Механизмы определения цены: розничные цены; оптовые цены; контрактные цены; цены с надбавками, скидками и зачетами; цены для специальных контрактов, цены прямой продажи.

Существуют следующие разновидности индивидуальных цен.

– Розничные цены используются покупателем, чтобы сделать свой выбор, исходя из имеющихся у него представлений о полезности приобретаемого товара и тенденциях рыночного ценообразования. При составлении контракта на покупку-продажу товаров множественного ассортимента цены устанавливаются на единицу товара каждого вида или сорта отдельно.

Базисная цена (или базис цены) – это цена товара, которая принимается за основу при определении внешнеторговой цены. Базисная цена регулярно индексируется с учетом ассортиментных изменений во внешней торговле. Используемые при этом индексы бывают двух видов:

1. индекс цен – показатель динамики одной и той же разновидности цен по сравнимому кругу товаров и услуг за тот или иной период времени,

2. индекс розничных цен – показатель ежемесячного измерения среднего уровня цен на розничном рынке, рассчитываемый на основании динамики стоимости «потребительской корзины».

Характерной особенностью розничной торговли является индивидуальное назначение и гибкое варьирование продажной цены. Цены же и другие параметры, указанные в контракте на закупку товара, распродаваемого затем в розницу, носят базисный и ориентировочный характер.

Цены при оптовых поставках определяются условиями контракта. Эти условия могут быть зафиксированы в контракте на момент его заключения, на весь срок его действия или к моменту его исполнения. В зависимости от характера такой фиксации различают несколько видов оптовых цен:

– Твердая (стабильная, фиксированная, гарантированная) цена – это цена, которая устанавливается при подписании контракта, не подлежит изменению в течение действия контракта и не зависит от сроков поставки партии товара.

Подвижная цена – это цена, зафиксированная при заключении контракта, которая может быть в последствии изменена в соответствии с изменениями рыночной цены данного товара на момент его фактической поставки. В таком случае расчеты выполняются по текущим ценам, т.е. ценам, действующим на данный момент.

Скользящая цена – это цена, исчисленная на момент фактического исполнения контракта путем пересмотра договорной базисной цены, учитывающей изменение производственных издержек за время действия контракта.

Цена, фиксируемая в процессе выполненияконтракта. Такие цены, применяемые сторонами, уточняются и согласуются либо перед поставкой новой партии товаров (при долгосрочных контрактах), либо перед началом очередного финансового года.

При сделках на биржевые товары в контрактах оговаривается по котировкам какой биржи и каким образом будет определяться цена товара, и в течение какого срока покупатель должен сообщить продавцу о своем желании зафиксировать контрактную цену. Такие сделки с фиксацией цены по заявлению покупателя называются онкольными.

Ценообразование опционов. Опцион представляет собой право (но не является обязательством) осуществить куплю или продажу оговоренного объема того или иного актива по заранее установленной цене в течение определенного ограниченного времени.

Арбитражное ценообразование применяется для анализа и прогнозирования оценки доходности различного рода ценных бумаг, имеющихся у компании.

Контрактные и модифицированные цены. На этапе подготовки контрактов на поставку той или иной продукции для определения цен, указываемых в договоре, следует руководствоваться либо публикуемыми, либо расчетными ценами.

Большую роль в гибком реагировании на рыночную ситуацию играет назначение различного рода скидок или дисконтов. В русской литературе иногда употребляют термин «удержание с цены»

Скидки бывают следующего вида:

– простая (не прогрессивная) скидка за оплату по наличному расчету, так называемая сконто.

– скидка за объем покупаемого товара представляется покупателям, закупающими товар большими партиями. Сюда же можно отнести и скидку с оборота или бонусную скидку, предоставляемую постоянным покупателям.

– функциональная скидка, иначе посредническая скидка, предоставляется производителем посредникам в канале распределения.

– прогрессивные скидки – это скидки за количество или за серийность, которые представляются при постоянной закупке товара во все увеличивающемся объеме.

– дилерские скидки предоставляются производителями постоянным посредникам по сбыту, включая заграничных.

– специальные скидки предоставляются тому кругу покупателей, в заказах со стороны которых продавцы особо заинтересованы.

– экспортные скидки – это дополнительные скидки, которые предоставляются иностранным покупателям сверх скидок, действующих на внутреннем рынке.

– сезонные скидки – предоставляются вне сезона активного бизнеса.

– скрытые скидки предоставляются в виде скидок на фрахт, льготных или беспроцентных кредитов, путем различного рода бесплатных услуг и др.

– скидки за возврат ранее купленного товара и сервисные скидки за техническое обслуживание на все время эксплуатации применяются для расширения круга клиентуры.

– клубные скидки – это скидки, предоставляемые членам различного рода потребительских обществ.

– скидки с учетом межкультурных коммуникаций осуществляются там, где не считают возможным подписать договор, если он не предусматривает скидку до 20–30% от первоначальной цены.