Работа с возражениями/Убеждение клиента.

Формирование индивидуального стиля продаж

• Понимание своих сильных сторон и областей роста.
• Опыт – спутник профессионального роста!

Установление контакта.

• Правило 15 секунд. Первое впечатление.
• Правило 3х плюсов: улыбка, комплимент, обращение по имени.
• Невербальная коммуникация. Язык жестов.
• Вербальная коммуникация. Фразы начала диалога.
• Техники организации пространства во время продажи.

Основы невербального поведения. Понимание коммуникативных сигналов как средство повышения продаж.

• Определение готовности клиента к контакту .
• Ассертивное (уверенное) поведение – как основа контакта с клиентом.
• Контакт глаз – средство поддержания коммуникации!

Модуль 2. Индивидуальный подход – от слов к делу! (03.04.2012, 18.30-21.30)

«Дайте клиенту почувствовать свою индивидуальность,

увидеть свою значимость и услышать о его важности для Вашего бизнеса»

Типология клиентов. Повышение эффективности работы с учетом конкретного типа клиента.

• Типологические и психологические особенности клиентов по Юнгу.
• Типологические особенности клиентов по типу репрезентативной системы.
• Определение индивидуального психологического типа участников
• Стратегии поведения с каждым из типов.

Модуль 3. Управление взаимоотношениями с клиентом. Потребности. (10.04.2012, 18.30-21.30)

«Мастерство футболиста состоит в умении дать правильный пас,

а мастерство продавца – задать удачный вопрос».

Выявление потребностей клиентов.

• Мотивы, которые управляют потребительским поведением людей.
• Скрытые и явные потребности клиентов, методология работы с каждым видом.
• Техники выявления потребностей. Виды вопросов.
• СПИН – техника «ДА!»
• Техники активного слушания.

Модуль 4. Реклама себя и своего товара. Результативная презентация. (17.04.2012, 18.30-21.30)

«Покупкой движет интерес,

Задача продавца этот интерес сформировать!»

Презентация товара.

• Правила эффективной презентации.
• Структура эффективной презентации.
• Презентация по технологии ССВ
• Презентация «Метод Сэндвича»
• Построение презентации с учетом типа клиента.
• Различия презентаций, использующихся в оптовых и розничных продажах.

Модуль 5. Техники убеждения клиента «возражает – значит интересуется»! (24.04.2012, 18.30-21.30)

«Продажа без возражения, как победа без борьбы –

удовольствия не приносит!»

Работа с возражениями/Убеждение клиента.

• Что такое возражения и откуда они берутся?
• Как отличить возражение от сопротивления (отговорки).
• Алгоритм работы с возражениями.

• Правила убеждения.

Работа с возражениями по цене.

• Как понять ценовые ожидания клиента?
• Стратегии работы с ценой.
• Правила работы с возражениями по цене.