Ресурсы человека

Маркетинг создается в сознании и подсознании Клиента. Отсюда следует, что пытливого маркетолога должно интересовать не только все, что связано с сознанием и подсознанием человека, но и все то, что способствует и препятствует проникновению в это сознание и закреплению в нем. Иначе говоря, маркетолог должен трезво оценивать достаточно ограниченные возможности человека воспринимать, оценивать, удерживать и реагировать. Эти возможности мы будем называть ресурсами человека.

Свои ресурсы человек тратит на все, что его окружает. При этом одни ресурсы он тратит охотнее, другие менее охотно; на что-то в первую очередь, на что-то во вторую, в третью и так далее. А на какие-то вещи он вообще не хотел бы тратить никаких ресурсов. К сожалению, к числу этих вещей принадлежит и большая часть маркетинговых коммуникаций.

Многие маркетологи, похоже, находятся в состоянии счастливого неведения относительно этого. Они наивно полагают, что Клиент с нетерпением ждет от них их очередной CRM кампании, их очередного прикольного «креатива», их очередного улетного слогАна, или их очередного ре-брэндинга. Они уверены, что Клиент будет, ломая глаза, читать их длиннющие тексты на упаковке; будет несколько минут соображать – а чему посвящен их сайт.

Результатом этого непонимания является то, что даже настроенный на покупку человек часто физиологически и психологически не в состоянии воспринять, понять и удержать маркетинговую информацию, которая могла бы в принципе его заинтересовать.

Однако, как ни защищайся, трудно жить в мире, заполненном маркетинговыми акциями, и быть от них совершенно изолированным. Человек волей-неволей тратит на них некоторые ресурсы. Это может быть мимолетом брошенный взгляд, привлекшая на секунду внимание фраза в видеорекламе, случайный заход на сайт.

Толковый рекламист воспользуется этой возможностью, чтобы начать вовлекать потенциального покупателя в процесс продажи-покупки. Плохой же рекламист эту возможность не использует. К сожалению, последнее происходит гораздо чаще.

В условиях гипер-конкуренции идет ожесточенная борьба буквально ном уровне. На место в сознании человека претендуют сотни тысяч продуктов и компаний. И не просто на место. Современные «брэнд-ологи» расскажут вам сказочку о том, что они способны (за внушительные деньги, разумеется) создать в сознании потенциального покупателя вашего 101-го сорта пива, чая, туалетной бумаги etcetera устойчивый образ, эмоциональную связь и даже любовь. Некоторые компании им верят. И платят.

Ваша реклама, ваша упаковка, ваша промо-акция, если они профессиональны, имеют шанс пробиться сквозь хор голосов конкурентов и все-таки заставить человека на долю секунды обратить на них внимание и даже попытаться что-то в них понять. Чтобы это произошло, вы должны, среди прочего, научиться тонко учитывать ресурсы человека. Планируя рекламные и маркетинговые кампании, среди множества вопросов «от Клиента», которые вы себе зададите, должен быть и такой: на что же я собираюсь потратить ценнейшие ресурсы Клиента?

Профессионал поможет Клиенту, во-первых, эти ресурсы сэкономить; во-вторых, потратить их с максимальной для себя пользой. Это ваш шанс, другого может не оказаться. Обманув ожидания человека, вы можете сделать его совсем невосприимчивым к вашим последующим попыткам общения с ним.