Психологические аспекты убеждения

В существующей литературе психологический анализ процесса убеждения обычно ограничивается обсуждением тех ошибок, которые возникают в ходе спора в результате подмены логических приемов аргументации разнообразными психологическими уловками. Подобные уловки наряду с сознательным нарушением правил логических умозаключений начали использовать еще античные софисты, которые стремились не к поиску истины, к победе в споре любой ценой. Все подобные уловки и основанные на них рассуждения в дальнейшем стали называть софистическими. Среди них особо выделяются приемы и доводы аргументации, ориентированные на те или другие психологические качества и особенности людей (тщеславие, невежество, гордость, жалость, несамостоятельность и т.п.). Обычно в логике такие аргументы обозначают термином argumentum ad hominem. Иногда их называют также нелояльными аргументами, хотя неясно, в чем заключается их нелояльность[ix].

Несомненно, что психология наряду с логикой играет также большую роль в процессе убеждения. Важно только, чтобы она не подменяла логику. Именно поэтому Аристотель в своей “Риторике” обращает внимание на то, что убеждение достигается также “эмоциональным воздействием <оратора> на слушателей, умением вызывать у них соответствующие обстановке чувства и настроения”[x]. Обсуждению воздействия различных эмоций, или, как он их называет, страстей души, посвящена большая часть второй книги его “Риторики”. Чтобы убедить слушателей, оратор, по мнению Платона, должен разбираться в “природе души”, подобно тому, как врач знает природу тела. Он должен быть достаточно сведущ, чтобы сказать, какой человек и в зависимости от чего поддается убеждению[xi].

Психологические факторы убеждения впоследствии стали изучаться в рамках общего процесса коммуникации в социально-гуманитарных науках. Поэтому в современных исследованиях стали более основательно изучаться конкретно те явления, которые воздействуют на мысли и поведение людей с помощью тех внутренних, психологических изменений, которые вызывают у них сообщения, относящиеся к сфере социально-экономической, политической и гуманитарной деятельности[xii].

Однако в современной практике аргументации психологические аспекты аргументации нередко рассматриваются как моменты, ослабляющие действие рациональных доводов. Особенно часто это встречается в юридической деятельности адвокатуры, стремящейся таким способом парализовать аргументы обвинения.

В логической литературе и адвокатской практике описаны разные способы отступления от тезиса, начиная от прямого перехода от прежнего тезиса к другому и кончая так называемыми диверсиями. Суть последних состоит в том, чтобы переключить внимание слушателей и перевести обсуждение или спор на другую тему. Очевидно, что простой отказ от прежнего тезиса сразу станет замечен слушателями, но если он будет замаскирован апелляцией к чувствам жалости, сострадания и гуманности, то может изменить их мнение. Известно, например, какой убедительностью и “прямо колдовской заразительностью” отличались речи знаменитого русского адвоката Ф.Н.Плевако. О нем рассказывают такой случай: судили старушку, укравшую чайник. Защитником ее выступил Плевако. Прокурор, зная силу его речей, заранее решил парализовать их влияние и согласился, что эту незначительную кражу старушка совершила из-за горькой нужды. Но собственность — священна и подсудимая должна понести наказание, ибо на охране собственности держится наше государство. Вслед за ним поднимается Ф.Н.Плевако и заявляет: “Много бед, много испытаний пришлось претерпеть России за ее больше чем тысячелетнее существование. Печенеги терзали, половцы, татары, поляки. Двунадесять языков обрушились на нее, взяли Москву. Все вытерпела, все преодолела Россия, только крепла и росла от испытаний. Но теперь, теперь... старушка украла старый чайник ценою в тридцать копеек. Этого Россия уж, конечно, не выдержит, от этого она погибнет безвозвратно”[xiii]. Присяжные заседатели оправдали ее.

В другой раз судили священника, вина которого была установлена, и сам он в ней сознался. Защитительная речь Плевако была короткой: “Господа присяжные заседатели! Дело ясное. Прокурор во всем совершенно прав. Все эти преступления подсудимый совершал, и сам в них сознался. О чем тут спорить? Но я обращаю ваше внимание вот на что. Перед вами сидит человек, который тридцать лет отпускал вам на исповеди ваши грехи. И теперь он ждет от вас: отпустите ли вы ему его грех”[xiv]. Присяжные со смехом оправдали его тоже.

Подлинное назначение психологических доводов состоит не в том, чтобы ослаблять действие аргументов, основанных на фактах и логике, а, напротив, усиливать их, добиваясь гармонии между разумом и чувствами, мыслью и эмоциями. В связи с этим нетрудно заметить, что успех Ф.Н.Плевако объясняется не только умением убеждать своих оппонентов не только психологически, но и фактически, когда в первой защитительной речи сослался на бедственное положение обвиняемой.