Личная продажа и управление сбытом

¹ Michael Waldholz. «How a 'Detail Man' Promotes New Drugs to Tennessee Doctors». — Wall Street Journal, November 8, 1982.

² Robert N. McMurry. „The Mystique of Super-Salesmanship”. — Harvard Business Review, March-April 1961, p. 114.

³ См.: William R. Dixon. „Redetermining the Size of the Sales Force: a Case Study”. — „Changing Perspectives in Marketing Management”, ed. Marting R. Warshaw. Ann Arbor, University of Michigan, 1962, p. 58.

⁴ Roger M. Pegram. „Selling and Servicing the national Account”. N. Y., Confe­rence Board, 1972,

⁵ William H. Kaven. „Managing the Major Sale”. N. Y., American Management Association, 1971; Benson P. Shapiro and Ronald S. Posner. „Making the Major Sale”. — Harvard Business Review, March-April 1976, p. 68—78.

⁶ См.: Walter J. Talley. „How to Design Sales Territories”. — Journal of Marketing, January 1961, p. 7—13.

⁷ См.: Marketing News, February 5, 1982, p. 1.

⁸ Обследование проводилось нью-йоркским «Клубом руководителей служб сбыта», а о его результатах было рассказано в журнале Business Week, February 1, 1964, о. 52.

⁹ McMurry. „Mystique of Super — Salesmanship”, p. 117.

¹⁰ Ibid., p. 118.

¹¹ David Mayer and Herbert M. Greenberg. „What Makes a Good Salesman”. — Harvard Business Review, July-August 1964, p. 119 —125.

¹² „Double-Digit Hikes in 1974 Sales Training Costs”. — Sales and Marketing Mana­gement, January 6, 1975, p. 54.

¹³ Рассказ о процессе продажи частично основан на материалах книги: W. J. Е. Crissy, William H. Cunningham and Isabella С. М. Cunningham. „Selling: the Personal Force m Marketing”. N. Y., „John Wiley”, 1977, p. 19—29.

¹⁴ Mark Hanan. „Join the Systems Sell and You Can't Be Beat”. — Safe and Marketing Management, August 21, 1972, p. 44. См. также: Mark Hanan, James Cribbin and Herman Heiser. „Consultative Selling”. N. Y., American Management Association, 1976.

Глава 17. Стратегия, планирование, контроль

¹ Melville С. Branch. „The Corporate Planning Process”. N. Y., American Management Association, 1962, p. 48 —49.

² См.: Peter Drucker. „Management: Tasks, Responsibilities, Practices”. N. Y., „Harper & Row”, 1973, chap. 7.

³Theodore Levitt. „Marketing Myopia”. — Harvard Business Review, July-August 1960, p. 45 —56,

⁴ Полезные сведения о постановке задач можно почерпнуть в работе Charles H. Granger. „The Hierarchy of Objectives”. — Harvard Business Review, May-June 1964, 63 —74.

⁵ H. Igor Ansoff. „Strategies for Diversification”. — Harvard Business Review, Sep­tember-October 1957, p. 113 —124.

⁶ Примеры эмпирических исследований на основе эмпирически подобранных функций реакции сбыта можно найти в следующих работах: Doyle L. Weiss. „Determinants of Market Share”. — Journal of Marketing Research, August 1968, p. 290—295; Donald E. Sexton, Jr. „Estimating Marketing Policy Effects on Sales of a Frequently Purchased Product”. — Journal of Marketing Research, August 1970, p. 338—347; Jean-Jacques Lambin. „A Computer On-Line Marketing Mix Model”. — Journal of Marketing Research, May 1972, p. 119 —126.

⁷ См.: Russell Ackoff and James R. Emshoff. „Advertising Research at Anheuser-Busch”. — Sloan Management Review, Winter 1975, p. 1 —15.

⁸ См.: Philip Kotler. „A Guide to Gathering Expert Estimates”. — Business Horizons, October 1970, p. 79—87.

⁹ См.: Philip Kotler. „Marketing Decision Making”. N.Y., „Holt, Rinehart & Winston”, 1971.

¹⁰ Более подробно об этом см.: James M. Hulbert and Norman E.Toy. „A Strategic Network for Marketing Control”. — Journal of Marketing, April 1977, p. 12 —20.

¹¹ Об использовании этих методов применительно к деятельности сети гостиниц рассказывается в работе Arthur J. Daltas. „Protecting Service Markets with Consumer Feedback”. — Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly, May 1977, p. 73 —77.

¹² Основной материал см. в книге: Donald R.Longman and Michael Schiff. „Practical Distribution Cost Analysis”. Homewood, ІІІ. Richard D. Irwin”, 1955.

¹³ Более подробно об этом см. в статье: Philip Kotler, William Gregor and William Rodgers. „The Marketing Audit Comes of Age”. — Sloan Management Review, Winter 1977, p. 25—43. Методика проведения предварительной ревизии марке­тинга описана в работе: Philip Kotler. „From Sales Obsesion to Marketing Effectiveness”. — Harvard Business Review, November-December 1977, p. 67—75.