Студопедия

КАТЕГОРИИ:

АстрономияБиологияГеографияДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника


Работа с возражениями/Убеждение клиента.




Формирование индивидуального стиля продаж

  • Понимание своих сильных сторон и областей роста.
  • Опыт – спутник профессионального роста!

Установление контакта.

  • Правило 15 секунд. Первое впечатление.
  • Правило 3х плюсов: улыбка, комплимент, обращение по имени.
  • Невербальная коммуникация. Язык жестов.
  • Вербальная коммуникация. Фразы начала диалога.
  • Техники организации пространства во время продажи.

Основы невербального поведения. Понимание коммуникативных сигналов как средство повышения продаж.

  • Определение готовности клиента к контакту .
  • Ассертивное (уверенное) поведение – как основа контакта с клиентом.
  • Контакт глаз – средство поддержания коммуникации!

Модуль 2. Индивидуальный подход – от слов к делу! (03.04.2012, 18.30-21.30)

«Дайте клиенту почувствовать свою индивидуальность,

увидеть свою значимость и услышать о его важности для Вашего бизнеса»

Типология клиентов. Повышение эффективности работы с учетом конкретного типа клиента.

  • Типологические и психологические особенности клиентов по Юнгу.
  • Типологические особенности клиентов по типу репрезентативной системы.
  • Определение индивидуального психологического типа участников
  • Стратегии поведения с каждым из типов.

 

 

Модуль 3. Управление взаимоотношениями с клиентом. Потребности. (10.04.2012, 18.30-21.30)

«Мастерство футболиста состоит в умении дать правильный пас,

а мастерство продавца – задать удачный вопрос».

Выявление потребностей клиентов.

  • Мотивы, которые управляют потребительским поведением людей.
  • Скрытые и явные потребности клиентов, методология работы с каждым видом.
  • Техники выявления потребностей. Виды вопросов.
  • СПИН – техника «ДА!»
  • Техники активного слушания.

Модуль 4. Реклама себя и своего товара. Результативная презентация. (17.04.2012, 18.30-21.30)

«Покупкой движет интерес,

Задача продавца этот интерес сформировать!»

Презентация товара.

  • Правила эффективной презентации.
  • Структура эффективной презентации.
  • Презентация по технологии ССВ
  • Презентация «Метод Сэндвича»
  • Построение презентации с учетом типа клиента.
  • Различия презентаций, использующихся в оптовых и розничных продажах.

Модуль 5. Техники убеждения клиента «возражает – значит интересуется»! (24.04.2012, 18.30-21.30)

«Продажа без возражения, как победа без борьбы –

удовольствия не приносит!»

Работа с возражениями/Убеждение клиента.

  • Что такое возражения и откуда они берутся?
  • Как отличить возражение от сопротивления (отговорки).
  • Алгоритм работы с возражениями.
  • Правила убеждения.

Работа с возражениями по цене.

  • Как понять ценовые ожидания клиента?
  • Стратегии работы с ценой.
  • Правила работы с возражениями по цене.

Поделиться:

Дата добавления: 2015-09-15; просмотров: 43; Мы поможем в написании вашей работы!; Нарушение авторских прав





lektsii.com - Лекции.Ком - 2014-2024 год. (0.007 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав
Главная страница Случайная страница Контакты