные интересы.

При оформлении деловой корреспонденции желательно придерживаться следующих общепринятых правил:

1.служебные письма пишутся на чистом бланке или листе бумаги, деловая м/н корреспонденция чаще всего оформляется на типографском бланке фирмы. Этот бланк содержит наименование фирмы, адрес, а также телефон, телекс, факс отправителя.

2.каждая страница нумеруется арабскими цифрами, на первой стр. номер не ставится.

3.левое поле напечатанного бланка не менее 2см (чтобы можно было подшить), текст печатается через 2-1,5 интервала. Обращение к адресату без абзаца. Переноса слов следует избегать.

4.в тексте не допускаются подчистки, исправления.

5.если текст занимает больше 1 стр., в конце стр. пишется “продолжение следует”(“continued over”).

6.письмо складывается текстом внутрь.

7.на письмо необходимо дать ответ в течении 10 дней. Если нет возможности дать подробный, исчерпывающий ответ, то следует в течение 3 дней сообщить, что письмо принято к сведению.

Нота – этот термин охватывает все виды деловой переписки между дипломатическими представительствами и представительствами стран пребывания. Они могут быть написаны в 1 или 3 лице, официальными и неофициальными. Нота в 1 лице (личная) направляется по вопросам важного и принципиального значения или как информация о к-л событиях, фактах.

Памятная записка используется для: подтверждения, сделанного во время беседы, устного заявления (чтобы не допустить его неправильного толкования), подтверждения устной договоренности, привлечения внимания к затрагиваемому вопросу, обязать собеседника необходимостью дать ответы на вопросы, которые поднимались во время беседы.

Меморандум – документ, в котором подробно излагается фактическая, документальная или юридическая сторона вопроса. Он может содержать анализ событий или анализ положений или полемику с доводом другой стороны. Составляется в форме письма и не содержит общих форм вежливости.