Студопедия

КАТЕГОРИИ:

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника



Подход 1




Читайте также:
  1. I. Повышение управляемости организации при внедрении процессного подхода.
  2. I. Подходы к определению стоимости СК.
  3. Web-сценарии — подход Dreamweaver. Поведения
  4. А Рабиндранат не был проповедником ненасилия - вовсе нет. Он никогда не говорил о ненасилии, но его подход шел от сердца. Он чувствовал траву.
  5. А.Объединение системного и эволюционного подходов.
  6. Аксиологический подход в изучении педагогических явлений
  7. Анализ различных подходов к преподаванию изобразительного искусства
  8. Аналитическая философия. Интегральный подход К.Уилбера. Философия телесности и психосоматическая медицина.
  9. Анимация — подход Dreamweaver
  10. АРХЕОЛОГИЧЕСКАЯ ПЕРИОДИЗАЦИЯ: ПОДХОДЫ И КРИТЕРИИ

«Переговоры — это эффективная стратегия продаж». Тренер описывает различные стратегии взаимодействия продавца с покупателем, выделяя стратегию переговоров как наиболее эффективную для установления долговременных отношений с клиентом:

♦ переговоры (ориентация на «выигрыш — выигрыш»);

♦ убеждение (ориентация на «выигрыш»);

♦ приспособление (ориентация на одного победителя);

♦ компромисс (ориентация на то, что никто не выигрывает).

Данный подход основан на следующих представлениях. Многие менеджеры, продавцы и торговые представители думают/что они ведут переговоры по продаже, на самом же деле они убеждают, приспосабливаются и предлагают компромисс покупателю, не вступая в переговоры с ним. Переговоры — это не битва двух противников, а процесс, целью которого является поиск приемлемых условий для обеих сторон, и основная ответственность за это ложится на продающую сторону.

Убеждение как стратегия продаж имеет свои минусы: создается впечатление, что продавец лучше знает, что нужно клиенту; возникает психологическое превосходство над клиентом, которое клиент ощущает. Это ощущение порождает по-

Свобода приспосабливаться к требованиям клиента

Рис.29.3. Приспособление как стратегия продажи

дозрение, что им манипулируют и используют для удовлетворения своих потребностей. Кроме того, один раз убежденный покупатель не превращается в навеки убежденного, а конкурент продавца может быть более убедительным.

Приспособление вызывает привыкание. Один раз столкнувшись с данной стратегией продажи, покупатель и в следующий раз будет ожидать приспособления как естественного поведения со стороны продавца. Существуют специфические ограничители приспособления к требованиям клиента (рис. 29.3).

Компромисс как стратегия имеет свои психологические ограничения. Компромисс часто бывает принят обеими сторонами, но в реальности какую-то из сторон не удовлетворяет. Каждый может верить в то, что пожертвовал чем-то ценным. Стратегия компромисса вызывает отношение к продавцу как к оппоненту и втягивает партнеров в разнообразные психологические игры.

Данный подход демонстрирует участнику тренинга, что переговоры — наиболее эффективная стратегия поведения во время взаимодействия с клиентом, при этом переговоры являются более частной категорией, чем продажа (рис. 29.4).



Рис. 29.4.Переговоры как стратегия продаж


Дата добавления: 2014-11-13; просмотров: 14; Нарушение авторских прав







lektsii.com - Лекции.Ком - 2014-2021 год. (0.008 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав
Главная страница Случайная страница Контакты