Организационные структуры управления торговым персоналом.

Этапы процесса продажи.

1. Изучение товара\услуги. Определение параметров сегментации потенциальных клиентов

2. Поиск и создание базы данных потенциальных покупателей, оценка их платёжеспособности и потребностей.

3. Подготовка к личному контакту и по телефону. Материалы для контакта по телефону (речь), факсу, электронной почте, личной встрече.

4. Телефонный контакт. Договорённость о встрече.

5. Встреча. Презентация предложений.

6. Преодоление возражений, ответы на вопросы.

7. Заключение сделки.

8. Подписание договора.

9. Контроль выполнения условий соглашения (предоплата, отгрузка, окончательный расчет, акт приемки-сдачи работ).

10. Анализ сделки, план дальнейшей работы с клиентом

2.Этапы управления торговым персоналом. Организационные структуры управления торговым персоналом.

Этапы управления торговым персоналом.

Организационные структуры управления торговым персоналом.

1) Продуктовая (Matsushita Electric)

Заместители коммерческого директора руководят продажей одного товара или услуги на всей территории.

2) Территориальная (Sony).

Заместители коммерческого директора руководят продажей всего ассортимента на определённой территории.

3) Клиентская (издательские фирмы, типографии, банки).

Решающим является то, какими характеристиками с точки зрения заказчика должен обладать ассортимент товаров.

- подчинение заведующих отделами коммерческим директорам.

Кроме матричной есть еще древовидная (двойная иерархическая) структура с управлением по двум параметрам – территории и товары. В этом случае устанавливается подчиненность либо товара территории, либо наоборот.