П р о ц е д у р ы

Существуют специфические приемы по ведению переговоров. Например, в работах, посвященных менеджменту, большое внимание уделяется проблеме решения производственных конфликтов. Здесь весьма важной считается сама процедура подготовки переговоров. В нее входит сбор сведений о сопернике (партнере по переговорам), его личностных характеристиках, вероятных аргументах. Во время самих переговоров специалистами рекомендуется такая линия поведения, которая противодействует обострению конфликта. Основные правила при этом достаточно просты:

* уважать права друг друга;

* выслушать партнера не перебивая;

* демонстрировать понимание точки зрения партнера;

* выяснить, как партнер воспринимает конфликт;

* четко формулировать предмет обсуждения;

* констатировать общие точки зрения;

* спокойно выяснить, что вас разъединяет;

* после этого снова обрисовать содержание конфликта;

* искать общее решение;

* принять общее «коммюнике», отметив согласие и оставшиеся расхождения.

Приводится и перечень типичных ошибок, в том числе и с тяжелыми для переговоров последствиями. Допуская такие ошибки, переговоры в принципе можно и выиграть. Но это будет временная победа, и конфликт может снова продолжиться, так как противник, проиграв, не всегда будет соблюдать заключенное соглашение. Эти ошибки большей частью состоят в следующем:

* партнер изображает собственный промах как ошибку противника;

* партнер частично скрывает свои интересы;

* партнер принимает «боевую стойку» или уходит в оборону без необходимости;

* партнер настаивает на признании своего превосходства (преимуществ);

* припоминаются старые обиды, акцентируются уязвимые места противника;

* в конце переговоров объявляются «победитель» и «побежденный».

Как мы уже говорили, очень часто напряженность при переговорах — в определенном смысле есть плод воображения участников. Справиться с «ложными» конфликтами гораздо труднее, чем с действительными. Только квалифицированно проведенные переговоры могут снять с повестки подобные «конфликты-призраки», что в значительной мере облегчит разрешение реально существующих конфликтов.

Переговоры становятся более успешными по мере укрепления доверия между их участниками. Если их потребности удовлетворены хотя бы частично, обычно это означает большее, чем простое устранение осложнений. Отсутствие доверия заметно затрудняет, если не обесценивает вообще переговоры.

Как известно, переговоры между армянской и азербайджанской сторонами по прекращению огня в зоне конфликта (конец 80-х гг.) велись постоянно. Подписывались соглашения, которые затем стороны не выполняли. Причина, на наш взгляд, заключалась в том, что коренная проблема, связанная со статусом Карабаха, так и не была разрешена; она разводила стороны на диаметрально противоположные позиции. Немаловажную роль играла подозрительность в отношениях, сложившаяся в ходе самих переговоров. Каждая сторона чувствовала, что к ее мнению в очередной раз не прислушались. Тем самым никакого доверия между сторонами не создавалось. Атмосфера подозрительности, несмотря на все усилия международных посредников, сохраняется досих пор.

Множество рекомендаций по ведению переговоров, касающихся разрешения трудовых, ведомственных и международных конфликтов, выработано американскими исследователями. Приведем некоторые из них:

* переговоры должны вестись как по процедуре, так и по существу Дела;

* необходимо добиваться согласованного понимания проблемы и лишь затем переходить кее совместному решению;

* прежние проблемы следует свести к их причинам. Необходимо отличать человеческие проблемы от человеческих достоинств, а интересы — от занятых позиций;

* важно видеть людей отдельно отих проблем, улучшать отношения, стремиться к убеждению. Не следует жертвовать хорошими отношениями ради своей точки зрения, равно как и не отказываться от своей точки зрения ради улучшения отношений;

* нужно использовать справедливый подход к обоснованию своих взглядов. Отдавать должное чужим идеям, даже если не кажутся приемлемыми;

* нельзя забывать о том, к чему стремитесь, давать слишком большую волю фантазии.

При правильно организованном переговорном процессе его участники, стремясь к достижению своих целей, дают возможность и другой стороне достичь успеха. Такой подход способствует изменению поведения в ходе переговоров более легкими средствами.

Надо также принять во внимание, что переговорный этап взаимодействия может прерваться и перерасти в борьбу. Последняя возникает вследствие того, в ходе переговоров по частному поводу вскрываются более глубокие разногласия или более глубокие претензии одного из субъектов. Предметом этой борьбы будут уже не разногласия, которые первоначально были предметом переговоров, а разногласия, прежде скрытые.

Помимо конфликтующих сторон в переговорном процессе, как отмечалось, могут участвовать арбитры и посредники. Арбитраж и простое посредничество при этом различаются степенью регламентации процедуры переговоров: в арбитраже она более упорядочена, хотя и не требует соответствия судебным правилам. Посредник также не навязывает сторонам никакого решения, он только способствует нормальному ходу переговоров между ними. В разрешении конфликтов в западных странах и США обычно принимают участие многие институционализированные учреждения, отсутствующие пока в России: дисциплинарный суд, мини-суд, конфиденциальный Заседатель и различные ведомственные комиссии. Все это, разумеется, способствует более упорядоченному и спокойному рассмотрению конфликта.

Российские конфликты обладают некоторой спецификой. В частности, этнические конфликты часто связаны с претензией на территорию с ссылками на необходимость восстановления исторической справедливости. Кроме того, отсутствует достаточный опыт посредничества.

Осенью 1992 г. на территории Северной Осетии произошла трагедия. В Пригородном районе, где соседствовали осетины и ингуши, начались кровавые столкновения, в результате которых были разрушены сотни домов и погибли тысячи жителей. Ингуши (40-60 тыс. человек) были вынуждены переселиться на территорию Ингушетии. 2 ноября 1992 г. Указом Президента РФ было введено чрезвычайное положение в зоне конфликта, сопровождавшееся вводом нескольких полков федеральных войск.

В ходе переговоров как на региональном уровне («круглый стол» в Кисловодске 27 января 1993 г.), так и на уровне руководства двух республик было достигнуто соглашение, предусматривающее отказ от насильственных действий, роспуск незаконных вооруженных формирований, освобождение заложников. При этом было очевидно, что ингушские представители всеми силами избегали формулировок, которые бы фиксировали отказ сторон от территориальных претензий. Осетинская же сторона требовала заявления Ингушетии по этому поводу как непременное условие возвращения беженцев-ингушей к местам их прежнего проживания на территории Северной Осетии. 20 Марта 1993 г. А. 1алазовым и Р. Аушевым было подписано «Соглашение о мерах по комплексному решению проблемы беженцев и вынужденных переселенцев на территориях Ингушской Республики и Северно-Осетинской ССР». В соответствии с ним стороны взяли на себя обязательства приступить к комплексному решению проблемы беженцев, включая вопросы обеспечения безопасности, возвращения и расселения в согласованных местах компактного проживания, условились об образовании смешанной комиссии по составлению и согласованию списков беженцев и вынужденных переселенцев из Ингушетии и Северной Осетии.

Однако беженцы и вынужденные переселенцы возможностью вернуться в места постоянного проживания воспользоваться не спешили. 11 июля 1995 г. Галазов и Аушев снова встретились. «Ознакомление со стенограммой переговоров — отмечает А.Г. Здравомыслов, — свидетельствует об исключительно благоприятной, почти что дружеской атмосфере. Действительно, республики в лице своих президентов вплотную подошли к урегулированию основных спорных вопросов. Во всяком случае они нашли общий язык и по проблеме беженцев, и об охране общественного порядка, и о способе разрешения спорных вопросов. Договорились встречаться между собой систематически и регулярно, попеременно — во Владикавказе и в Назрани. Соглашение включало в себя шесть пунктов. В нем фиксировалось согласие закончить и подписать в 1995 г. полноценный Договор об экономическом и культурном сотрудничестве между Республикой Северная Осетия - Алания и Республикой Ингушетия. Стороны осудили терроризм и сочли необходимым объединить усилия правоохранительных органов обеих республик по обеспечению защиты прав, свобод и безопасности граждан. Делегации поручили руководителям республиканских правоохранительных органов в десятидневный срок разработать и принять план совместных мероприятий по усилению борьбы с преступностью и терроризмом. Они поддержали предложение о передаче ВГК функций государственного заказчика по строительно-восстановительным работам в зоне конфликта. Но самым важным был второй пункт соглашения, который необходимо привести полностью: «Стороны, — утверждалось в документе, подписанном обоими президентами, — подтверждают свою приверженность Конституции Российской федерации и отказываются от территориальных притязаний друг к другу (!). Стороны поручают Правительству Республики Северная Осетия — Алания и Правительству Республики Ингушетия в двухнедельный срок с учетом изменившейся обстановки уточнить существующий порядок возвращения беженцев и вынужденных переселенцев в места их прежнего постоянного проживания на территориях Республики Северная Осетия — Алания и Республики Ингушетия». Если бы смысл этого пункта, имеющего решающее значение для всего осетино-ингушского конфликта, понимался одинаково обеими сторонами, то сам конфликт можно было бы считать исчерпанным!»1

Аушев после всего этого заявил, что не имеет в виду отказа от Пригородного района, который является исконно ингушской территорией. В дальнейшем ингушская сторона подчеркивает важную деталь: у ингушей нет ни к кому территориальных претензий, в том числе и к Северной Осетии. Они лишь констатируют факт, что Пригородный район должен принадлежать им в качестве их исторической родины. Не они притязают на чужую территорию, а их территория насильственно отчуждена, а следовательно, она должна быть возвращена.

Осетинская сторона расценила это заявление как проявление неискренности и упрямства, поставившее под сомнение пункты соглашения. Таким образом, включение в сам текст Договора главного принципиального вопроса без всестороннего смыслового прояснения его привело к тому, что десятки тысяч людей на несколько зим остались без крова! В течение 1995 г. члены согласительной комиссии встречались многократно, но продвижение оказывалось минимальным. Удавалось согласовать все пункты, кроме главного, и переговоры переносились на следующий срок.

Переговорный процесс не сдвинулся с места даже после октябрьской (1995) встречи Б. Ельцина с Р. Аушевым и А. Галазовым. Президент России выразил явную неудовлетворенность ходом выполнения его Указа от 13 декабря 1993 г. «Мне не нужны местные князьки», — заявил они пригрозил применением экономических санкций в том случае, если в течение месяца не произойдет существенных сдвигов. В результате этой встречи появилось еще одно заверение сторон о подписании договора о сотрудничестве между республиками до конца 1995 г.

И все же, несмотря на огромные сложности переговорного процесса, к концу 1995 г. произошли значительные изменения в вопросе о возвращении вынужденных переселенцев. В основном это произошло благодаря тому, что в решении практических дел удалось отделить принципы от интересов1 (табл. 5).

Таблица 5. Разрешение конфликтных ситуаций

§ 7. Переговоры в экстремальных условиях

Экстремальные условия (применение или угроза применения силы, кратковременность события, эмоциональная напряженность и т.д.) диктуют участникам необходимость сменить акцент поведения. Особенно это важно для представителей силовых структур. И. все же существуют некоторые неизменные принципы переговоров независимо от того, с кем они ведутся — с хулиганом на улице, террористом, захватившим заложников, или непослушным сыном-двоечником:

1) необходимо управлять собственными эмоциями и, разумеется, поведением. При переговорах нельзя выпускать из вида главную цель;

2) необходимо создавать благоприятные условия (климат) еще до того, когда будет обсуждаться главная проблема. Для этого можно выслушать противника и рассеять его страх и недоверие;

3) изменение правил поведении, которые диктует оппонент с тем, чтобы он смог обратить внимание и на ваш интерес;

4) следует построить мост взаимопонимания и, не «нажимая», тянуть оппонента в свою сторону;

5) нужно развивать достигнутый успех без попытки поставить противника на колени.

Смысл применения этих принципов в том, чтобы оппонент, каким бы нехорошим человеком он ни выглядел, благодаря умелому обхождению может изменить свои намерения. Вместо того чтобы заставить его изменить точку зрения, используя давление и угрозы, нужно изменить условия, при которых он меняет решение, т.е. сам делает выбор. Таким образом можно изменить психологическую атмосферу даже при самых трудных переговорах.

Во время Гражданской войны в Америке Авраам Линкольн выступил с речью, в которой сочувственно отозвался о мятежниках-южанах. Пожилая дама, ярая юнионистка, обвинила его в том, что он с симпатией говорит о врагах вместо того, чтобы уничтожать их. Его ответ стал классическим: «Отчего же, мадам, — отвечал Линкольн, — разве я не уничтожаю врагов, делаяих своими друзьями?»1