Основные виды аргументов.

В процессе речевого взаимодействия коммуникатор, как правило, не просто передает реципиенту новую информацию, а убеждает его принять эту информацию, т. е. оказывает на оппонента убеждающее воздействие.

«Ах, боже мой! Совсем, совсем убедил он меня в своей правоте», – восклицает Веруся из романа А. И. Эртеля «Гарденины», делясь своими впечатлениями о новом управляющем Переверзеве. В письме к другу она пишет: «Я возразила... но должна сознаться, у него больше, гораздо больше нашлось аргументов, и – что хуже количества – аргументы-то эти как-то застыли в его голове, окрепли, точно железные, и ясны, ясны... как полированная сталь!»

Говорящему нередко приходится еще и переубеждать своего оппонента, так как у того обычно имеется достаточно твердое мнение по обсуждаемому вопросу. Однако сделать это удается далеко не всегда. Обратимся к беседе князя Болконского с сыном Андреем в романе «Война и мир». Разговор шел о войне, Бонапарте, генералах и государственных людях. Л. Н. Толстой подчеркивал, что собеседники твердо придерживались собственных убеждений, не уступая друг другу: Старый князь, казалось, был убежден не только в том, что все теперешние деятели были мальчишки, не смыслившие и азбуки военного и государственного дела, и что Бонапарте был ничтожный французишка, имевший успех только потому, что уже не было Потемкиных и Суворовых противопоставить ему; но он был убежден даже, что никаких политических затруднений не было в Европе, не было и войны, а была какая-то кукольная комедия, в которую играли нынешние люди, притворяясь, что делают дело.

... И князь начал разбирать все ошибки, которые, по его понятиям, делал Бонапарте во всех своих войнах и даже в государственных делах. Сын не возражал, но видно было, что какие бы доводы ему ни представляли, он так же мало способен был изменить свое мнение, как и старый князь.

Изучением наиболее эффективных в коммуникативном процессе методов и приемов убеждающего воздействия занимается особая отрасль знания – теория аргументации(«новая риторика»).

Аргументация – это операция обоснования каких-либо суждений, практических решений и оценок, в которой наряду с логическими применяются также речевые, эмоционально-психологические и другие внелогические методы и приемы убеждающего воздействия

Исследователи выделяют в аргументации два аспекта – логическийи коммуникативный.

В логическом плане аргументация выступает как процедура отыскания оснований (доводов) для некоторого положения (тезиса), выражающего определенную точку зрения.

В коммуникативном плане аргументация есть процесс передачи, истолкования и внушения реципиенту информации, зафиксированной в тезисе аргументатора. Конечная цель этого процесса – формирование этого убеждения. Аргументация достигает этой цели лишь в том случае, если реципиент: а) воспринял, б) понял и в) принял тезис аргументатора.

Как видим, доказывание и убеждение – это разные процессы, хотя и тесно связанные друг с другом.

Доказывать означает устанавливать истинность тезиса, а убеждать – это создавать впечатление, вселять уверенность, что истинность тезиса доказана, делать слушателей единомышленниками, соучастниками своих замыслов и действий.

Практика показывает, что в процессе общения возникают самые разные ситуации. Говорящий логически правильно доказывает выдвинутый тезис, но это не убеждает оппонентов, так как доказательство сложно для них и не воспринимается.

Напротив, убеждают иногда рассуждения, основанные не на доказательстве, а на предрассудках, на неосведомленности людей в различных вопросах, вере в авторитеты и т. д. Большое влияние оказывают красноречие выступающего, пафос его речи, уверенность в голосе, внушительная внешность и т. п.

Другими словами, можно доказать какое-то положение, но не убедить в его истинности окружающих и, наоборот, убедить, но не доказать. Однако следует иметь в виду, что в большинстве случаев основа убедительности речи – ее доказательность.

Что же представляет собой доказательство как логическая операция?

Всякое логическое доказательство включает три взаимосвязанных элемента:

· тезис (мысль или положение, истинность которого требуется доказать), аргументы, или основания, доводы (положения, с помощью которых обосновывается тезис);

· демонстрация, или форма;

· способ доказательства (логическое рассуждение, совокупность умозаключений, которые применяются при выведении тезиса из аргументов);

Различают доказательство прямое и косвенное.

При прямом доказательстве тезис обосновывается аргументами без помощи дополнительных построений.

:Приведем пример, использования прямого доказательства. Б. Н. Чичерин (1828—1904), профессор Московского университета, юрист, историк, философ и публицист, вспоминая о своих студенческих годах, отметил, что, когда он поступил в Московский университет, тот находился в самой цветущей поре своего существования: «Все окружающие его условия, и наверху и внизу, сложились в таком счастливом сочетании, как никогда в России не бывало прежде и как, может быть, никогда уже не будет впоследствии». Развивая эту мысль, автор сформулировал тезис: «Отношения между профессорами и студентами были самые сердечные: с одной стороны, искренняя любовь и благоговейное уважение, с другой стороны, всегдашнее ласковое внимание и готовность прийти на помощь», а затем привел ряд доводов, обосновывающих выдвинутое положение.

:У преподавателей университета Грановского, Кавелина, Редкина в назначенные дни собиралось всегда множество студентов. Велись оживленные разговоры не только о научных предметах, но и о текущих вопросах дня, о явлениях литературы. Библиотеки профессоров всегда были открыты для студентов. Давая книги и расспрашивая о прочитанном, профессора побуждали молодых людей к чтению. Всякий молодой человек, подававший надежды, делался предметом особенного внимания и попечения. Немало было студентов, которые под руководством профессоров занимались серьезно и основательно.

«Стремление к знанию, одушевление мыслью носились в воздухе, которым мы дышали. Самые порядки, господствовавшие в университете, были таковы, что нам жилось в нем хорошо и привольно. Это действительно была alma mater, о которой нельзя вспомнить без теплой сердечной признательности», – писал Чичерин.

Косвенное доказательство предполагает обоснование истинности тезиса посредством опровержения противоречащего положения – антитезиса. Из ложности антитезиса на основании закона исключенного третьего делается заключение об истинности тезиса.

Примером косвенного доказательства может служить следующее рассуждение. Слово борьба по происхождению является общеславянским (тезис). Предположим, что это не соответствует истине. Слово борьба не является общеславянским (антитезис). Если бы это было так, оно не употреблялось бы во всех славянских языках. По данным же этимологических словарей, слово борьба зафиксировано во многих славянских языках: украинское боротъба, белорусское барацъба, словацкое borba, болгарское борба, сербохорватское борба, словенское bo'rba, bo'rka. Существительное борь отмечается еще в памятниках XI – XII веков. Таким образом, предположение, что слово борьба не общеславянское, ошибочно. Правильным надо считать выдвинутый тезис. К прямому и косвенному доказательствам нередко прибегают одновременно. В этом случае говорящий обосновывает свой тезис и показывает несостоятельность антитезиса.

При построении логического доказательства полемисту необходимо знать и соблюдать правила выдвижения тезиса и аргументов.Следует иметь в виду, что тезис нужно четко сформулировать, он должен оставаться неизменным в ходе данного доказательства и не содержать в себе логического противоречия.

В качестве аргументов нужно использовать истинные положения, причем их истинность доказывается независимо от тезиса. Кроме того, нельзя забывать, что аргументы должны быть достаточными для данного тезиса.

При нарушении этих правил в доказательстве возникают различные логические ошибки.

Так, наиболее распространенной ошибкой, совершаемой относительно доказываемого тезиса, считается «подмена тезиса». Суть ее заключается в том, что доказывается или опровергается не тот тезис, который был выдвинут первоначально. Эта ошибка может быть непроизвольной, неумышленной. Говорящий не замечает, как он с одного тезиса переходит на другой. Однако нередко приходится сталкиваться с намеренным искажением тезиса, с приписыванием ему другого смысла, сужением или расширением его содержания.

:К «подмене тезиса» прибегают, чтобы поставить оппонента в неловкое положение, обеспечить себе победу в споре. Вот, к примеру, что рассказывает В. В. Вересаев в «Воспоминаниях» о действиях своего университетского товарища: ...Печерников ловко переиначивал мои слова, чуть-чуть сдвигал мои возражения в другую плоскость и победительно опровергал их, а я не умел уследить, где он мои мысли передвинул. Сплошная была софистика, а я был против нее бессилен...

Писатель подчеркивает: Только долгим трудом и привычкою дается умение незаметно для противника непрерывно выпрямлять линию спора, не давать ей вихляться и отклоняться в стороны, приходить к решению вопроса, намеченного вначале.

:В одном из произведений Эразма Роттердамского описывается спор между аббатом и образованной дамой. Монаху не нравится, что в ее комнате очень много книг, женщина отстаивает свое право на чтение. Приведем два отрывка из этого разговора:

Антроний. Что ты называешь мудростью?

Магдалия. Это когда ты понимаешь, что счастье человеку

приносят только духовные блага, а богатства, почести, знатность

не делают его ни счастливее, ни лучше.

Антроний. Бог с нею, с этакой мудростью.

Магдалия. А что, если мне приятнее читать хорошего писателя, чем тебе охотиться, пить или играть в кости? Ты не согласишься, что я живу приятно?

Антроний. Я бы так не жил.

Магдалия.Я не про то спрашиваю, что тебе приятнее всего,

а что должно быть приятно.

Магдалия.А ты считаешь человеком того, кто не знает мудрости и знать не хочет?

Антроний. Для себя я достаточно мудр.

Магдалия. Для себя и свиньи мудры.

Антроний. Да ты прямо софистка какая-то – до чего ловко споришь!

Антроний не прав. Магдалия не ведет себя, как софистка.

Но спорит она действительно умело. Ей удается обнаружить логические ошибки в рассуждениях Антрония и показать ему их. Так, в приведенных отрывках аббат все время подменяет тезис, суживает его. «Я не про то спрашиваю, что тебе приятно, а что должно быть приятно», – говорит ему Магдалия. На ее вопрос, считает ли он человеком того, кто не знает мудрости и знать не хочет, Антроний отвечает: «Для себя я достаточно мудр», т. е. опять сводит разговор от общего к частному. Поэтому-то Магдалия и бросает ему реплику: «Для себя и свиньи мудры» –

Остановимся на основных ошибках, относящихся к аргументам. Если тезис обосновывается ложными суждениями, которые выдаются за истинные, возникает ошибка, называемая «ложное основание» или «основное заблуждение». Недобросовестные люди порой ссылаются на несуществующие документы, якобы опубликованные материалы, на исследования, которые не проводились, подтасовывают факты, искажают статистические данные и т. д. Однако эта ошибка может быть и непреднамеренной, она возникает из-за недостаточной компетентности человека.

Когда в качестве аргумента берется недоказанное положение, совершается ошибка «предвосхищение основания». Это положение не является заведомо ложным, но оно само нуждается в доказательстве, которое должно показать его истинность.

Следует опасаться ошибки, получившей название «порочный круг» или «круг в доказательстве». Она состоит в том, что тезис обосновывается аргументами, а аргументы выводятся из этого же тезиса.

:Приведем разговор, который происходит по такому кругу:

– Наша бригада в этом квартале добилась больших успехов.

– Поздравляю. Как вам это удалось?

– Очень просто. Наша бригада все время работала хорошо.

– А что значит работала хорошо?

– А то, что она добилась больших успехов.

Тезис «бригада добилась успехов» обосновывается аргументом «работала хорошо», а этот аргумент доказывается тезисом «она добилась больших успехов».

:Подобный род ошибок метко высмеивается мастерами слова. Например, в пьесе французского драматурга Мольера «Лекарь поневоле» описывается такая сцена. Отец немой девочки пожелал узнать, почему его дочь нема. «Сделайте одолжение, – ответил Сганарель. – Оттого, что она утратила дар речи». «Хорошо, – возразил Жеронт, – но скажите мне, пожалуйста, причину, по которой она его утратила». Медик ответил: «Величайшие ученые скажут вам то же самое: оттого, что у нее язык не ворочается».

Обнаружить в рассуждениях ошибку «порочный круг», особенно если оппоненты недостаточно опытны, не всегда бывает легко, поэтому порой она остается незамеченной и создается впечатление, что выдвинутый тезис доказан.

: Подтверждением этому может служить описание наивного спора о самолюбии двух молодых людей в повести Л. Н. Толстого «Отрочество».

Нехлюдов спрашивает Николеньку Иртеньева, считает ли тот его самолюбивым. Разговор между ними продолжается: – Я думаю, что да, – сказал я, чувствуя, как голос мой дрожит и краска покрывает лицо при мысли, что пришло время доказать ему, что я умный, – я думаю, что всякий человек самолюбив, и все то, что ни делает человек, – все из самолюбия.

– Так что же, по-вашему, самолюбие? – сказал Нехлюдов, улыбаясь несколько презрительно, как мне показалось.

–Самолюбие, – сказал я, – есть убеждение в том, что я лучше и умнее всех людей.

– Да как же могут быть все в этом убеждены?

– Уж я не знаю, справедливо ли, или нет, только никто, кроме меня, не признается; я убежден, что я умнее всех на свете, и уверен, что вы тоже уверены в этом.

— Нет, я про себя первого скажу, что я встречал людей, которых признавал умнее себя, – сказал Нехлюдов.

– Не может быть, – отвечал я с убеждением.

– Неужели вы в самом деле так думаете? – сказал Нехлюдов, пристально вглядываясь в меня.

– Серьезно, – отвечал я.

И тут мне вдруг пришла мысль, которую я тотчас же высказал.

– Я вам это докажу. Отчего мы самих себя любим больше других?.. Оттого, что мы считаем себя лучше других, более достойными любви. Ежели бы мы находили других лучше себя, то мы бы и любили их больше себя, а этого никогда не бывает. Ежели и бывает, то все-таки я прав, – прибавил я с невольной улыбкой самодовольствия.

Нехлюдов помолчал с минуту.

– Вот я никак не думал, чтобы вы были так умны! – сказал он мне с такой добродушной, милой улыбкой, что вдруг мне показалось, что я чрезвычайно счастлив.

В этом споре Николенька, отстаивая положение «все люда самолюбивы», утверждает, что каждый считает себя умнее других. Нехлюдов возражает ему. Тогда Иртеньев прибегает к такому доказательству: люди считают себя умнее других потому, что любят себя больше других; а любят себя больше других, так как считают себя достойнее других, т. е. умнее. Налицо «порочный круг». Но Нехлюдов не заметил этого. Рассуждения Николая ему показались очень разумными.

Логические ошибки, как отмечалось выше, бывают непреднамеренными и намеренными.

Нереднамеренные ошибки чаще всего возникают из-за отсутствия у человека логической культуры, навыков ведения публичного спора, вследствие излишней горячности, эмоциональности во время обсуждения и т. п.

Намеренные ошибки – это сознательно допускаемые ошибки, это логические уловки, умышленно ошибочные рассуждения, которые выдаются за истинные. Такого рода ошибки называют софизмами (греч. sophisma – измышление, хитрость). Известны они были еще в далекой античности, многие из них описаны Аристотелем в работе «О софистических опровержениях».

Цель их – сделать противника уязвимым, привести его в наибольшее затруднение.

Следует иметь в виду, что одни логические ошибки распознать легче, другие труднее. Одни ясны каждому, другие остаются незамеченными даже самыми опытными людьми.

Логические ошибки в рассуждениях, независимо от того, какова их причина, являются ли они преднамеренными или ненамеренными, осложняют ведение диалога, мешают поиску истины, принятию правильного решения. Поэтому необходимо стараться свести их к минимуму в своей речи, уметь найти логические ошибки в рассуждениях оппонентов, разоблачить логические ухищрения противников.

Чтобы доказать правильность выдвинутых положений, убедить в их истинности, в процессе общения используются различные виды аргументов.

Начиная с античных времен, принято делить доводы на

- логические, обращенные к разуму слушателей,

-и психологические, оказывающие воздействие на чувства.

К логическим аргументам относятся следующие суждения:

– теоретические или эмпирические обобщения и выводы;

– ранее доказанные законы науки;

– аксиомы и постулаты;

– определения основных понятий конкретной области знаний;

– утверждения о фактах.

В ходе аргументации важно разграничивать факт и мнение.

Факт – это действительное, невымышленное явление, событие, то, что произошло на самом деле. Мнение – суждение, выражающее оценку, отношение, взгляд на что-либо.

Факты существуют сами по себе, независимо от того, как мы их оцениваем и используем в своих целях. На мнения влияют социальные установки, личностные ориентиры, особенности характера, психическое состояние, уровень подготовки, степень осведомленности и многое другое. Мнения могут быть предвзятыми, необъективными, ошибочными. Поэтому факты являются более надежными аргументами. К мнениям же необходимо относиться критически, учитывать исторические и социальные условия, которые оказали влияние на их формирование.

Достаточно весомыми логическими доводами считаются статистические данные. Так, во время дискуссии о пользе «космических знаний» для живущих на Земле был приведен очень веский аргумент в защиту мирного освоения космоса: «Одни только прогнозы погоды на основе сообщения с космических орбит ежегодно сберегают стране материальные ценности на 500–700 миллионов рублей».

Однако цифрами нельзя злоупотреблять. Обилие цифр оглушает слушателей, затрудняет восприятие содержания речи.

Важно, чтобы статистические данные отражали реальное положение дел, не искажали действительность.

Значительную роль в убеждающей речи играют психологические доводы. Вы, наверное, замечали, что если оратор в своем выступлении затронет какие-либо чувства – чувство долга и чести, чувство ответственности за порученное дело, чувство товарищества и др., то его речь больше воздействует на нас, мы ее лучше запоминаем. Почему это происходит?

Психологи доказали, что на процесс убеждения сильное влияние оказывает эмоциональное состояние слушателя, его субъективное отношение к предмету речи.

:Вспомните, как играет на честолюбивых чувствах васюкинцев Остап Бендер, рисуя им потрясающие перспективы развития Васюков в случае проведения там международного шахматного турнира. Васюкинские шахматисты внимали ему «с сыновней любовью». Остап, чувствуя прилив новых сил, говорил:

– Мой проект гарантирует вашему городу неслыханный расцвет производительных сил. Подумайте, что будет, когда турнир окончится и когда уедут все гости. Жители Москвы, стесненные жилищным кризисом, бросятся в ваш великолепный город. Столица автоматически переходит в Васюки. Сюда приезжает правительство. Васюки переименовываются в Нью-Москву, Москва – в Старые Васюки. Ленинградцы и харьковчане скрежещут зубами, но ничего не могут поделать. Нью-Москва становится элегантнейшим центром Европы и всего мира.

– Всего мира!!! — застонали оглушенные васюкинцы.

– Да! А впоследствии и вселенной. Шахматная мысль, превратившая уездный город в столицу земного шара, превратится в прикладную науку и изобретет способы междупланетного сообщения.

Из Васюков полетят сигналы на Марс, Юпитер и Нептун. Сообщение с Венерой сделается таким же легким, как переезд из Рыбинска в Ярославль. А там, как знать, может быть, лет через восемь в Васюках состоится первый в истории мироздания междупланетный шахматный конгресс!

Как подходит к этой ситуации утверждение Гельвеция:

«Бывают люди, которых нужно ошеломить для того, чтобы убедить».

Психологические доводы практически могут затрагивать любые чувства, помогая добиться желаемого результата. Наиболее распространенными считаются следующие доводы:

– довод к чувству собственного достоинства;

– довод от угрозы;

– довод от обещания;

– довод от сочувствия;

– довод от осуждения;

– довод от сомнения;

– довод от недоверия и т.п.

Используя психологические доводы, не следует забывать, что риторическая этика запрещает говорящему обращаться к наиболее низменным чувствам, а также к эмоциям, способным породить открытые общественные конфликты. Сюда относятся злоба, жадность, зависть, ненависть к другим людям, малодушие, тщеславие, агрессивность и т.п.

Необходимо иметь в виду, что психологические аргументымогут быть использованы недобросовестными людьми в качестве уловок и спекулятивных приемов. Назовем лишь некоторые из них:

– аргумент к силе (вместо логического обоснования прибегают к различным видам принуждения);

– аргумент к невежеству (используется неосведомленность оппонента);

– аргумент к выгоде (агитируют принять тезис, потому что это выгодно в каком-либо отношении);

– аргумент к состраданию (вместо реальной оценки конкретного поступка взывают к жалости, человеколюбию, состраданию);

– аргумент к верности (склоняют принять тезис в силу верности, привязанности, почтения и т.п.)и др. [34, 237].

Не следует забывать, что дело не в количестве приводимых доводов, а в их качестве. Различают доводы сильные и слабые.

Довод, против которого легко найти возражение, трудно опровергаемое, называют слабым. А если оппонент вынужден согласиться с доводом без каких-либо уточнений, значит, был использован сильный довод. Конечно, применение доводов во многом определяется теми целями, которые были поставлены.

Как считает С. И. Поварнин, неумение принимать в расчет задачи спора при выборе доводов – промах, безграмотность в споре. Он пишет:

Желая проверить истину какой-нибудь мысли, мы выбираем в пользу ее самые сильные с нашей точки зрения основания. Желая убедить кого-нибудь, выбираем доводы, которые должны казаться наиболее убедительными ему. Желая победить противника, выбираем доводы, которые более всего могут поставить его в затруднение. В споре для убеждения слушателей мы приспособляем выбор доводов не столько к противнику, сколько к слушателям.

Знать того, к кому обращены доводы. Чтобы добиться своей цели, надо хорошо знать того, к кому обращены доводы, и приводить аргументы с учетом индивидуальных особенностей оппонента.

:Блестящее подтверждение этому находим в поэме Н. В. Гоголя «Мертвые души». Обратите внимание, как искусно убеждает Чичиков местных помещиков продать ему мертвые души. Вот он разговаривает с «дубинноголовой» Коробочкой, которая никак в толк-то не возьмет, что происходит. Все доводы от нее отскакивают, как резиновый мяч отскакивает от стены. Отерши пот, Чичиков предпринимает все новые попытки уговорить собеседницу. Он использует его точку зрения, очень сильный довод – деньги. Он сулит Коробочке за продажу мертвых душ пятнадцать рублей ассигнациями. Выспросив, что мед она продавала по 12 рублей пуд, он говорит ей:

– Ну, видите ль? Так зато это мед. Вы собирали его, может быть, около года с заботами, со старанием, хлопотами; ездили, морили пчел, кормили их в погребе целую зиму, а мертвые души – дело не от мира сего. Тут вы со своей стороны никакого не прилагали старания: на то была воля божия, чтоб они оставили мир сей, нанеся ущерб вашему хозяйству. Там вы получили за труд, за старание двенадцать рублей, а тут вы берете ни за что, даром, да и не

двенадцать, а пятнадцать, да и не серебром, а все синими ассигнациями.

После таких сильных убеждений Чичиков почти совсем не сомневался, что старуха наконец сдастся. Но не тут-то было!

Помещица заявила, что она еще немного повременит, вот понаедут купцы, тогда она и применится к ценам. На слова Чичикова «кто же станет покупать их», «на что они им», «какое употребление он может из них сделать», старуха возразила, что, может, они в хозяйстве как-нибудь понадобятся. Она сама испугалась этих слов и со страхом ждала, что он на это скажет.

Чичиков рассердился:

— Да не найдешь слов с вами! Право, словно какая-нибудь, не говоря дурного слова, дворняжка, что лежит на сене: и сама не ест сена, и другим не дает. Я хотел было закупать у вас хозяйственные продукты разные, потому что я и казенные подряды тоже веду.. . – Здесь он прилгнул, хоть и вскользь и без всякого дальнейшего размышления, но неожиданно удачно. Казенные подряды подействовали сильно на Настасью Петровну; по крайней мере она произнесла уже почти просительным голосом.

– Да чего ж ты рассердился так горячо? Знай я прежде, что ты такой сердитый, да я бы совсем тебе не прекословила.

Совсем по-другому протекает разговор на эту же тему с Собакевичем. Н. В. Гоголь пишет: Чичиков начал как-то очень отдаленно, коснулся вообще всего русского государства и отозвался с большою похвалою об его пространстве, сказал, что даже самая древняя римская монархия не была так велика, и иностранцы справедливо удивляются... Собакевич все слушал, наклонивши голову. И что по существующим положениям этого государства, в славе которому нет равного, ревизские души, окончившие жизненное поприще, числятся, однако ж, до подачи новой ревизской сказки наравне с живыми, чтоб таким образом не обременить присутственные места множеством мелочных и бесполезных справок и не увеличить сложность, и без того уже весьма сложного, государственного механизма... Собакевич все слушал, наклонивши голову, — и что, однако же, при всей справедливости этой меры, она бывает отчасти тягостна для многих владельцев, обязывая их взносить подати так, как бы за живой предмет, и что он, чувствуя уважение личное к нему, готов бы даже отчасти принять на себя эту действительно тяжелую обязанность. Насчет главного предмета Чичиков выразился очень осторожно: никак не назвал душ умершими, а только несуществующими.

Собакевич слушал, все по-прежнему нагнувши голову, и хоть бы что-нибудь похожее на выражение показалось на лице его. Казалось, в этом теле совсем не было души, или она у него была, но вовсе не там, где следует, а, как у бессмертного кощея, где-то за горами и закрыта такою толстою скорлупою, что все, что ни ворочалось на дне ее, не производило решительно никакого потрясения на поверхности.

— Итак?..— сказал Чичиков, ожидая не без некоторого волненья ответа.

– Вам нужно мертвых душ? – спросил Собакевич очень просто, без малейшего удивления, как бы речь шла о хлебе.

– Да, – отвечал Чичиков и опять смягчил выражение, прибавивши: – несуществующих.

– Найдутся, почему не быть... – сказал Собакевич.

В разговоре с помещиками Чичиков, конечно, преследует свои корыстные цели, и вряд ли его действия вызывают к нему наши симпатии. Однако приведенные примеры наглядно показывают, что хорошее знание психологии собеседников помогает подыскать наиболее убедительные для них аргументы. Подобрать сильные и убедительные доводы – дело далеко не простое. Здесь нет специальных правил, которые можно заучить. Многое зависит от хорошего знания предмета, от общей эрудиции человека, его находчивости и сообразительности, от быстроты реакции, от выдержки и самообладания, от понимания сложившейся ситуации. Важно подобрать единственно верные слова, которые окажут воздействие на слушателей именно в данной обстановке.