Основные направления сбытовой политики

В современных рыночных условиях предприятие должно осуществлять свою деятельность, ориентируясь, прежде всего, на потребителя. То есть использовать во всех направлениях своей деятельности. И на сегодняшний день именно это является основным условием конкурентоспособности предприятия и его продукции.

Система сбыта товаров должен рассматриваться не как разовое мероприятие, а как элемент глубоко продуманной долгосрочной стратегии фирмы, которая определяет содержание всех остальных стратегий. Потому столь важным элементом в системе сбыта является сбытовая политика предприятия и вопросы ее совершенствования. [20, 256 с.]

Сбытовая политика предприятия представляет собой выбранную ее руководством совокупность сбытовых стратегий (стратегии охвата рынка, позиционирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта. Сбытовую политику следует рассматривать как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Ее целесообразно ориентировать на получение прибыли, максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей, конкурентоспособность организации и ее продукции, а также создание положительного имиджа организации на рынке.

Поскольку сбытовая политика – это совокупность реализуемых маркетинговых стратегий фирмы, то процесс ее разработки представляет собой последовательный выбор и обоснование каждой конкретной стратегии. Процесс разработки сбытовой политики осуществляется по следующей схеме:

· Определение задач сбытовой политики предприятия в соответствии с его общей и маркетинговой стратегией; Выбор метода сбыта (прямой, косвенный и комбинированный);

· Управление каналами распределения:

- Анализ возможных каналов распределения и их выбор;

- Мотивирование участников сбытового канала;

-Оценка деятельности канала сбыта и пересмотр системы распределения; [33, 370 с.]

Анализ сбытовых издержек и пересмотр действующей системы товародвижения;

· Выбор стратегии коммуникации в системе сбыта (стратегия «проталкивания и втягивания);

· Выбор стратегии охвата рынка (интенсивного, избирательного и эксклюзивного сбыта);

· Выбор стратегии стимулирования сбыта (стимулирование потребителей, посредников и собственного торгового персонала);

·Планирование мероприятий по совершенствованию сбытовой политики.

Последовательность и содержание вышеперечисленных этапов индивидуальны для каждого отдельного предприятия. В качестве объекта для анализа рассмотрим предприятие ООО ресторан-клуб «НАРМИ».[36, 92 с.]