Студопедия

КАТЕГОРИИ:

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника



СОПОСТАВЛЯЯ ЖЕЛАНИЯ С ВОЗМОЖНОСТЯМИ

Читайте также:
  1. Желания радостные и механические.
  2. На базе ЦРИ создана группа кратковременного пребывания «Социальная адаптация» для детей с ограниченными возможностями
  3. Отказаться от политики, то есть желания получить власть или привилегии
  4. Сарга 17. О желаниях и разочарованиях.
  5. Совершается без желания насладиться плодами своего труда, с любовью к труду и на общее благо
  6. Сопоставляя различные издания Корана с VII в., ученые выяснили, что нет различия в них, что книга сохранилась до наших дней без изменений.
  7. Таймер-счетчик ТС/2 с расширенными возможностями
  8. Формы сопоставления сильных и слабых сторон предприятия с возможностями и угрозами для него во внешней среде
  9. Шлока 7. Когда дживатма соединяется с параматмой, желания исчезают

Не имеет значения, каков ваш бизнес, — всякий клиент приносит с собой собственные проблемы, заботы и причины стресса. Если вы сможете определить, каковы они, сможете выяснить, чего на самом деле хочет ваш идеальный клиент, а затем найти способ осуществить его желание, клиенты будут обращаться только к вам.

Чтобы выяснить истинные желания идеального клиента, нужно проникнуть в его мысли, использовать информацию, которую вы уже собрали, и выявить «горячие клавиши». Надо понять, что значит для него каждая «горячая клавиша». После этого следует сопоставить данные о клиенте с характеристиками вашего товара или услуги и убедиться, что ваше предложение отвечает (или не отвечает) ожиданиям клиента. Метод прост — методично изучаем каждую «клавишу» и спрашиваем себя:

1. Что эта «клавиша» значит для идеального клиента?

2. Предоставляет ли ваш бизнес идеальное решение проблемы?

Если на второй вопрос вы отвечаете безоговорочным «Да!», примите наши поздравления. Но будьте честны с собой. Для большинства из нас эти вопросы откроют неприятную правду — по крайней мере обозначат зоны, в которых нам есть куда стремиться. Помните, бизнес должен соответствовать желаниям клиента, то есть, предлагаемые вами, решения проблем должны быть не просто решениями, а идеальными решениями. Впрочем, двух вопросов мало, поскольку простое соответствие заданиям клиента не сделает ваш бизнес особенным. Вы должны стремиться к тому, чтобы превзойти ожидания клиента. Поэтому задайте себе еще один вопрос:

3. Что вы можете сделать, чтобы предложить клиенту особенное решение его проблем?

Этот вопрос открывает перед вами возможность реального преображения вашего бизнеса. Мы ищем творческий подход, инновации, иные способы улучшить бизнес и вывести его в категорию особенных, уникальных, с тем чтобы он предлагал не хорошие, а выдающиеся решения проблем клиентов — решения, которые сделают его не похожим ни на кого. К примеру, пусть вы владеете водопроводной компанией и у вашего идеального клиента прорвало трубу в подвале. Ваша деятельность относится к сфере сервиса. Перечень «горячих клавши» для сервиса из Приложения 2 подсказывает, что ваша основная «клавиша» — «Делай все правильно».

Что эта общая формулировка означает на практике? Когда вы определили конкретную «клавишу», очень важно установить, что конкретно она означает для вашего клиента, применительно к вашему бизнесу. Иными словами, вы используете эту «клавишу», чтобы определить конкретные ожидания своего клиента. Мы обозначаем их как «Я хочу...», чтобы сфокусироваться на желаниях клиента. В данном случае у нас получатся три фразы.



 

ЖЕЛАНИЯ КЛИЕНТА («Я ХОЧУ...»)

1. Я хочу, чтобы труба и моем подвале перестала протекать.

2. Я хочу, чтобы водопроводчик использовал качественные материалы, и труба не протекла снова.

3. Я хочу, чтобы мастер имел необходимый опыт, и труба не протекла бы снова после ремонта.

Следующий шаг — описать ваши предложения, удовлетворяющие желания клиента. Поскольку мы от точки зрения клиента переходим к точке зрения бизнесмена, этот шаг мы обозначим как «Мы...»

 

ПРЕДЛОЖЕНИЯ/РЕШЕНИЯ («МЫ...»)

1. Мы чиним протекающие трубы, заменяем их целиком, а не просто ставим заплатки и фитинги.

2. Мы используем самую качественную медь, доступную сегодня на рынке.

3. У нас работают только сертифицированные мастера минимум с пятью годами стажа.



Итак, вы выяснили, чего ожидает ваш клиент и насколько вы соответствуете этим ожиданиям, но просто соответствовать — не значит создавать бизнес мечты; это не привлечет к вам идеального клиента. Чтобы последнее произошло, требуется сделать еще один шаг.

 


Дата добавления: 2015-01-19; просмотров: 15; Нарушение авторских прав


<== предыдущая лекция | следующая лекция ==>
ИСТОРИЯ ДВУХ ЮРИСТОВ | УНИКАЛЬНОСТЬ ОБЯЗАТЕЛЬНА
lektsii.com - Лекции.Ком - 2014-2019 год. (0.009 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав
Главная страница Случайная страница Контакты