Выбор целевых сегментов

Проведение маркетингового сегментирования дает возможность фирме определить различные сегменты рынка, на которых ей предстоит участвовать.

Далее фирме необходимо:

1) решить, сколько сегментов рынка ей следует занять;

2) необходимо определить наиболее выгодные для нее сегменты.

Для этого фирма может воспользоваться следующими стратегиями:

1) недифференцированный маркетинг;

2) дифференцированный маркетинг;

3) концентрированный маркетинг.

Руководители небольших фирм обычно выбирают третий вариант стратегии охвата рынка, учитывая при этом некоторые факторы:

1) фирма создана недавно и (или) ее ресурсы сильно ограничены;

2) оказание различных услуг.

При выборе целевого сегмента целесообразно использовать нижеперечисленные методы анализа сегментов:

1. AID – автоматическое определение взаимосвязей путем последовательного сравнения по заданным параметрам (критериям).

2. Кластерный анализ – последовательное объединение потребителей (свыше 200) в группы с последующим изучением.

3. Факторный анализ.

4. Совместный анализ – анализ выбора потребителя предпочтительных ему товаров (услуг).

Оценка сегмента рынка заключается в привлекательности сегмента: анализ текущих объемов продаж и ожидаемой прибыли по каждому сегменту; размеры и возможности роста в долговременной перспективе; знание своих конкурентов; наличие товаров – субститутов;

Также необходимо выявить сильные стороны компании.

Итак, конечным результатом фирмы в выборе целевых сегментов является то, что она определяет сегмент или сегменты, на которых ей предстоит сконцентрировать свои усилия.

Существует множество вариантов определений B2B (business-to-business). В русском языке используют различные варианты перевода данного термина: «компания для компании», «бизнес для бизнеса» и др. Однако в связи с широким распространением упомянутого англоязычного сокращения будем считать его общепринятым и использовать далее. В отличие от сегмента B2С (business-to-customers, «бизнес для потребителя»), где в принятии решения о покупке значительную роль играют личные эмоции конкретного человека, на рынке B2B выбор покупателя в основном базируется на рациональных соображениях

ВtoВ – сегмент рынка (или рынок), в котором покупатели – юридические лица

ВtoВ сегмент рынка — сектор рынка, ориентированный на организацию взаимодействия между компаниями в процессе производства и продажи ими товаров или (или) услуг. Продажи BtoB совершаются оптом на уровне организаций.

BtoC – сегмент рынка (или рынок), в котором покупатели – физические лица

BtoG (business-to-government) — отношения между бизнесом и государством. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок

(Оценку ёмкости рынка см. в 5 вопросе).

5. Оценка ёмкости рынка ИП и Т.Максимально возможное количество продаж за определённый период времени (год).

Емкость рынка – это максимальный объем продаж, которого могут достичь все компании рынка в течение определенного периода.

Изучение емкости рынка или рыночного спроса подразумевает определение объема продаж на выделенном рынке определенной марки товара или совокупности марок товара за конкретный период времени.
Определение емкости рынка.

Емкость рынка — это возможный объем реализации товара / услуги при определенном уровне цен. Показатель емкости рынка исчисляется в деньгах (рублях, долларах, евро, тугриках и т.д.) — т.е. это максимальная сумма, которую может получить продавец (продавцы) на данном рынке при неизменных обстоятельствах (объеме предложения, уровне спроса, ценах и т.д.). В отдельных случаях емкость рынка может быть выражена в натуральном выражении (например, по данным статистики), но бизнес интересует обычно не то, сколько штук шуруповертов он может продать, а какую он может выручить за это сумму. Поэтому формула расчета емкости рынка обычно выглядит так:

E = К х Ц

где: Eмкость рынка,
К — количество товара,
Ц — цена товара

Инновация -конечный результат внедрения новшества с целью изменения объекта управления и получения экономического, социального, экологического научно-технического или другого вида эффекта.

Инновационный процесс это составная часть маркетинговой деятельности.

Инновационный маркетинг - концепция маркетинга, согласно которой организация должна непрерывно совершенствовать продукты и методы маркетинга.

Логика развития бизнеса требует повышения рентабельности производства и расширения ассортимента. Обе эти цели или одну из них можно достичь, разрабатывая новые продукты. Разумеется, это не единственный инструмент для достижения указанных целей, но очень важный. В результате успешного вывода на рынок нового продукта компания обычно либо расширяет свою продуктовую линейку, либо закрепляет за собой новую товарную категорию. Наиболее часто встречается, конечно, первый вариант: он проще, менее рискован. Зато в случае вывода на рынок совершенно нового продукта, можно получить гораздо большую прибыль и занять стратегически выгодную позицию лидера в новой товарной категории.

Исследования рынка (кабинетные и полевые) основаны на детальной оценке существующей емкости рынка, его фирменной структуры, сегментации, динамики нормы прибыли и объема продаж продукции, аналогичной новшеству.

Ёмкость товарного рынка и её определение. При определении ёмкости рынка учитываются факторы:
-общая численность населения

-распределение населения по возрасту, полу,

-уровень доходов на душу

-изменение индекса стоимости жизни-

динамика ставок зарплаты –

распределение потребительских расходов

Ёмкость рынка рассчитывается в денежном и натуральном выражении.

Потенциал локального сегмента рынка есть ёмкость, показывает сколько изделий и какой общей стоимостью может быть на нём реализовано, какое количество потенциальных потребителей, на какой площади проживают.

Ёмкость рынка товаров промышленного назначения оценивается с помощью анализа тенденций развития и инвестиционной политики отраслей, потребляемых этот товар.

При отсутствии этих данных ёмкость рынка оценивается путём рассмотрения тенденций продаж в прошлом и их экстраполяции с поправкой на будущее.

емкость рынка: Е={((Si*K*Эх)+Р-(Н-Иф-Им))-А-С ,где:

Е -ёмкость рынка (количество или стоимость продукции купленные в определённом периоде);

Si -численность группы потребителей;

К -уровень (коэф.) потребления в базисном периоде, или норматив потребления
I -групп потребителей;

Эх -коэффициент эластичности спроса от цен и доходов;

Р -объём нормального страхового резерва товаров;

Н -насыщенность рынка -объём товаров что есть у населения;

Иф -физический износ товаров;

Им -моральный износ товаров;

А -альтернативные рынку формы удовлетворения потребностей (чёрный рынок, товар заменитель);

С -доля конкурентов на рынке. Насыщенность рынка -определяется экспертным путём или выборочным
обследованием домашних хозяйств

Не всегда большая ёмкость рынка хорошо, на нём может быть сильная конкуренция, высокая степень удовлетворения товарами конкурентов.

Ёмкость рынка определяется объёмом реализованных на нём товаров в течении года.

Ёмкость рынка рассчитывается по формуле: ёмкость рынка = объём нац. производства + объём импорта - объём экспорта
При определении ёмкости национального рынка учитывают размер переходящих товаров на начало года. При исследовании ёмкости промышленного. рынка нужно учитывать тенденцию развития отраслей, инвестиций. Ёмкость рынка не остаётся неизменнойона зависит от экономической конъюнктуры.