Максимально полное и целесообразное использование возможностей "теплого" рынка

Не позволяйте ни одной из проблем, связанных с "теплым" рынком, помешать вам. Обращайтесь ко всем людям, указанным в вашем списке. Начните с тех людей, которые живут в вашем городе. Свяжитесь с первыми 20-30 родственниками и друзьями и пригласите их на встречу, для того чтобы они могли узнать о потрясающих возможностях, предоставляемых сетевым маркетингом. На первые две-три встречи у вас дома пригласите вашего спонсора. Целесообразнее рассказывать о маркетинге небольшим группам численностью три-шесть человек. Нужно пригласить вдвое больше людей, чем требуется, потому что кто-то из них наверняка не придет, постарайтесь на какое-то время удалиться из комнаты, чтобы дать им возможность обсудить ваше предложение.

В первые три месяца работы в сетевом маркетинге сфокусируйте свое внимание на "маркетинге отношений", то есть предложите своим самым близким людям заняться этим бизнесом, чтобы повысить уровень жизни.

В течение первого года работы в сетевом маркетинге посвятите все свое время работе с людьми из списка, назначая встречи и рассказывая о возможностях бизнеса. Обратите внимание на то, что мы не говорим "приглашайте их на встречи, организуемые кем-то". Это ваши ключевые люди, ваши встречи и ваши презентации! Работайте сами со списком людей из "теплого" рынка. Занимайтесь этим постоянно до тех пор, пока вы не достигнете намеченной цели.

Спонсировав новых деловых партнеров, научите их дуплицировать свои действия: пользоваться продуктами и услугами, а также рассказывать о них друзьям, искать ключевых людей, назначать встречи. Помогите им в проведении первых встреч с людьми из их списков "теплого" рынка. Проводить обучение, равно как и презентации, целесообразно раз в неделю небольшими группами у себя дома. Мы предлагаем делать это в субботу утром.

Запомните, если вы после каждого отказа будете интересоваться у людей, кого из их коллег могли бы заинтересовать возможности сетевого маркетинга, ваш список "теплого" рынка никогда не закончится.

Как только ваши новые деловые партнеры заказали продукты, в письменном виде определили свои цели и начали составлять список своего "теплого" рынка, начинайте работать с каждым персонально.

Если вы хотите расширить свой список, чтобы он был максимально полным и полезным, спрашивайте у людей, кого они вам могли бы порекомендовать.

Если вы научитесь после каждого отказа находить нового ключевого человека, ваш список "теплого" рынка никогда не закончится. Если кто-либо из вашего списка говорит вам "нет", поинтересуйтесь, кого из его коллег могут заинтересовать возможности сетевого маркетинга. Этот вопрос нужно уметь правильно задавать: "Кто на вашем предприятии уже подумывает, чтобы сменить работу? Кто из ваших друзей по работе самый динамичный человек... и хочет сменить работу?" Помните, если вы научитесь после каждого отказа находить нового ключевого человека, ваш список "теплого" рынка никогда не закончится.

Резюме

• "Теплый" рынок - это группа людей, которых вы знаете сейчас или знали раньше, и знаете достаточно хорошо для того, чтобы позвонить им, и они, услышав ваше имя, тут же вас узнали.

• Тенденция XXI века - построение хороших деловых отношений, а не поливание друг друга грязью и желание вставить палки в колеса.
• Чем больше ваш список, тем более прочной становится база вашего бизнеса.
• Убедитесь в том, что ваши новые деловые партнеры знают, каким образом можно вспомнить, по крайней мере 2 тыс. своих друзей и знакомых.
• Научитесь не поддаваться на аргументы и доводы новых распространителей, к которым они прибегают для того, чтобы объяснить свое нежелание работать с "теплым" рынком.
• Если вы усомнитесь в этом бизнесе на начальном этапе работы, вы потерпите неудачу, но если вы будете уверенно двигаться вперед и проявите настойчивость, то достигнете успеха.
• Покиньте свою "комфортную зону" и предложите всем людям из своего списка возможности сетевого маркетинга, в том числе и тем, кто считает себя достаточно успешными людьми, для того чтобы заниматься этим бизнесом.
• Люди, работающие в других профессиях, предпочитают не говорить окружающим о своей работе в сетевом маркетинге. Это может негативно сказаться на их бизнесе, потому что распространители и ключевые люди могут усмотреть в этом их неуверенность и сомнения.
• Если вы не хотите, чтобы ваши коллеги по основной работе знали о том, что вы занимаетесь сетевым маркетингом, то постарайтесь во время презентации дома максимально продемонстрировать свою гордость и воодушевление по поводу этого бизнеса в целом и деятельности вашей компании.
• Ваше нежелание работать с "теплым" рынком, поскольку вы ранее работали в других сетевых компаниях и уже обращались к тем же самым людям, вполне возможно разрешить, уверив своих друзей и родственников в том, что в результате поисков и размышлений вам, наконец-то, удалось найти нужную компанию.
• Никогда не определяйте возможности ключевых людей: если сетевик заранее решает, что какой-то человек для него очень важен и с ним нужно работать, а другой, наоборот, не имеет шансов добиться успеха, он совершает экономическое самоубийство.
• Если при вашей работе по основному виду деятельности есть вероятность возникновения потенциального конфликта интересов, препятствующее рекрутированию:

1) работайте с потенциальными деловыми партнерами, не связанными с вами профессиональными интересами (речь идет об общении с людьми вне работы; дайте им понять, не называя ваш бизнес, что вы хотели бы встретиться с ними в удобное время);

2) спонсируйте человека, который знаком с вашими коллегами и может, не создавая конфликт интересов, общаться с этими людьми.

• Возможно, у вас возникнет желание выделить приоритетных людей из своего списка, используя "целевой маркетинг"; в этом случае вы делитесь информацией с определенной группой людей из вашего "теплого" и "очень теплого" рынка.
• Всегда позволяйте своим новым деловым партнерам самим общаться с ближайшими друзьями и родственниками, чтобы при этом не присутствовал их спонсор.
• Методика трех звонков наиболее эффективна по завершении презентации, но никак не раньше, или же вы можете сделать так, чтобы этот ключевой человек напрямую позвонил вашему вышестоящему менеджеру.
• Для отслеживания работы со своими ключевыми людьми воспользуйтесь картотекой. Звоните этим людям каждые полгода до тех пор, пока они или подпишут с вами контракт, или умрут.
• Начинать работу в сетевом маркетинге целесообразнее с "теплого" рынка, потому что общаться с друзьями и родственниками гораздо проще, чем с незнакомыми людьми. В сетевом маркетинге отношение человека к делу гораздо важнее его способностей.
• Занимаясь рекрутированием, помните о том, что вы в первую очередь должны научить людей, а не выступать в качестве торгового агента. Давать информацию можно только на презентации. До этого ваша основная задача - пробудить любопытство у ключевых людей, но не удовлетворить его.
• Работая с ключевыми людьми, представляющими "теплый" рынок, делайте упор на возможности получения больших доходов, наличии свободного времени, а не рассказывайте о компании и продуктах.
• Если ваши ключевые люди сомневаются в истинности причин, по которым вы испытываете воодушевление, в возможности получения больших доходов и свободного времени, не спорьте с ними, а сделайте себе пометку в карточке и перезвоните им через полгода.
• "Если человека убеждают против его воли, он все равно остается при своем мнении".
• Запомните следующее правило: кто-то хочет, кто-то нет, но всегда есть люди, которые ждут, что вы к ним обратитесь. В первые три месяца работы в сетевом маркетинге сфокусируйте свое внимание на "маркетинге отношений", то есть работайте с самыми близкими для вас людьми, приглашая их в бизнес для того, чтобы они могли повысить своей жизненный уровень.
• В первый год работы уделяйте большую часть своего времени работе с потенциальными деловыми партнерами, рассказывайте о сетевом маркетинге до тех пор, пока не достигнете желаемой цели и не научите своих деловых партнеров делать то же самое.
• Если кто-то из вашего списка говорит "нет", попросите его назвать имена двух-трех его коллег, которые могли бы заинтересоваться сетевым маркетингом.
• Если вы научитесь после каждого отказа находить нового ключевого человека, ваш список "теплого" рынка никогда не закончится.

Глава 6. Как научиться не распылять усилия

Как фокусироваться на главном,
не обращая внимания на отвлекающие моменты.

Есть еще одна серьезная проблема, с которой сталкиваются все распространители на пути к успеху. Мы называем это "бомбой распыления". Попасть в эту ловушку очень просто, поскольку наш бизнес носит весьма изменчивый характер. Порой распространители отвлекаются от главного и перестают следовать тому, чему мы их учили, а начинают экспериментировать то с одной, то с другой системой, существующей в маркетинге. Нередко это случается в первый год работы распространителя: он начинает поиск новых лидеров в компании, средств, способствующих увеличению объемов продаж, или системы, которая могла бы помочь ему быстрее добиться успеха или сделать это с меньшими усилиями.

Распознать эту опасность непросто, поскольку она принимает личину стратегии успеха. Это может быть новое руководство или видеоматериал, которые распространитель берет на вооружение, потому что ему кажется, что этот метод эффективнее того, которым он пользуется в настоящее время. Или же новый лидер, который зарабатывает больше, чем нынешний, что дает основание предположить, что его система более совершенна. Или новая компания с привлекательным компенсационным планом. Худшее, что вы можете сделать в первый год работы - это всякий раз менять методы своей работы.

Наш бизнес построен на дуплицировании, поэтому каждый раз, когда вы меняете систему, люди вашей даунлинии приходят в замешательство. В первый год работы в этом бизнесе начинающему распространителю тяжелее всего бороться с искушением попробовать более быстрый, более совершенный и простой способ. Запомните, если вы в точности дуплицируете систему, которая привела к богатству вашего вышестоящего менеджера, вы непременно добьетесь успеха, но вы обречены на провал, если будете менять методы работы.

В сетевом маркетинге существует много способов работы и, к счастью, каждый из них одинаково прибылен. Но не бывает универсального способа достижения успеха. Однако, если сетевик начинает распыляться, постоянно меняя методы работы и принуждая делать то же самое своих деловых партнеров, провал неизбежен. В этой главе мы научим вас, как преодолеть эту неизбежно возникающую проблему, сконцентрировав ваше внимание на окольных путях, по которым вам и вашим новым распространителям очень захочется пойти.