Социально-психологические детерминанты процесса управления впечатле­нием о личности

Для процесса управления впечатлением существенную роль играет аудитория от­носительно которой осуществляется акт самопрезентации. По определению, управление впечатлением предполагает формирование у окружения определенного образа самого се­бя. Чем более значима и авторитетна аудитория, тем сильнее ее влияние. В последние годы начал тщательно изучаться и аспект влияния воображаемой аудитории. В частности, акт самопрезентации в отдельных случаях является спектаклем для самого себя, в котором человек выступает и зрителем и экспертом. Этот театр «одного актера» часто сопряжен с риском потери адекватности во взаимоотношениях с другими людьми, со всеми вытекаю­щими из этого последствиями.

Еще одним не менее значимым вопросом является этический аспект управления впечатлением. Что представляет собой самопрезентация - акт искреннего предъявления себя или демонстрацию двуличной природы? Исходя из того, что управление впечатлени­ем всегда предполагает контроль реакции аудитории можно говорить о его целеподчинен-ной природе. Искус отождествления самопрезентации с двуличностью сегодня преодоле­вается посредством констатации своеобразного континуума искренности и двуличия. И действительно анализируя процесс самопрезентирования, постоянно фиксируется их вре­менное чередование с преобладанием того или другого. Опять-таки, имеет место детерми­нированность управления впечатлением индивидуальными особенностями участников, ситуации взаимодействия, преследуемыми целями, особенностями аудитории и т.д. При­чем, в данном случае часто даже не идет и речи о какой-либо последовательности в ис­кренности или манипулятивности самопрезентирования. Человек может достаточно легко менять одно на другое. Поэтому вопрос об определении некой индивидуальной стилисти­ки самопредъявления весьма проблематичен. Например, студент, в силу объективных об­стоятельств, связанных с недостаточностью подготовки. Может превращаться в актера, пытающегося сыграть «роль без вины виноватого» в преддверии экзамена с единственной целью - облегчить свою участь на экзамене. Более того, по мере «вхождения в роль» он может искренне верить в то, что исполняемое соответствует действительности и совер­шенно не рефлексировать того обстоятельства, что его «игра» «видна» заинтересованному зрителю (преподавателю). После завершения спектакля студент может превратиться в ис­креннего в плоскости самопрезентации человека, хотя в случае неудачи спектакля в целях самозащиты и будет предпринимать инерционные попытки дискредитации публики. Об­винять его в двуличной природе вряд ли будет обоснованным.

Для того чтобы сформировать в глазах другого человека достаточно полный и ис­кренний образ себя человеку надо предоставить слишком много информации о различных аспектах своего внутреннего мира. К тому же здесь не последнюю роль играет и встречная избирательная активность интерпретирующей аудитории, достраивающей предъявляемый образ до некой временно логически завершенной конструкции. Т.к. наличная информация ограничена, то процесс достраивания может приобретать самые разнообразные, в том числе и совершенно не соответствующие действительности, формы. Исследования показыва­ют, что наиболее успешны в реализации преследуемых в самопрезентировании целей лю­ди, обладающие способностью прогнозировать оценочную активность аудитории и «про­давать ей то, что она хочет купить». Другое дело, что это может создавать много основа­ний для манипулятивности. Этический контекст так же не столь легко интерпретируем. Можно, конечно, обвинять человека, демонстрирующего тебе свое дружелюбие в лицеме­рии и т.п., но одновременно можно говорить и о его культуре самопрезентации - ведь вам то лично приятно подобное внимание к вашей персоне?

Проблема аутентичного и неаутентичного в управлении впечатлением не является однозначной. Аутентичное и неаутентичное в самопрезентации взаимосвязано и взаимоза­висимо друг с другом. Аутентичное в Я-концепции определяет, то, что предъявляется дру­гим. Как правило, человек демонстрирует те аспекты своего Я, которые субъективно рас­цениваются им как значимые. В то же время, презентируемое подчинено целям взаимо­действия и специфике аудитории, что, в свою очередь, влияет на аутентичность.

В своей теории самопрезентации и самоверификации Сван описывает процесс уточнения человеком представлений о себе самом, как предъявление определенных аспек­тов собственного Я с антиципированием соответствующей реакции со стороны аудитории. Если реальная и прогнозируемая реакции не совпадают, происходит коррекция в самопре­зентации и так продолжается до момента обретения устраивающего состояния. В то же время реакция со стороны аудитории на презентируемое может приводить к интериориза-ции в аутентичное исходно воспринимаемое как неаутентичное. Человек начинает верить в то, что его Я имеет именно такое своеобразие, которое подтверждается значимыми дру­гими. Исследования показывают, что люди изменяют представления о самих себе и само­оценки посредством приведения их в соответствие с предшествующей стратегической са­мопрезентацией. Причем, влияние верификации и мониторинга на образ Я тем выше, чем репрезентативнее с точки зрения человека аудитория.

Эта взаимозависимость процесса формирования впечатления от собственного об­раза Я и аудитории, так же как и возможность целенаправленного формирования страте­гического впечатления с прогнозируемым эффектом послужила основанием для развития широкой области социально-психологических исследований возможностей, механизмов и путей формирования позитивного впечатления, получившей название межличностной ат­тракции, на рассмотрении которой я и остановлюсь сейчас.

Межличностная аттракция и детерминирующие ее факторы. Теоретические подходы к феномену межличностной аттракции

В широком смысле под межличностной аттракцией понимается формирование в процессе восприятия людьми друг друга положительного эмоционального отношения друг к другу. Плоскость исследования факторов межличностной аттракции начала разра­батываться в 1930-е годы с анализа таких вопросов, как кто кого привлекает и почему. Особое влияние на развитие исследований оказали Морено (Moreno) и Ньюкомб (New-comb). В эти же годы выходит популярнейший бестселлер Дейла Карнеги «Как завоевы­вать друзей и оказывать влияние на людей», выдержавший пятьдесят переизданий в США

Социальное познание людьми друг друга 440

и ставший таким же бестселлером в 1980-е годы в нашей стране. Адаптация рекоменда­ций Карнеги к практике межличностного взаимодействия получила отражение и в отече­ственной психологической литературе (Гозман, 1987; Панасюк, 1990 и др.).

Внимание, уделяемое этому феномену, привело к появлению многочисленных и разнообразных исследований. В плоскости особого интереса находились вопросы возник­новения аттракции при первом знакомстве, дружбе и любви. У исследователей в силу раз­ных причин присутствовала иллюзия того, что закономерности, выявленные в экспери­ментальных исследованиях, проводимых в основном на студентах, носят исключительно универсальный характер. Следует отметить и традиционную стимульно-реактивную ори­ентацию исследований. Многочисленные детерминанты аттракции, выявленные в них, как правило, выступают в качестве стимулов, что и обусловливает построение соответствую­щих (а ля Карнеги) рекомендаций. Присущая тому времени исследовательская эйфория открытия общих законов человеческих взаимоотношений в последующем сменилась пе­риодом пессимизма, особенно характерным для поведенческой психологической тради­ции. В оправдание полезности проведенной представителями поведенческой традиции работы можно констатировать, что без нее не были бы возможны как фиксация феномена аттракции, так и его экстенсивное изучение, создавшее необходимую базу для последую­щего углубленного анализа.

Новая волна исследований сформировалась на гребне очередного детища социаль­ных психологов - аттитюда. Аттракция началась рассматриваться как аттитюд, направлен­ный на конкретного человека и охватывающий все три традиционно выделяемых его ком­понента: когнитивного (представления о человеке), аффективного (чувства к человеку) и поведенческого (тенденции к определенному поведению во взаимоотношениях с челове­ком). Причем, как правило, подчеркивалась взаимозависимость каждого из трех выделен­ных компонентов друг от друга. В теоретических построениях доминировали идеи сим­метрии, баланса и соответствия между ними. Например, в теории баланса (Heider, 1958) утверждалось, что люди положительно относятся к тем, кто проявляет симпатию к ним самим, т.е. любят своих друзей и ненавидят их врагов. Теория баланса, наряду со всеми ее достоинствами, имела существенный недостаток - одномерность трактовок и слабую связь с прозаикой реальной жизни. Сложно вообразить универсальное воздействие, приводящее вне зависимости от контекста, динамики отношений к неизбежной аттракции.

В 1970-е годы в поведенческой традиции, в целях ее реанимации, к феномену меж­личностной аттракции начала использоваться модель подкрепления, разработанная Лотом (Lott, 1974), и пытающаяся аккумулировать идеи теории баланса и обмена, в соответствии с которыми решающей предпосылкой межличностной аттракции является включение во взаимоотношения подкреплений. Если ваши действия получают подкрепления со стороны других людей, то в отношении к ним и формируется аттракция. Другая модификация ин­терпретации теории научения к межличностной аттракции, получившая название модели подкрепления - эмоций Бирна и Клоа (Byrne, Clore, 1970). В этой модели подкрепление дополнено эмоциональным компонентом. Логика полностью соответствует классическому обусловливанию И.П. Павлова. Как собака научается установлению ассоциации между пищей и звонком, так и человек устанавливает ассоциации с позитивными характеристи­ками других людей и окружения.

Модель подкрепления - эмоций включает следующие положения:

Теоретические подходы к феномену межличностной аттракции 441

1. Люди идентифицируют воздействующие на них стимулы поощрения или
наказания и стремятся к нахождению первых и избеганию вторых.

2. Позитивные чувства ассоциируются с поощрением, а негативные - с на­
казанием.

3. Стимулы оцениваются в определениях, вызываемых ими чувств. Оценка
позитивна в случае возникновения позитивных чувств и негативна - при
возникновении негативных чувств.

4. Любой нейтральный стимул, ассоциируемый с позитивным подкрепле­
нием, вызывает позитивные чувства, в то время как любой нейтральный
стимул - с негативными чувствами.

Соответственно, вызывание симпатии или антипатии конкретными людьми связано с теми чувствами, которые ассоциируются с ними. Безусловно, поведенческая интерпрета­ция феномена межличностной аттракции является слишком упрощенной, но, одновремен­но, полностью соответствующей общей стимульно-реактивной методологической модели. К тому же анализ эмпирии человеческих отношений показывает наличие довольно стро­гой зависимости между поощрением и характером эмоциональных отношений. В частно­сти, практически все рекомендации, сформулированные Дейлом Карнеги, обладают сти­мульно-реактивной природой, подчиняясь формуле - поощряй другого.

В последнее время начинает пониматься сложность феномена межличностной ат­тракции, его динамическая и процессуальная природа. Единственно четко зафиксирован­ной констатацией является тот факт, что люди предпочитают выстраивать позитивные от­ношения с теми людьми, которые создают возможности для взаимопоощрения. Во многом эти идеи базируются на теории социального обмена Хоманса (Homans, 1958). Описывая межличностные отношения при помощи концептуального аппарата, заимствованного у экономики Homans использует коэффициент затрат \ приобретений, расшифровывающий­ся при посредстве рациональной аналогии - человек взвешивает возможные затраты на достижение цели и получаемую выгоду. Если затраты окупаются - отношения позитивны, если они превышают прибыль, то отношения становятся негативными. Логически взаимо­выгодные отношения, казалось бы, составляют фундамент межличностной аттракции. Но в реальной жизни человек далеко не всегда рационален в своих чувствах и поступках и не всегда уподобляется бухгалтеру, подводящему баланс взаимоотношений.

Фоа и Фоа (Foa, Foa, 1975) утверждают шесть типов межличностных отношений, включающих обмен ресурсами:

1. Товары - любые продукты или объекты.

2. Информация - советы, мнения или рекомендации.

3. Любовь - нежные взгляды, тепло или комфорт.

4. Деньги - любые деньги или все то, что имеет цену.

5. Обслуживание - любая телесная активность или принадлежность челове­ку.

6. Статус - оценочные решения, предоставляющие высокий или низкий
престиж.

Любые из этих ресурсов могут быть объектами взаимообмена во взаимоотношениях между людьми. В соответствии с данным подходом в большинстве межличностных от­ношений мы пытаемся использовать минимаксную стратегию, предполагающую минимизацию затрат и максимизацию выгоды. Данная стратегия может реализовываться как преднамеренно, так и непреднамеренно.

Наряду с Хомансом развитие идей социального обмена связано с разработками Тибо (Thibaut) и Келли (Kelley) - авторами теории взаимозависимости (1975; 1978). Анализ положений этой достаточно универсальной теории еще предстоит в более связанных с ней разделах нашего университета. Здесь же я остановлюсь на ее приложении к межличност­ной аттракции. Согласно подходу этих исследователей для понимания поведения необхо­димо распознание структуры межличностных взаимоотношений, т.к. именно она (струк­тура) и определяет возможности и условия влияния поощрения или наказания. В их логике взаимоотношения между людьми представляют собой серию актов продажи или деловых трансакций. Ведущей в этой межличностной «торговле» так же является минимаксная стратегия - если затраты меньше издержек, то отношения позитивны, если наоборот - не­гативны. Конечно можно, при желании, найти достаточно много примеров подобного рода взаимоотношений. Но в то же время можно найти и множество «нерациональных» с этой позиции поступков, например, альтруизм. Приводя эти теоретические построения, по­строения, я скорее предоставляю пример развития рассуждений в данной проблемной об­ласти, нежели описываю универсальную закономерность.

Еще одним важным понятием теории социального обмена является уровень сравне­ния личности. Уровень сравнения выступает в роли своеобразного стандарта, относитель­но которого ориентируется человек в своих социальных взаимоотношениях. Уровень сравнения является продуктом предшествующей истории человека, различного рода взаи­мообменов в отношениях с другими людьми. В данном положении фиксируется очень важная мысль об относительности и динамичности человеческих стандартов, проявляю­щихся, в том числе в постоянном выборе «по Сеньке шапки». Данное понятие оказывается полезным в плане нахождения объяснительной версии того, почему в отдельных случаях некоторые взаимоотношения являются устраивающими, а в других нет.

Еще одной теорией, часто привлекаемой к объяснению межличностной аттракции, является теория равенства (Adams, 1965). Эта теория связана с рассмотрением двух типов ситуаций:

1. Взаимным обменом ресурсов (например, супружеские отношения).

2. Обменом, в котором происходит распределение ограниченных ресурсов
(например, компенсация ущерба).

В обеих ситуация теория равенства постулирует, что люди стремятся к справедли­вому распределению ресурсов, основанному на вкладе каждого. По Адамсу равенство ме­жду двумя индивидами А и Б имеет место тогда, когда вклад и полученный результат А равен вкладу и полученному результату Б.

Человек выводит своеобразную пропорцию того, что он должен вложить в данные отношения и что должен получить в итоге. Эта пропорция соотносится с пропорциями других участников взаимоотношений. Если пропорции равны, то распределение ресурсов считается справедливым и равным и, наоборот. Таким образом, взаимоотношения рас­сматриваются как равные, если все участники пропорциональны в их вкладе и полученных результатах взаимоотношений. Эта пропорциональность обычно определяется, как прави­ло, справедливого распределения, введенное Хомансом.

Логика предложенной теоретической конструкции является выверенной и обосно­ванной по отношению к рациональной, лишенной эмоциональной окраски и субъективной интерпретации системы отношений. В реальной же жизни процесс выведения пропорции справедливости в распределении ресурсов связан со многими сложностями, в том числе с динамикой оценки собственного вклада, субъективными ожиданиями, попытками «пере­играть» партнера и т.п. Отчасти эта проблема решается при помощи стандартов распреде­ления, принятых в обществе и выступающих в виде социальных норм. Среди таких норм обычно выделяют:

1. Нормы равенства, такие как правило справедливого распределения.

2. Нормы социального благосостояния, выражающиеся в правиле пропорционального распределения ресурсов в соответствии с потребностями.

3. Нормы равновесия, проявляющиеся в правиле равного распределения.

Эти социальные нормы у отечественного читателя могут сразу же вызвать извест­ную ассоциацию с недавним прошлым и связанными с ним проблемами. Более того, эта теоретическая конструкция равенства еще раз демонстрирует сложное переплетение раз­личных психологических факторов друг с другом и их процессуальный и динамический характер. Одновременно, приведенный анализ показывает сложность соотношения стати­ческого и динамического компонентов человеческого подведения. Тем не менее, без опре­деления относительно стабильных факторов становится невозможным ни построение ка­кого-либо прогноза, ни какого-либо устойчивого эмпирического основания.

Факторы межличностной аттракции

Относительно устойчивые эмпирические основания межличностной аттракции так же являются объектом многочисленных социально-психологических исследований и по­лучили название факторов аттракции. В широком спектре исследований данной проблем­ной области было изучено достаточно большое количество факторов, на анализе наиболее существенных из которых мы и остановимся ниже.

Физическая привлекательность.Житейская эмпирия и результаты исследований (Hogg, Vaughan, 1995:409-410) подтверждают народную мудрость - по одежке встречают. Вполне очевидно, что особенно на этапе установления взаимоотношений влияние внеш­ней привлекательности достаточно велико. Эмоционально положительный образ как бы начинает позитивно достраиваться. Внешне привлекательный человек, как это наглядно демонстрируют Линда Джексон (L. Jackson, 1992), а так же Рей и Рамсей (B. Ray, N. Rum-sey, 1986), наделяется целым рядом положительный свойств и качеств - эмоционально­стью, теплотой, счастьем, успешностью и т.п. Подтверждение этому может быть найдено и в народных сказках, в которых положительный герой всегда привлекателен или в конеч­ном итоге становится таковым, а негативный персонаж наделен и не привлекательной внешностью, примером чему является Баба Яга. Другое дело, что в жизни часто все случа­ется наоборот. Зафиксированное утверждение, конечно же, надо воспринимать как абст­рактную констатацию, реальная интерпретация которой может быть опосредована личным эмпирическим опытом межличностных отношений конкретного человека, спецификой его интересов, ценностей, вкуса, привязанностей и т.п. Безусловным является лишь то, что для развития отношений необходимо, особенно на начальном этапе уделять внимание своей

Социальное познание людьми друг друга 444

внешности, как усилителю продуктивности будущих взаимоотношений. При отсутствии должного внимания этому аспекту может сложиться ситуация, что при отсутствии соот­ветствующей привлекательной формы мало у кого будет возникать интереса пусть и к бо­гатейшему содержанию.

Пространственная близость или дистанция общения.Межличностная аттракция так же определяется и пространственной дистанцией между партнерами, как в буквальном, так и в переносном смысле. Исследования показывают, что с увеличением привлекатель­ности изменяется и дистанция общения. Чем ближе друг к другу люди в личностном смысле, тем комфортнее они себя ощущают и в общении на пространственно более близ­кой дистанции. В данном случае не срабатывает эффект отрицательной реакции на втор­жение в личностную зону. Любое же приближение человека не вызывающего положи­тельных эмоций в эту зону может вызывать рост дискомфорта. В частности, данное явле­ние связано и с полем контроля за партнером. Здесь наблюдается следующая закономер­ность - чем знакомее и приятнее партнер, тем меньше источников информации о нем чело­век удерживает в поле контроля (влюбленному достаточно фиксировать в поле внимания глаза партнерши) и, наоборот, чем менее позитивны отношения, тем больше источников информации необходимо контролировать на случай негативного развития взаимоотноше­ний. Пространственная близость имеет значение и в самом непосредственном контексте -лишь пересекаясь с человеком в пространстве (мысленном или физическом) возникает возможность развития взаимоотношений с ним.

Знакомство.Знакомство с человеком так же может выступать в качестве фактора аттракции. Зайенс (Zajonc, 1968) показал, что повторное предъявление многих стимулов приводит к более положительному отношению к ним. Это же происходит и с фотография­ми незнакомых людей при их повторном разглядывании. Данному факту может быть дано много объяснений. Одно из них заключается в том, что часто неопределенность прогноза в отношении объекта, человека или события повышает уровень тревожности, в то время как наличие информированности о них приводит к повышению ощущения контролируемости. В частности, во многих исследованиях был зафиксирован факт возникновения внутренне­го напряжения при столкновении с объектами, которые не могут быть категоризированы в собственном эмпирическом опыте человека

Доступность.Люди легко доступные и взаимоотношения с которыми не требуют сверхусилий воспринимаются более положительно. В частности на этом моменте часто строятся так называемые «выходы в народ» политических деятелей в период предвыбор­ных компаний. Хотя в данном случае надо иметь в виду, что факт доступности начинает приобретать свою силу лишь после исходной недоступности, чем так же пользуются ква­лифицированные бюрократы, первоначально создавая массу искусственных преград, а потом милостиво снисходя к человеку. Постоянная же доступность, увы, с течением вре­мени снижает привлекательность объекта

Ожидание продолжения взаимодействия.В логике уже известной теории баланса Хайдера антиципация будущего развития позитивных взаимоотношений увеличивает при­влекательность человека, конечно, при условии, что эти отношения носят позитивный ха­рактер.

Взаимность.Симпатия или антипатия к человеку во многих случаях подчиняется принципу взаимности, в соответствии с которым нам нравятся те люди, которым нравимся

Факторы межличностной аттракции 445

мы и, наоборот. Тем не менее, проявления этого фактора не носят универсального характе­ра. Отнюдь не все люди, симпатизирующие нам, вызывают положительные эмоции. Точно так же, не все люди, которым не нравимся мы, вызывают исключительно негативные эмо­ции. Исследования показывают, что лица с высокой самооценкой более самодостаточны, в то время как лица с заниженной самооценкой более подвержены влиянию данного факто­ра. Влияние взаимности может быть детерминировано и природой конкретной ситуации. Если влияние взаимности основывается на величине поощрения, то результат будет во многом определен отношением к этому поощрению. Фактор взаимности обладает рядом контекстов, учет которых важен для понимания социально-психологической феноменоло­гии. В частности, он может лежать в основе объяснения "рационально необъяснимой" тяги благополучного ребенка к бомжам, у которых он получает то, что ему не дают родители.

Сходство.Фактор сходства, проявляющийся в тенденции позитивного отношению к людям сходных взглядов, поступков, убеждений и т.п., в отличие от уже анализировав­шихся является значительно более комплексным. В его рамках исследовалось много изме­рений, наиболее устоявшимися из которых являются сходство аттитюдов, ценностей и предпочтений в действиях. Не вызывает сомнений, что особенно для этапа установления межличностных отношений факт обнаружения сходства в партнере имеет едва ли не ре­шающее значение. Даже для начала беседы с незнакомым попутчиком в транспорте необ­ходимо найти общую тему диалога, нахождение которой способствует быстрому разви­тию взаимоотношений и формированию позитивного эмоционального фона. В качестве механизма, определяющего значимость сходства, как детерминанты аттракции различны­ми исследователями определяется механизм валидизации собственной Я-концепции и ми­ровоззрения. Как уже показывалось при рассмотрении теории самоверификации Свана, людям присуща необходимость в поддержании обратной связи с другими людьми в по­рядке уточнения верности собственных представлений. Получение подтверждений верно­сти собственных построений как бы в знак благодарности увеличивает привлекательность людей, подтверждающих их. Другое объяснение предполагает, что аттрактивность сход­ных других связана с тем, что взаимоотношения с ними более комфортны. Однако этот же фактор лежит и в основе «ошибки репрезентативности», согласно которой, люди, находясь в состоянии сомнения по какому-либо вопросу, начинают обращаться за советом к значи­мым другим. При этом часто не учитывается, что эти значимые другие, как правило, при­держиваются сходных взглядов и оценок, собственно говоря, почему они и выбираются в качестве значимых, и не отражают всего существующего спектра мнений. Изложенное вовсе не означает, что фактор сходства является универсальным в формировании аттрак­ции. Скорее он более доминирующ на более ранних стадиях развития отношений. На бо­лее поздних стадиях в качестве доминирующих могут выступать и другие, например, взаимодополняемость.

Взаимодополняемость.В противовес теории сходства Винч (Winch, 1958) сформу­лировал теорию дополняемости потребностей. Он исходил из предположения, что мы в своих отношениях стремимся к поиску людей, способных содействовать удовлетворению наших актуальных потребностей. В пользу этой гипотезы свидетельствует определенная жизненная эмпирия, заключающаяся в том, что в межличностных взаимоотношениях лю­ди часто проявляют склонность к установлению более тесных взаимоотношений с людь­ми, при посредстве которых они получают возможность стать более приспособленными к

Социальное познание людьми друг друга 446

решению прагматических задач. Часто в подобного рода позитивной оценке имеет место и своеобразная компенсация каких-либо собственных недостатков (например, человек со слабым здоровьем идеализирует здоровых людей и т.п.).

Эмпатия.Особая роль в формировании аттракции играет эмпатия, представляющая собой сочувствие, сопереживание человеку. Розенфельд (Rosenfeld, 1966), объясняя эмпа-тийный аспект аттракции, указывал на его связь, прежде всего, с чувством защищенности, не одинокости человека. Наличие подобного рода отношений позволяют человеку умень­шить негативное эмоциональное напряжение, что и приводит к чувству благодарности их носителю. Но и эмпатия отнюдь не всегда выступает универсальным фактором аттрактив-ности. Как минимум она должна быть ожидаемой. В случае проявления эмпатии в ситуа­ции, когда человек ее не ждет, эффект может быть противоположным.

Способствование достижению личностно значимых целей.Очевидно, что чело­век, способствующий достижению актуальной цели, обладает высоким потенциалом ат-трактивности и, наоборот, люди, фрустрирующие ее достижению менее аттрактивны. Этот вывод находится в полном соответствии с предположением Мортона Дойча (M. Deutch, 1962) о том, что кооперативное взаимодействие или представления о нем, ведут к возрас­танию межличностной аттракции. Достаточно очевидно, что если кто-либо, обладающий необходимым потенциалом, оказывает вам содействие в достижении значимой цели, то аттрактивность его будет высока. Тем не менее, данный фактор так же срабатывает не все­гда. Исследователи установили своеобразную дифференциацию на симпатию и восхище­ние чьей-либо компетентностью и симпатию к социоэмоциональным качествам. В частно­сти, эта дифференциация традиционно известна при дифференциации инструментального и социоэмоционального лидерства. Решающим условием аттракции определяется как раз синтез инструментальности и социоэмоциональности. Этим объясняется нежелание обра­щаться за помощью к человеку, не вызывающему положительного отношения.

Личностная гармония.Понимание сложной взаимообусловленности различных факторов друг с другом и исследования гармоничных супружеских пар привело к выдви­жению Шульцем (Shultz, 1957) фактора личностной гармонии. Выдвинув в качестве веду­щего основания гармоничных взаимоотношений потребности включенности, контроля и привязанности он предположил, что именно их гармоничное сочетание и приводит к вы­сокой аттракции. При этом, под потребностью включенности понималось чувство собст­венной необходимости для других; под потребностью контроля - необходимость принятия участия в выработке и принятии значимых решений; и под потребностью привязанности -необходимость в аффилиативных, эмпатийных отношениях. Для диагностики индекса гармоничности Шульц разработал специальную шкалу фундаментальных межличностных отношений (FIRO), оценивающую один генеральный фактор - сходство и дополняемость приведенных потребностей и три дополнительных - взаимную совместимость, определяе­мую единством взглядов на поведение; инициативную совместимость - гармоничность стремлений к удовлетворению данных потребностей; и согласованность - согласие на возможность включения каждого из партнеров в любую совместную деятельность. В этой концепции, по моему мнению, впервые достаточно убедительно показана необходимость взаимных усилий партнеров в формировании аттракции. Отчасти пересекаясь с построе­ниями теоретиков социального обмена, Шульц, показал, что если одна из сторон не прила­гает усилий к развитию взаимоотношений, то с течением времени ее аттрактивность будет

Факторы межличностной аттракции 447

падать. Данный вывод особенно важен для практики подбора партнеров. Ориентация на нахождения гармонирующих факторов не дает гарантии в главном - в длительности взаи­моотношений и развитии аттрактивности. Лишь наличие совместных усилий и их высокий потенциал инерции с некоторой степенью вероятности гарантирует позитивную динамику аттракции.

Перечисленные факторы, конечно же, отражают интересы и представления опреде­ленных исследователей. В последние годы становится очевидным, что их наиболее уязви­мой характеристикой является излишняя статичность и претензии на универсальность в транскрипции авторов. Вместе с тем, очевидно, что данные факторы отражают важные аспекты развития аттракции и при определенном сочетании условий в определенном вре­мени могут играть существенную роль. Столь же очевидно и то, что будущее развитие данной проблемной области связано, прежде всего, с привнесением аспектов динамики и процессуальности, сложной переплетенности детерминант межличностной аттракции друг с другом.

Глоссарий

Аттракция - формирование в процессе восприятия людьми друг друга положитель­ного эмоционального отношения друг к другу.

Самоверификация — стратегия самопрезентирования, направленная на установление обратной связи с окружающими людьми в целях уточнения адекватности Я-концепции.

Самомониторинг - процесс самоконтроля над впечатлением, производимым на ок­ружающих. В контексте подхода Снайдера - способность личности адекватно контро­лировать впечатление, производимое на окружающих, внося коррективы при необходи­мости.

Самопрезентация - процесс целенаправленного или стихийного, осознаваемого или несознаваемого, формирования определенного образа собственной личности в глазах ок­ружающих, осуществляемый посредством предъявления аутентичных или неаутентич­ных качеств и особенностей поведения.

Управление впечатлением — стратегический процесс коммуникации, связанный с созданием у аудитории преследуемого образа. Причем, характерно рассмотрение этого процесса именно как взаимодействия, включающего особенности обеих участвующих сторон.

Вопросы для обсуждения

1. Каковы основные особенности эволюции социально-психологических пред­
ставлений по проблеме восприятия и интерпретации человека человеком?

2. В чем заключаются основные сложности с адекватной интерпретацией лич­
ностных особенностей анализируемого человека?

3. Какие способы интерпетация личности другого человека наиболее распро­
странены в практике реконструкции особенностей изучаемого человека?

4. Какие особенности присущи процессу самопрезентации и самоверификации?

5. Какие особенности присущи процессу управления впечатлением о человеке?

6. Какие теоретические подходы сложились в социальной психологии к про-
блеме аттракции и в чем заключаются их особенности и отличия?

Социальное познание людьми друг друга 448

7. Каковы основные тенденции развития исследований по проблеме межлично­
стной аттракции в социальной психологии?

8._ Каковы основные тенденции развития исследований по проблеме управления
___ впечатлением в социальной психологии?_______________