Студопедия

КАТЕГОРИИ:

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника



Моделювання купівельної поведінки організації споживача.




Читайте также:
  1. Аналіз зразків організації бесіди під час вивчення нового матеріалу
  2. Аналіз прийомів організації групової роботи школярів на уроці
  3. Аналіз системи, що автоматизується у заданій предметній області, напрямків її розвитку, бізнес-процесів, принципів моделювання
  4. Виконання завдань і вправ на моделювання фрагментів уроку
  5. ВИМОГИ ОХОРОНИ ПРАЦІ ДО ОРГАНІЗАЦІЇ БУДІВЕЛЬНОГО МАЙДАНЧИКА
  6. Вплив ситуаційних чинників на проектування організації
  7. ГАЛУЗЕВІ ТОРГОВЕЛЬНІ ОРГАНІЗАЦІЇ
  8. ГЛОБАЛЬНО-УНІВЕРСАЛЬНІ ТОРГОВЕЛЬНІ ОРГАНІЗАЦІЇ
  9. Дія законів організації
  10. Діяльність дитячих і юнацьких громадських організацій як одна із форм організації дозвілля учнів та студентів.

Часом покупцем є не індивідуальний споживач, а організація-споживач. Якщо підприємство пропонує свій товар на ринку організацій-спожи­вачів, воно здійснює промисловий маркетинг.

Ринок організацій-споживачів — це сукупність юридичних осіб, які закуповують товари для їх подальшого використання у процесі виробництва, здачі в оренду, перерозподілу чи перепродажу.

Цей ринок представлений такими видами організацій-споживачів (див. рис. 4.5):

■виробничими підприємствами, які закуповують товари для їх подальшого використання (споживання або приєднання) у виробничому процесі;

■підприємствами-посередниками, що закуповують товари для їх подальшого перепродажу, маючи на меті отримання прибутку, зокрема підприємствами гуртової та роздрібної торгівлі;

■державними установами, що здійснюють закупівлю товарів для розв'язання різного роду соціальних проблем, завдань, виконання урядових програм тощо;

■безприбутковими організаціями, що закуповують товар для втілення певної ідеї у життя та її поширення у суспільстві.

Співпрацюючи з організаціями-споживачами, доцільно пам'ятати про такі особливості цього ринку:

1) на ньому значно менша кількість покупців, адже підприємств, організа­цій та установ завжди набагато менше, ніж індивідуальних споживачів;

2) організації-споживачі переважно фінансово потужніші за індивідуальних спо­живачів; вони закуповують товари великими партіями і на значні суми;

3) попит на товари, що їх закуповують організації-споживачі, значною мірою залежить від попиту на товари широкого вжитку;

4) покупці товарів промислового призначення, як звичайно, концентруються у великих промислових центрах;

5) придбання товарів для організації-споживача — складний процес, що його здійснює професійно підготовлений персонал;

6) здебільшого потрібне залучення багатьох фахівців для колегіального прийнят­тя рішення;

7) з погляду професіоналів, які представляють організацію-споживача, велике значення мають раціональні мотиви придбання, тоді як кінцеві споживачі часто купують товари під впливом моди чи емоцій.

Організації-споживачі
Безприбуткові організації (центри підтримки бізнесу, релігійні організації тощо)
  Комерційні підприємства
Виробничі підприємства
Підприємства гуртової торгівлі  
Державні установи (лікарні, інститути, урядові органи тощо)
Підприємства роздрібної торгівлі  
Рис. 4.5. Види організацій-споживачів



 


Купівельна поведінка організації-споживача залежить від частоти придбання товару, вартості покупки та ступеня ризику, яким супроводжується придбання товару, тобто від виду ситуації здійснення закупівлі (рис.4.6).

Найменшу кількість рішень приймає організація-споживач, що здійснює повторну закупівлю без змін, найбільшу — в ситуаціях закупівлі для вирішення нових завдань. В останньому випадку залучається велике коло фахівців, які відіграють ту чи іншу роль у процесі прийняття рішення про придбання.

Потрібне стандартне, звикле рішення  
Потрібне ретельне відпрацювання у ході переговорів
Повторна закупівля без змін: • канцтовари; • електроенергія, паливо; • хімікати тощо
Повторна закупівля з модифікацією: • юридичні або транспортні послуги; • комплектувальні; • комп'ютер тощо  
Закупівля для виріщення нових завдань: • комп'ютерна мережа; • вантажівка; ■ нове технологічне обладнання тощо  
Рис. 4.6. Три види ситуацій здійснення закупівель підприємством  




Організації-споживачі перебувають під сильним впливом зовнішніх факторів, а саме рівня економічного розвитку ринку, умов матеріально-технічного постачання, темпів науково-технічного прогресу, політичних подій та нормативно-законодавчої бази щодо регулювання підприємницької діяль­ності, діяльності конкурентів.

 

Організації-споживачі
Зовнішні фактори: ■ Економічні ■ Науково-технічні ■ Законодавчі ■ Фізико-географічні ■ Фактори конкурентного середовища
  Фактори особливостей організації: ■ Цілі організації ■ Прийняті методи роботи ■ Організаційна структура
Фактори між особових відносин: ■ Повноваження ■ Уміння переконувати ■ Уміння поставити себе на місце іншого ■ Ступінь впливу на інших працівників
Фактори індивідуальних особливостей персоналу: ■ Вік ■ Освіта ■ Тип особистості ■ Посада ■ Схильність до ризику ■ Власні цілі та переконання  
Рис. 4.7. Основні фактори, які впливають на поведінку організацій-споживачів


Важливою особливістю роботи на ринку організацій-споживачів є те, що від імені юридичної особи під час придбання товару виступають фізичні особи. Прийняття ними рішення про придбання здійснюється під впливом не тільки зовнішніх, а й внутрішніх факторів.

- Співпрацюючи з організацією, необхідно враховувати її особливості. Вони визначаються місією та цілями організації, організаційною структурою, при­йнятими методами роботи.



- Рішення про придбання на підприємстві приймають декілька працівників. У багатьох випадках формується так званий Купівельний центр. Тому купівельна поведінка організації-споживача багато в чому зумовлена характером відносин між учасниками Купівельного центру.

Водночас не слід забувати, що представники організації-споживача - це люди, які мають свої особисті переконання та цілі, обіймають певні посади, є різного віку та належать до різного типу особистості. Вони чутливі до впливу тих самих факторів, що й індивідуальні покупці на споживчому ринку. Ці фактори детально розглянуті в попередньому параграфі.


Дата добавления: 2014-12-03; просмотров: 14; Нарушение авторских прав







lektsii.com - Лекции.Ком - 2014-2022 год. (0.016 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав
Главная страница Случайная страница Контакты