Агентские фирмы

В товарно-денежных отношениях существуют агентские опера­ции — поручение одной стороной (изготовителем-продавцом), или принципалом, независимой от нее другой стороне (агенту) совершить действия, связанные с продажей или покупкой това­ра за счет и от имени поручителя на определенной территории.

Агент (от лат. agentis — действующий) независим от принци­пала, не состоит с ним в трудовых отношениях, свою коммерче­скую деятельность осуществляет самостоятельно. В роли парт­нера он совершает действия по поиску, организации и заключе­нию сделок, связанных с куплей-продажей товарной продукции в интересах принципала. Способствуя совершению товарной сделки, агент сам не участвует в ней в качестве покупателя то­вара; обслуживая торговые сделки, агент не становится собст­венником товара даже временно.

Агентские операции осуществляют агентские фирмы. Они являются постоянными представителями принципалов, обязаны действовать в пределах полномочий, регулируемых специальным договором (агентским соглашением), и использовать при этом письменную доверенность.

Агентское соглашение регулирует три вида отношений:

• между принципалом и агентом (внутреннее соглашение, устанавливающее права и обязанности сторон, масштаб полномочий агента и его вознаграждение);

• между принципалом и третьим лицом (обычный договор купли-продажи с некоторыми отличительными признака­ми, наличием представителя, доверенности и т.д.);

• между агентом и третьим лицом (такие взаимоотношения возникают при исключительных обстоятельствах).

По агентскому соглашению одна сторона (агент) обязуется за вознаграждение совершать по поручению другой стороны (принципала) посреднические и иные действия 1)от своего имени, но за счет принципала либо 2) от имени и за счет принципала.

По сделке (1), совершенной агентом с третьим лицом от своего имени и за счет принципала, агент приобретает права и прини­мает определенные обязательства, а по сделке (2), совершенной агентом с третьим лицом от имени и за счет принципала, права и обязанности возникают непосредственно у принципала.

Принципал обязан уплатить агенту вознаграждение, установленное в агентском соглашении, в соответствующем размере и в порядке. Если в этом соглашении размер агентского вознаграждения не указан и не может быть определен исходя из условий соглашения, то возна­граждение подлежит уплате в размере, предусмотренном соответ­ствующим правовым документом. При отсутствии в соглашении условий о порядке уплаты агентского вознаграждения принципал обязан выплатить вознаграждение в течение недели с момента представления ему агентом полного коммерческого отчета за про­шедший период (если из существа соглашения или обычаев дело­вого оборота не вытекает иной порядок уплаты вознаграждения).

За свою деятельность агентская фирма получает комиссион­ное вознаграждение в процентах от суммы заключенных сделок, причем независимо от конечных результатов этих сделок для принципала. Агентская фирма обязана действовать в пределах полномочий, определенных в агентском соглашении, однако ее деятельность не должна подлежать надзору, прямому контролю со стороны принципала.

Агентская фирма не имеет права:

приобретать товар принципала без его разрешения

быть агентом покупателя (т.е. третьего лица) и получать двой­ные комиссионные без ведома и согласия принципала;

• информировать принципала — раскрывать все факты, ко­торые могут повлиять на решение последнего относитель­но приема заказа от клиента, а также раскрывать ему лю­бой личный интерес, который она может иметь от сделки;

• предоставлять покупателям гарантию в отношении про­данных товаров, если такое право не предоставлено ему по соглашению;

• принимать взятки («рыночной премии») и извлекать тай­ную прибыль, что является поводом для обвинения агента принципалом в нарушении деловой этики и лишает его деловой репутации;

• раскрывать конфиденциальную информацию, т.е. инфор­мацию, определенную принципалом в качестве таковой, ни в период исполнения соглашения, ни после его завершения.

Агентская фирма несет ответственность перед принципалом за любой ущерб, причиненный несоблюдением соответствую­щих требований.

Она обязана вести учет и хранить собственность принципала отдельно от своей.

Отчет перед принципалом выполняется по соответствующей форме, установленной принципалом.

По характеру и объему коммерческой деятельности агент­ские фирмы подразделяются на:

• универсальные — могут совершать любые юридические действия от имени принципала;

• специальные — совершают только сделки, конкретно ука­занные в доверенности, выданной принципалом;

• генеральные — имеют право заключать любые сделки в области деятельности принципала.

Агентская фирма может наделяться исключительными пра­вами и являться единственной посреднической организацией, имеющей право заключать договоры коммерческо-юридического характера на данной территории в интересах партнера. Такие агентские фирмы работают в импортно-экспортной торговле и в области торговли услугами. Агент может принимать на себя обя­занности делькредере, т.е. гарантировать выполнение сделки перед представляемым им принципалом. В случае невыполнения третьим лицом (юридическим или физическим) обязательств по сделке агент принимает на себя возмещение принципалу финан­совых убытков. Если это стало в конечном счете причиной невы­полнения коммерческо-юридической сделки, то агент освобожда­ется от взятых обязательств. Условия делькредере позволяют представляемому принципалу заметно снижать или исключать коммерческие риски, так как агент, максимально используя зна­ние локального (местного) рынка, способен обеспечить условия для успешного завершения сделки.

На российском товарном рынке действуют агентские фирмы следующих типов:

а) агенты производителей — обычно работают на несколько предприятий, производящих товарную продукцию, обладают пра­вом сбыта конкретной продукции на определенной территории, имеют дело с взаимодополняющими, неконкурентными това­рами. Представляют нескольких производителей, дополняющих товаром друг друга.

В агентском соглашении с каждым производителем согласо­вываются: политика цен, территориальные границы деятельно­сти, процедура прохождения заказов, услуг по доставке товаров, гарантийные обязательства, комиссионные ставки и др. Такие агенты достаточно осведомлены об ассортименте товарной про­дукции каждого производителя, владеют информацией о конъ­юнктуре рынка, имеют широкие контакты с другими посредни­ками, потребителями, маркетинговыми и информационными центрами, рекламными, страховыми, таможенными и другими организациями. Некоторые ограничения деятельности таких агентских фирм касаются участия в реализации только опреде­ленной части товарной продукции, изготовленной данным прин­ципалом (поставщиком) в пределах предусмотренной территории, и только товаров, произведенных не конкурирующими между собой производителями. Сотрудничают с этими агентами как средние и малые предприятия, не заинтересованные в том, чтобы содержать собственный сбытовой аппарат, так и крупные, стре­мящиеся проникнуть с помощью агентов на новые территории сбыта и расширить круг потенциальных покупателей;

б) агенты сбытовые — имеют коммерческо-хозяйственные
взаимоотношения со средними и малыми предприятиями, занимаются реализацией всей изготавливаемой ими товарной продук­ции. Они заменяют собой торгово-сбытовой аппарат принципала и ведут работу по ценам, кредитам, объему и ассортименту поставок, маркетингу, рационализации хозяйственных связей, товаропродвижению и др. Деятельность агентов обычно терри­ториально не ограничена;

в) агенты-комиссионеры — вступают в физическое владение
товаром, затем самостоятельно реализуют его от своего имени,
но за счет принципала. Располагают собственными или арендо­ванными складскими площадями для приемки, хранения и от­пуска товаров. Оказывают субъектам товарного рынка услуги:
консультационные, по информационному обеспечению, формированию товарного ассортимента, подготовке и заключению договоров и контрактов, рационализации товаропродвижения и
т.д. Как правило, такие агентские фирмы не работают по долго­временному соглашению с принципалом. Их услугами пользу­ются предприятия, когда необходимо срочно реализовать сред­ние и большие объемы товарных излишков. Деятельность аген­тов не ограничивается территориальными рамками.

Посреднические агентские фирмы действуют под наблюдени­ем соответствующих служб поставщика — изготовителя продук­ции, которые стремятся к созданию обстановки взаимопонима­ния между производителем и агентской фирмой, воспитанию у последней чувства лояльности и гордости как за производителя, так и за свою фирму.

Несмотря на то, что стремления производителя продукции и его агента совпадают, реализация продукции через посредниче­ство агентской фирмы требует осуществления комплекса кон­трольных функций со стороны производителя. Агентская фирма, являясь самостоятельной организацией и представляя собой не­зависимый субъект товарного рынка, заинтересована в достиже­нии как можно более высокого уровня экономической эффек­тивности. Агента прежде всего интересует престиж и положение на товарном рынке своей фирмы. Он не всегда следует пожела­ниям производителя продукции координировать собственные действия с другими агентскими фирмами, хотя известно, что это может принести дополнительные выгоды как коммерческого, так и престижного характера. У него есть свой взгляд на вопросы рек­ламы, послепродажного обслуживания, особенно в случаях, когда это связано с нежелательными дополнительными затратами. Сложной и ответственной частью деятельности по организа­ции сбытовой сети является умелый отбор предложений тех по­среднических фирм, которые окажутся способными в качестве будущих агентов удовлетворить потребности производителя. Эта проблема решается поставщиками — производителями продук­ции с помощью различных критериев оценки профессиональ­ной и иной компетентности будущих агентских фирм.

Поставщику-изготовителю приходится прибегать к различным мерам по привлечению посредников к сбыту своей продукции. В частности, он стремится создать эффективную агентскую сеть из фирм, пользующихся наибольшим доверием покупателей, имеющих хорошую репутацию и устойчивое финансовое поло­жение, долговременный положительный опыт коммерческо-хозяйственной деятельности на товарном рынке, высококвали­фицированный персонал и достаточно надежную материально-техническую базу.

Работа с посредническими агентскими фирмами требует ока­зания им помощи, а также выдвижения жестких требований от­носительно основной стратегической линии, проводимой произ­водителем товара во всех вопросах реализации своей продукции. Вместе с тем производитель должен избегать нежелательных кон­фликтных ситуаций и не сковывать инициативу агентской фирмы в коммерческой работе.

Производитель, хорошо разбирающийся в рыночной ситуа­ции, систематически принимает различные меры для поощрения и стимулирования работы посредника.

Фирма-агент должна знать, какие основные показатели ее деятельности оцениваются изготовителем товара. К ним могут относиться: объемы продаж за определенный период, своевре­менные взаиморасчеты, степень участия в расходах на рекламу, уровень технического обслуживания проданных изделий и их гарантийное обслуживание, удовлетворенность клиентов, развитие материально-технической базы фирмы-посредника и др. Важно, чтобы требования, предъявляемые к агентской фирме, были ре­альными и достижимыми. Один из наиболее оптимальных вари­антов — совместная разработка основных критериев оценки ра­боты агентской фирмы.

Залогом успешной деятельности агентских фирм является уверенность в дальнейшем долговременном сотрудничестве с поставщиками-изготовителями на товарном рынке.

3.2. Дилерские фирмы

Субъектами коммерческо-посреднической деятельности являются дилерские фирмы (компании).

Дилер (от англ. dealer — торговец, агент) — это независимый средний и мелкий предприниматель (физическое или юридиче­ское лицо), осуществляющий профессиональные торговые опе­рации, состоящие в приобретении за свой счет у разных про­давцов (изготовителей, агентов, дистрибьюторов) оптом товаров, пользующихся массовым спросом, для последующей перепрода­жи. Приобретая товары, дилер становится на время их собст­венником, а затем перепродает их от своего имени на любом рынке по любой цене индивидуальным покупателям в порядке мелкооптовой или розничной торговли.

Дилерские фирмы выступают посредниками между произво­дителями, потребителями, брокерами, другими дилерами. Ос­новная деятельность фирмы — перепродажа товаров с предос­тавлением их потребителям в необходимых количествах, ком­плектах, партиях (дробных частях) в нужное время. Дилерская фирма сама выбирает товар, продавцов, покупателей и одновре­менно может иметь коммерческо-хозяйственные отношения с несколькими субъектами товарного рынка. Взаимоотношения дилера с субъектами товарного рынка могут быть кратковремен­ными или разовыми.

Характерной чертой работы дилерских фирм является необ­ходимость быстрой оборачиваемости вкладываемых средств. В отсутствие собственных крупных средств дилерские фирмы вынуждены зачастую прибегать к использованию заемных капи­талов. Не имея, как правило, собственной складской площади, дилерские фирмы с целью снижения расходов по содержанию арендуемого складского хозяйства стремятся как можно быстрее реализовать товарную продукцию. Арендная плата за складские площади, высокий процент за банковский кредит вынуждают эти фирмы максимально сокращать время реализации товаров потребителям. Следовательно, для дилерских фирм характерно исполнение торговых сделок быстро, в строго оговоренные сро­ки. Не случайно такие фирмы называют «точно в срок».

Вместе с тем деятельность дилерской фирмы не ограничивается операциями по купле-продаже. Дилеры оказывают производите­лям, потребителям товаров широкий спектр услуг, в том числе:

• маркетинговые исследования;

• рекламирование товарной продукции;

• предпродажный сервис;

• централизованную доставку товаров потребителям;

• монтаж, сборку, наладку, регулировку, обкатку машин, ме­ханизмов, оборудования;

• послепродажное техническое обслуживание;

• организацию централизованного ремонта наиболее слож­ных и дорогих узлов;

• обучение правилам эксплуатации и использования техники, оборудования.

• сбор, обобщение и предоставление товаропроизводителю информации о дефектах, конструкторских просчетах, выяв­ленных в процессе эксплуатации техники, оборудования:

С учетом оказываемых услуг предприятия-изготовители не­редко предоставляют дилерской фирме скидку с продажной цены товара. Прибыль дилерской фирмы состоит из разницы между ценой, по которой товар приобретался, и ценой его реализации субъектам товарного рынка, а также из доходов от оказываемых услуг.

Используя в качестве коммерческого партнера дилерскую фирму, изготовитель товарной продукции освобождается от зна­чительной доли риска вследствие возможных колебаний конъ­юнктуры товарного рынка. Дилерская фирма испытывает замет­ный коммерческий риск (падение цены, снижение спроса, порча товара, форс-мажорные обстоятельства и др.), ее деятельность предполагает обязательное наличие соответствующего первона­чального капитала — собственного или заемного.

В российской экономике функционирует большое количест­во дилерских фирм, особенно много их в административных центрах. Оборачиваемость оборотных средств таких фирм обыч­но достаточно высока (две-три недели), что позволяет им за год заключать до 20 торговых сделок с поставщиками и потребите­лями продукции и обеспечивает относительно уверенное поло­жение на товарном рынке.