База борьбы

«Лаборатория Касперского» стала самостоятельной компанией. Касперский: «Бейте в барабаны, трубите в горны – 26 июня 1997 года в одной из московских юридических контор была зарегистрирована “Лаборатория им. меня“. Долго мучились с названием – я был категорически против своего имени (скромен и застенчив по жизни, вот так), но Наталья утверждала, что мое имя уже более‑менее известно, что мы на раскрутке названия компании сэкономим кучу денег, и в конце концов убедила весьма простым способом – предложила придумать что‑нибудь получше. У меня ничего не получилось».

«Евгению казалось, что это нескромно. Но я настояла. Он был известным в узких кругах разработчиком, и это был наш единственный ресурс. Когда начинаешь с нуля, трудно пробиться на рынок», – говорит о том времени Наталья[3].

Очевидно, что компания выросла из продукта. Она возникла не как бизнес‑идея, не как средство зарабатывания денег, не как организация – как сообщество. На основе научно‑мотивационного, научно‑соревновательного проекта. Члены команды могли бы ответить на вопрос «зачем нужна их компания», весьма просто: чтобы помочь людям, которые в области антивирусов не работают. Амбиции, конечно, имелись у всех, и огромные, но не материальные. Основным оказывалось желание добиться успеха, показать, на что способны.

Первичной была увлеченность Касперского открытиями в области компьютерного «зловредства». Ему просто было интересно этим заниматься.

В становлении компании большую роль играли лидерские позиции Евгения и его жены Натальи Касперской. К 1997 году появились продукт, имя, некоторая известность Касперского как профессионала в антивирусном ремесле, а серьезное продвижение в плане продаж осуществила Наталья.

На начальном этапе коммерческого развития «Лаборатории Касперского» основатели гордились тем, что смогли создать рабочие места во времена всеобщей разрухи: то есть они не просто выживали, а еще и кормили людей.

Однако задержка зарплат практиковалась. Рассказывают, как некоторые программисты ждали Наталью Касперскую в коридоре с плакатом «Очень хочется пива». По признанию Натальи, дни зарплат в те годы были для нее «черными».

Поначалу у сотрудников «Лаборатории» имелись трудности с английским. «Переписка шла оригинально: из‑за того, что никто не знал английского, слишком длинные письма просто уничтожались. Вот так бизнес развивался, просто фантастика!» – вспоминает Наталья Касперская[4]. Надо было двигаться.

Зато антивирусная технология AVP была лицензирована финской Data Fellows для ее собственного антивируса F‑Secure – достойное признание технологических преимуществ российского продукта (подобных признаний впоследствии было еще немало).

Финны из Data Fellows были для ЛК не только инвесторами (их деньги вкладывались в развитие), но и в некоторой степени наставниками. Представители компании Касперского бывали на их конференциях и многое узнавали о том, как надо строить бизнес и взаимоотношения с международными партнерами. Также подсмотрели, как те тестируют продукты, как ведут продажи и разработку, и поставили это дело в «Лаборатории» на серьезную основу.

Касперский: «Контракт с Data Fellows являлся, однако, технологическим рабством. По условиям контракта за те деньги, которые платили нам финны, мы не имели права на разработку интернет‑решений (защита шлюзов), системы администрирования корпоративных решений (АдминКит), и плюс ко всему контракт был эксклюзивный – мы не имели права лицензировать наш движок никому, кроме Data Fellows (и успевшим чуть раньше G‑Data). И более того – финны имели все права на наши технологии и их исходные коды. Контракт был абсолютно кабальный, однако у нас просто не было выбора – без финских денег мы бы, скорее всего, просто не выжили. Так что на несколько лет вперед это был наш основной источник доходов. Жили мы как “от зарплаты до зарплаты” – от одного финского платежа до другого. Но постепенно при этом снимая ограничения по контракту. Сначала сняли запреты на разработку продуктов, потом эксклюзивность, а окончательно выбрались из финских ограничений только летом 2006 – аж почти через десять лет после того, как заключили тот контракт».

Выходит, что смирение – не худшее качество предпринимателя.

Собственно, и в житейском плане это одно из самых привлекательных человеческих умений.

Наталья Касперская: «Организация западной дилерской сети – это вообще очень смешно. Мы давали людям безумные скидки – процентов до семидесяти. Как правило, это были кустари, торгующие софтом у себя в городке. Договоры мы заключали – “эксклюзивное право на всю страну навсегда”. Единственное, что определялось в нашу пользу, – возможность расторжения контракта в любое время по любой причине»[5].

Жертвы и кабальные условия оправдывались тем, что основные деньги тогда шли от зарубежных партнеров, которым «Лаборатория» продавала технологии, то есть не конечный продукт, а антивирусный движок в том или ином виде. Его использовали другие вендоры для разработки своих продуктов. Это приносило порядка 70% дохода. Ресурсы инвестировались в разработку конечного продукта: ставку в «Лаборатории» делали на развитие бизнеса. Продажа технологий была очень прибыльна, поскольку не требовалось больших вложений в маркетинг, в канал продаж и производство.

Все, что в этом плане требовалось, – это продемонстрировать, что у «Лаборатории» лучшая технология, и войти в сообщество экспертов‑специалистов, способных технологию оценить. Благо уже тогда у команды Касперского сложилась определенная репутация экспертов по антивирусам. И уровень технологии, а соответственно качество движка и антивирусной защиты, гарантируемые «Лабораторией Касперского», не подвергались сомнению.

Но главное – пошли реальные деньги.

Это сейчас, к весне 2011 года, продажи технологий в обороте компании занимают около 4%, 68% дают розничные продажи и 28% – корпоративные. А тогда корпоративных клиентов практически не было, розничный потребитель еще не делал погоды, а первые несколько лет компания выживала за счет продаж технологий западным партнерам, что превышало 70% доходов.

На тот момент и не имелось иного выхода, как только предлагать инновации, открывать новые возможности борьбы с вирусами, которые шли косяками. Технологическое первенство – единственная возможность выжить.

Только в 1998‑м было выпущено девять новых продуктов. Реализовано новое антивирусное ядро, позволившее значительно расширить функциональные возможности антивируса. Тогда же реализован механизм распаковки файлов с вредоносными программами. Впервые использованы внешние антивирусные базы.

Концом девяностых датируется окончательный переход с «ручного» управления на «конвейерный».

Евгений Касперский: «Для нас конвейер был – не выпуск продуктов и апдейтов. Он начался, когда разбор новых зловредов был поставлен на поток. Когда разброс зловредов и выпуск апдейтов стал автоматизированной системой. Полностью. То есть ты ее включил, и она пошла все сама делать. Конечно, человек участвует, но только в некоторых моментах.

Я придумал вирусный конвейер. Есть человек, который крутит мне станок, и я там бум‑бум, и у меня все отлетает в разные стороны. Я со страшной скоростью молотил.

Я видел поток вирусов, и на основании анализа этого потока говорил: “Вадик (Вадим Богданов, старший вирусный аналитик “Лаборатории Касперского”. – Авт .), нужно сделать то‑то и то‑то. Мне будет удобнее так‑то и так‑то”. Причем через пять лет после того, как мы придумали все это, я узнавал, что многие компании работают еще по технологии, которая была в конце восьмидесятых годов. Доконвейерная технология, но при этом там сидят пятьдесят человек и ковыряют то, что я делал минимальным количеством ресурсов, а качество выше, чем остальные. Я добивался лучшего качества меньшими ресурсами».

Инновационному росту способствовали два существенных фактора.

В 1998 году в России грянул финансовый всеобъемлющий финансовый кризис, который, как ни странно, сыграл на руку команде Касперского.

Касперский: «Мы себя впервые почувствовали обеспеченными. Быть компанией‑экспортером во времена национального финансового кризиса – нет ничего лучше в этом мире, поверьте. Мы достаточно удачно воспользовались ситуацией, особенно на рынке труда – у нас, наконец‑то, появилась возможность брать на работу профессиональных менеджеров. Так у нас появились технический и финансовый директора».

А в апреле 1999 года разразилась глобальная эпидемия вируса Win95.CIH (названный «Чернобыль» по причине активизации 26 апреля, то есть в день аварии на Чернобыльской АЭС в 1996 году), ставшая наиболее разрушительной за все предшествующие годы существования мировой Сети.

В Индии, Бангладеше, странах Ближнего Востока количество выведенных вирусом из строя ПК исчислялось тысячами, а в Южной Корее, Турции, Китае – сотнями тысяч. После поражения компьютер физически выходил из строя, его можно было восстановить только заменой микросхемы BIOS, программы которой выполняют в компьютере роль стартера, запуская операционную систему, или «перепрошивкой» этой микросхемы на специальном оборудовании.

Это сейчас вирус Win95.CIH лечится большинством современных антивирусных программ, «а тогда, – по словам Касперского, – мы оказались чуть ли не единственным продуктом, который ловил и лечил эту нечисть. Интернет пестрел ссылками на наш сайт. Вот она – цена скорости реакции на новые угрозы».

Андрей Духвалов, главный архитектор ЛК: «Когда этот вирус получил распространение по всему миру, у всех волосы были дыбом. Жизни общества это тогда касалось, конечно, не так, как сейчас. Но Касперскому с ребятами удалось быстрее других антивирусных компаний мира найти средство против вируса “Чернобыль”. И они на сайте выложили обновление. Последовал просто взрыв популярности. Все про нас узнали, пресса писала про “Лабораторию Касперского”».

Евгений Буякин, исполнительный директор ЛК: «А дальше опять же играл фактор Каспера, его личности, его обаяния, его медийности… к нему журналисты льнут. Он с удовольствием с ними общается (уж не знаю, осознанно или нет). Мне он сказал как‑то, если есть альтернатива идти на собрание акционеров или дать интервью, он выберет второе. Он был готов пожертвовать собранием акционеров ради того, чтобы покорять журналистов, что правильно… Пиар – ключевой инструмент. Был и остается таковым для продвижения нашего бренда… Это существенно дешевле, чем реклама, и гораздо более эффективно, потому что продукт специфичен. Речь идет о безопасности, о конфиденциальности, и доверие – тоже фактор при покупке продукта. Все исследования показывают, что доверие бренду, производителю играет не последнюю роль при принятии решения, какой антивирус покупать».