Флоренция, 1498

А завершить главу я хотел бы одной из моих самых любимых историй об общении с клиентами. Дело было во Флоренции времен Возрождения. Годом ранее город приобрел очень большой кусок мрамора, чтобы сделать из него скульптуру. Но неопытный скульптор, который начал работать с ним, проделал в мраморе огромную дыру. Город начал сомневаться в его способностях и решил уволить его, а огромный кусок мрамора пропал во дворе собора, где его годами растаскивали на мелкие кусочки. Но в 1498 году мэр города – Пьер Содерини – захотел, чтобы из этого мрамора все-таки что-то сделали. Он обратился за помощью к Леонардо да Винчи, но тот не изъявил желания работать с поврежденным куском мрамора. Кроме того, он помнил, как люди поступили с предыдущим скульптором, и не хотел почувствовать такое неуважительное отношение на себе. Но один скульптор все-таки согласился – молодой человек двадцати шести лет по имени Микеланджело. Мэр скептически относился к идее, что кто-то настолько юный может иметь достаточную квалификацию, но Микеланджело принес с собой прототип: модель, сделанная из воска, на которой было видно, как он собирается осторожно вытесать ноги фигуры, чтобы справиться с тонкостью мрамора и с его плохой предварительной обработкой. Это так сильно впечатлило Содерини и членов комиссии, что они сразу же выделили Микеланджело деньги на создание статуи Давида.

Однажды, когда статуя была уже почти закончена, мэр решил проверить, как продвигается работа. Статуя Давида очень большая – более четырех метров в высоту. Это означает, что для того, чтобы над ней работать, Микеладжело окружил статую строительными лесами. Микеланджело работал наверху, когда Содерини подошел ближе к статуе, минуя леса, чтобы лучше ее рассмотреть. Считая себя экспертом, он сказал Микеланджело, что в целом статуя хорошая, но ему она кажется слишком большой.

Для Микеланджело было очевидным, что Содерини находился слишком близко к статуе, чтобы угол обзора можно было считать оптимальным, потому что, в конце концов, любой нос будет казаться огромным, если вы стоите прямо перед ним. Но также было очевидно, что слова Содерини не говорят всю правду – он испытывал более глубокий слой желания. Вместо того, чтобы учить Содерини основам перспективы, Микеланджело предложил ему забраться на леса, где они вместе могли бы исправить нос. Пока Содерини поднимался наверх, Микеланджело измазал свой мизинец в небольшом количестве мраморной пыли. Когда Содерини получил правильный угол обзора, Микеланджело поместил свой чекан в районе носа, сделал вид, что ударил по нему молотком, и стряхнул мраморную пыль со своего мизинца так, чтобы все выглядело, как будто он работает над скульптурой. Через несколько минут Микеланджело отошел в сторону и сказал: “Посмотрите на него сейчас”. “Это мне больше нравится”, – ответил Соверини, “вы прямо оживили статую!”.

Может показаться, что скульптор жестоко пошутил над Содерини. Но так ли это? Понятно, что он пришел в мастерскую для того, чтобы тоже иметь права на статую – он хотел поучаствовать в ее создании. И он ушел с чувством удовлетворения этих нужд. После этого, если бы кто-то решится критиковать статую, можно быть уверенными в том, что Содерини первым стал бы на ее защиту. Я рассказал вам эту историю не для того, чтобы предложить вам врать своим клиентам, но, скорее для того, чтобы подчеркнуть, насколько важно сделать так, чтобы ваши клиенты чувствовали, что они тоже участвуют в создании игры. Это можно сделать, не жертвуя собственным творческим видением. Всегда помните о том, что клиент может предложить что-то большее, чем просто финансирование. Это могут быть связи, бизнес консультация или особое понимание аудитории вашей игры. Вы увидите, что если вы будете слушать своих клиентов, действительно внимательно слушать, то они будут слушать и вас.

Презентация вашей новой идеи – это тот момент, когда вам больше всего нужно, чтобы клиент вас слушал, и именно об этом мы поговорим в следующей главе.