Дистрибьюторские фирмы

В товарном обеспечении субъектов рынка заметную роль играют дистрибьюторы (от англ. distribution — распределитель), зани­мающиеся распродажей товаров. Дистрибьютор получает исклю­чительное право на закупку, хранение, продажу, определение перечня товаров, услуг на конкретном рынке.

На российском товарном рынке сформировались и успешно функционируют дистрибьюторские фирмы — независимые, от­носительно крупные коммерческо-посреднические организации, располагающие своими или арендуемыми складскими площадями, осуществляющие сбыт товаров на основе оптовых закупок за свой счет товарной продукции непосредственно у изготовителей, завоз ее на склад, организацию хранения и отгрузку (отпуска) покупателю.

Дистрибьюторская фирма проводит коммерческо-посредническую работу согласно длительному договорному соглашению с предприятием-изготовителем относительно определенного това­ра или группы товарной продукции. На товарном рынке дист­рибьюторская фирма является весьма желанным партнером из­готовителя, озабоченного успешной реализацией выпускаемой им товарной продукции как в своем регионе, так и за его преде­лами. Характерно, что дистрибьюторская фирма, представляя изготовителя на товарном рынке, самостоятельно выходит на покупателей, несет ответственность за хранение, комплектность, продажу товаров, в конечном счете самостоятельно устанавливает свои цены на товар и производит расчеты. Располагая складски­ми помещениями, дистрибьюторская фирма сама решает, какой вид товара, в каком ассортименте, количестве и когда реализовывать. Например, придержав на складе в весенний период товар зимнего ассортимента, дистрибьютор «выбрасывает» его на ры­нок в конце осени, учитывая, что именно в это время данный товар наиболее востребован покупателями. Следовательно, ди­стрибьютор может рассчитывать на более высокий доход.

Наряду с действиями, прямо связанными с куплей-продажей, дистрибьютор оказывает услуги по подготовке продукции к про­изводственному или потребительскому использованию, содержа­нию складов и запасов, обеспечению послепродажного обслужи­вания, рекламе товаров, изучению конъюнктуры товарного рынка и информированию производителя, заблаговременному извещению субъектов товарного рынка о новых товарах или моделях и т.д.

Дистрибьюторская фирма тесно связана с товаропроизводи­телем, но не является его дочерней (зависимой) организацией, хотя и разделяет с ним определенный коммерческий риск. Воз­можен вариант существования генеральной дистрибьюторской фирмы, которая организует сбыт товара через собственную ни­зовую дистрибьюторскую сеть.

Прибыль дистрибьюторской фирмы складывается из разни­цы между ценой покупки оптовых партий товаров и ценой их продажи, а также из суммы наценок (скидок) в процессе купли-продажи, доходов от оказываемых услуг. Субъекты товарного рынка нередко используют такие фирмы для активного продвиже­ния на рынки сбыта своей продукции, особенно в других регионах. Крупные предприятия — изготовители товарной продукции стремятся иметь своих дистрибьюторов не только в разных ре­гионах своей страны, но и за рубежом.

Дистрибьюторов на российском товарном рынке условно мож­но разделить на две группы:

а) дистрибьюторы «регулярного типа», осуществляющие пол­ный набор услуг как коммерческо-посреднического, так и про­изводственного характера (маркетинговые исследования, консультации, информационное обеспечение, реклама, подготовка
товарной продукции к производственному и потребительскому
использованию, сервисные и прочие услуги);

б) дистрибьюторы «нерегулярного типа», осуществляющие ог­раниченный перечень коммерческо-посреднических услуг. Такие дистрибьюторы в основном работают с мелкими и средними
торговцами, предприятиями бытового обслуживания, населением, приобретающими товары в небольших объемах. Дистрибьюторам экономически нецелесообразно нести издержки и брать на себя решение вопросов рекламы, доставки товара, подготовки его к использованию. Дистрибьюторов «нерегулярного типа» достаточно много, они составляют группу мелкого и среднего
коммерческо-посреднического бизнеса.

Дистрибьюторские фирмы распространяют товарную продук­цию двумя способами: методом прямой продажи (когда дистрибь­ютор сам непосредственно продает товар и осуществляет после­продажное обслуживание) и методом многоуровневого (сетевого) маркетинга с последующим ростом количества непосредственных продавцов определенного товара и системой их материального поощрения. В последнем случае дистрибьютор должен быть не только продавцом в узком смысле слова, но и выступать в роли психолога, консультанта, организатора, наставника. При этом дистрибьюторская фирма берет на себя бухгалтерский учет, ана­лиз деятельности сформированной дистрибьютором структуры, т.е. вопросы, являющиеся наиболее сложными для начинающих, а также малоопытных предпринимателей.

Дистрибьюторская фирма осуществляет рекламу, продажу, дос­тавку товара, послепродажное обслуживание. Поэтому товаропро­изводителю предоставляется возможность максимально сосредо­точиться на вопросах конструирования, технологии производства, качества, дизайна выпускаемой продукции. В этом проявляется взаимная заинтересованность производителя и дистрибьютора.

На российском товарном рынке действует четыре типа дистрибьюторских фирм:

1) фирма — эксклюзивный (генеральный) дистрибьютор. Это мечта любой российской компании, так как дистрибьюторская деятельность в данном случае основана на методе исключитель­ного распределения, когда конкретный товар продается во всех рыночных зонах только одной торговой фирмой;

2) фирма — эксклюзивный дистрибьютор, связанная исклю­чительным договором с другой фирмой, которой она обязана по­ставлять товары;

3) фирма-дистрибьютор, имеющая коммерческие связи с мно­жеством производителей, однако на территории определенного региона взаимодействует только с одной компанией, которой и продает закупленную продукцию. Чаще всего подобные связи устанавливаются в сфере производства при поставках товаров производственно-технического назначения;

4) наиболее часто встречающийся тип — фирма-дистрибьютор, имеющая много поставщиков пищевых продуктов за рубежом и связанная коммерческими отношениями со многими магази­нами в регионе.

В качестве примера рассмотрим опыт работы на российском товарном рынке дистрибьюторской фирмы «Эконика», относя­щейся к дистрибьюторам, регулярного типа. Основной вид дея­тельности — импорт и реализация в стране престижной высоко­качественной обуви из Италии, Греции, Португалии, Германии, Румынии, Чехии. Главным партнером фирмы является «Ассо­циация итальянских производителей обуви».

С точки зрения экономической эффективности для дист­рибьюторов характерен высокий уровень специализации, что по­зволяет создавать и рационально использовать соответствующие средства для хранения и перевозки товарной продукции. В со­временных рыночных условиях дистрибьюторские фирмы стали включать в ассортимент дополнительные группы товаров, повы­шающие конкурентоспособность этих фирм. Не является исклю­чением и «Эконика», которая установила коммерческие связи с российскими производителями сварочного, деревообрабатываю­щего и энергооборудования. Осуществляются также импортные поставки продуктов питания (например, из Болгарии, Греции). Эта дистрибьюторская фирма имеет филиалы в ряде российских регионов, располагает достаточно организованным и оборудован­ным складским и транспортно-экспедиционным хозяйством.

Хорошо зарекомендовали себя в качестве дистрибьютора на отечественном рынке московская фирма «АЛИС-ПЛЮС» и швед­ская фирма «Oriflame». Первая занимается продвижением, сбы­том и распространением товаров фирмы «КЕВАХ» (Мальта), производящей перфорационные очки-тренажеры для профилактики и коррекции зрения, вторая — распространением высоко­качественной косметики и парфюмерии.

Эти фирмы функционируют по системе многоуровневого (сетевого) маркетинга. Схема такова: первый дистрибьютор (спонсор) привлекает к работе и обучает (спонсирует) двух, трех и более дистрибьюторов, создает так называемое первое поколе­ние, а те привлекают последующих, становясь спонсорами для новых дистрибьюторов (второе поколение), и т.д. Таким образом, дистрибьюторская сеть расширяется и вширь и вглубь. Каждый спонсор берет обязательства в отношении привлеченных им ди­стрибьюторов по обучению их методам продвижения, сбыта, распространения товаров, послепродажного обслуживания, а также по обучению порядку спонсирования дистрибьюторов по­следующего поколения.

По отношению к каждому из дистрибьюторов названные фирмы не является работодателями. Между фирмой и дистрибь­ютором заключается не трудовое соглашение, а соответствующий договор независимого дистрибьютора о распространении то­варной продукции. Каждый дистрибьютор ведет свой собст­венный бизнес и является независимым предпринимателем. Дистрибьютор привлекает к сотрудничеству с фирмой новых работников. При этом заключается договор независимого дист­рибьютора с фирмой, указываются сведения о первом или пре­дыдущем спонсоре. Спонсор получает оговоренный процент за работу нового дистрибьютора по продвижению и реализации товара на рынке.

При заключении договора с фирмой новый независимый ди­стрибьютор получает первоначальную квалификацию — «канди­дат», а его доход формируется за счет предоставляемой скидки при закупке товарной продукции на складе фирмы.

Для получения квалификации «инспектор» дистрибьютору необходимо выполнить квалификационный месячный объем как собственных закупок товарной продукции для дальнейшей реа­лизации своими силами, так и закупок дистрибьюторов, входя­щих в его структуру (группу).

Для продвижения на следующую ступень квалификационной лестницы — «менеджер» — требуется выполнить соответствующий менеджерский объем товарных закупок всей группы со склада фирмы в течение месяца.

Дальнейшее продвижение (старший менеджер, мастер менед­жер и т.д.) связано не с выполнением месячных объемов товар­ных закупок, а с наличием в группе определенного количества дистрибьюторов, имеющих менеджерскую квалификацию. Таким образом, если на начальных этапах дистрибьюторская группа «поднимает» своего спонсора, то в последующем карьерный рост возможен только при условии заботы спонсора о продвижении дистрибьюторов по квалификационной лестнице.

Привлекательность дистрибьюторской работы таким методом определяется следующими факторами:

• уникальные свойства предлагаемой к распространению то­варной продукции;

• конкретные условия продвижения по «карьерной лестнице»;

• стимулирующая система вознаграждения дистрибьютора за выполненную работу.

Благодаря такой схеме в рассматриваемой фирме создано седьмое поколение дистрибьюторской сети, в среднем более трех тысяч человек находят себе работу, совершенствуют свои предпринимательские навыки. Деятельность различных дистрибьюторских фирм на товарном рынке способствует решению актуальной социальной проблемы занятости населения.

Рыночная практика свидетельствует, что дистрибьютор ком­мерчески более самостоятелен, чем агент, дилер или брокер по отношению к изготовителям товарной продукции. Подтвержде­нием тому служат следующие факторы:

• дистрибьютор самостоятелен на конкретном товарном рынке, а выполнение соответствующих обязательств перед изготовителем-продавцом не связано с взаимными обяза­тельствами перед покупателями;

• дистрибьютор подвержен существенным финансовым рис­кам при возможной порче, потере товаров, приобретенных у изготовителя-продавца;

• предоставляя по мере коммерческой целесообразности по­купателям, в том числе дилерам, кредиты, дистрибьютор берет на себя все связанные с этим риски;

• дистрибьютор вправе самостоятельно назначать цены, оп­ределять скидки, сроки реализации и другие условия по за­купленной у изготовителя-продавца товарной продукции.

Деятельность дистрибьюторской фирмы может быть широ­копрофильной и специализированной. Однако российская прак­тика дистрибуции показывает, что время широкопрофильных дистрибьюторов (объемный разнообразный каталог товаров и ус­луг) еще не пришло. Поэтому в большинстве своем дистрибьюторские фирмы являются специализированными (по рынкам, товарам, услугам).

В настоящее время на российском товарном рынке работать специализированным дистрибьютором проще и надежнее, поскольку он находит свою нишу, владеет в ней определенным ноу-хау, определяет и представляет на конкретном рынке нужную в данное время потенциальным потребителям товарную продук­цию, сопровождаемую соответствующими услугами.

Весьма ответственным участком работы дистрибьюторской фирмы является налаживание и развитие взаимоотношений с дилерами. При этом необходимо постоянно обеспечивать их но­вой, своевременной коммерческой информацией, конкуренто­способными товарами рационального ассортимента, оказывать им соответствующие услуги. Все это надо делать ненавязчиво, четко, своевременно, стратегически и тактически выверено, по­скольку вернуть неудовлетворенного (разочаровавшегося) дилера значительно сложнее, чем приобрести нового.

Современная дистрибьюторская фирма должна иметь отдел, группу по работе с дилерами, методично организовывать семи­нары, «круглые столы», конференции, симпозиумы, стремясь при этом охватить широкий круг дилерских фирм.

З.4. Брокерские организации

В сфере товарного обращения расширяют свою деятельность брокерские организации. Они создаются в виде фирм и контор — торговых посредников в процессе организации и совершения сделок купли-продажи товарно-материальных ценностей на то­варных биржах. Брокерские операции предусматривают установ­ление с помощью посредника-брокера контакта между продавцом и покупателем.

Брокер (от англ. broker — комиссионер) — посредник на то­варном рынке, основная обязанность которого — сведение контр­агентов на товарной бирже.

Брокер — физическое лицо, зарегистрированное на товарной бирже в качестве предпринимателя и имеющее договорные от­ношения с брокерской организацией. Это чистый посредник, не располагающий товаром даже временно, не имеющий серьезных полномочий самостоятельно вести торговые сделки без поруче­ния клиентов. Брокер не может выступать в роли покупателя или продавца товаров, не является представителем сторон в торговой сделке, не состоит в договорных отношениях ни с продавцом, ни с покупателем, а действует на основе их отдельных поручений, получает вознаграждения только в виде комиссионных. Брокер выступает исключительно с целью сведения сторон, которые берут на себя обязательства по сделке, заключенной при по­средничестве брокера. Все сделки заключаются за счет клиентов.

Брокер должен быть прежде всего специалистом по конъ­юнктуре рынка, детально знать конкретный рынок, уверенно определять возможности закупки и сбыта товарной продукции, чувствовать психологию продавцов и покупателей, владеть спе­цификой реализации различных видов товаров, а также юриди­ческими правилами и приемами заключения торговых сделок. Его деятельность оплачивается исходя из проданной или куп­ленной при его посредничестве товарной продукции. Оплате подлежат также услуги по подбору сторон, заинтересованных в сделке, оформлению сделок, консультации относительно со­стояния товарного рынка, движения цен, услуги по рекламе от­дельных видов товаров, производителей и т.п. Помимо своих личных коммерческих интересов брокер должен заботиться о рыночном успехе и имидже товарной биржи и брокерской орга­низации при ней, с которыми сотрудничает.

Брокерской организацией — биржевым посредником, рабо­тающим на товарном рынке, может быть брокерская фирма, брокерская контора. Брокерская фирма является самостоятель­ной организацией, зарегистрированной в установленном порядке. Функционирует она как подразделение или филиал какого-либо субъекта товарного рынка, должна иметь свой расчетный счет в банке и отдельный баланс. Любое предприятие (организация) имеет право открыть на товарной бирже свою брокерскую фирму. В своей работе брокерская организация учитывает интересы продавца, состоящие в ускоренной реализации товаров по цене выше номинальной (оптовой), и покупателя, заинтересованного в назначении номинальной (оптовой) цены товара, ускорении сроков выполнения заявки, нахождении товара, отвечающего технологическим и финансовым интересам.

Брокерская организация не является представителем, не состо­ит в длительных договорных отношениях ни с одной из сторон и действует на основе отдельных поручений, т.е. брокерской органи­зации предоставляются специальные полномочия на осуществле­ние каждой отдельной сделки и она обязана действовать строго в пределах своих полномочий. В круг забот брокерской фирмы не входят материальные запасы, вопросы складирования, финансиро­вания, какие-либо риски, связанные с реализацией товаров.

Брокерская организация с помощью брокеров подготавливает, оформляет, регистрирует договоры купли-продажи:

а) реального товара с последующей срочной поставкой;

б) реального товара, но с отсрочкой поставки;

в) не товара, а стандартного контракта на поставку биржевого товара.

Кроме того, брокерская организация оформляет также права на заключение контракта или договора на поставку биржевого товара.

Брокерские сделки с реальными товарами специального ли­цензирования не требуют, тогда как сделки со стандартными контрактами и правами на их заключение проводятся на основе предварительно полученной лицензии, выданной комиссией по товарным биржам. В рамках конкретной товарной биржи бро­керские организации обычно осуществляют различные торговые сделки, но могут специализироваться на выполнении отдельных операций (прием заказов, консультации, исполнение счетов), а также на отдельных товарных группах, сегментах рынка изгото­вителей, продавцов и покупателей.

Взаимоотношения брокерской организации с клиентами стро­ятся на договорной основе. В договоре устанавливаются сроки коммерческих взаимоотношений (не более трех лет), виды това­ров, условия их покупки или продажи, порядок комиссионного вознаграждения, обязанности сторон. На основании общего до­говора на каждую конкретную биржевую сделку клиент дает брокеру поручение или приказ по телефону (телефаксу) или в письменной форме. Брокерская организация в лице конкретного брокера документально оформляет передачу права собственности на товар от продавца к покупателю или на стандартный контракт, извещая об этом своих клиентов. Характерно, что клиент не имеет права отказаться от биржевой сделки, заключенной от его имени.

Поскольку брокерская организация пользуется услугами бир­жи (предоставление возможности осуществлять коммерческо-посредническую деятельность, информационное обслуживание, обеспечение помещениями, средствами оргтехники и связи), то обязана вносить установленную плату за право участия в биржевой торговле. От своего имени брокерские организации выступают в редких случаях, но никогда не совершают операции за счет соб­ственных средств.

В брокерской организации нередко возникают ситуации, ко­гда сделка может явиться результатом усилий двух брокеров: один действует по поручению продавца, другой — покупателя. Проведя определенную работу и зарегистрировав сделку в бирже­вом журнале, брокер, действующий от имени клиента-продавца, передает брокеру, действующему от имени клиента-покупателя, договор купли-продажи для юридического оформления на товар­ной бирже. Брокерская организация обеспечивает конфиденци­альность, поскольку при ведении коммерческих переговоров бро­керы зачастую не раскрывают имени своих клиентов (в связи с этим к услугам таких организаций прибегают иногда в целях обеспечения тайны совершаемых операций).

С развитием рыночных отношений в стране появляются крупные брокерские фирмы и конторы, имеющие свои филиа­лы. Заключая сделки на товарных биржах, брокерские организа­ции способствуют рационализации и ускорению товарного об­ращения, предотвращению монопольного диктата на товарном рынке, обеспечивают необходимый уровень услуг.