РЫНКИ СБЫТА ЮВЕЛИРНЫХ ИЗДЕЛИЙ

Одна из основных задач ювелирного предприятия – определение емкости каждого конкретного рынка для каждого ювелирного изделия. Эти показатели будут характеризовать возможные объемы сбыта ювелирных изделий определенного типа. Они определяются количеством (в штуках) реализованных или потенциально реализируемых изделий в течение определенного периода.

Указанная величина зависит от многих факторов: социальных, национально-культурных, от уровня доходов населения и структуры их расходов, темпов инфляции, наличия ранее купленных изделий аналогичного дизайна.

При анализе емкости рынка необходимо произвести оценку:

1. потенциальной емкости рынка, то есть общего количества ювелирных изделий, которые покупатели данного рынка могут приобрести за определенное время;

2. потенциального объема продаж, то есть той доли потенциального рынка, которую предприниматель, в принципе, может надеяться захватить, и соответственно – того максимального количества товаров, на реализацию которого он может рассчитывать при его возможностях;

3. реального объема продаж. Необходимо оценить, сколько реально предприниматель сможет продать при имеющихся условиях его деятельности, возможных затратах на рекламу и том уровне цен, которые он намерен установить за свои ювелирные изделия.

Для произведенных ювелирных изделий оценки даются по фактическим данным, для новых рынков и новых ювелирных изделий оценки будут носить прогнозный характер.

При исследовании ювелирного рынка следует, в первую очередь, определить тип рынка по каждому типу ювелирных изделий. Для этих целей может быть использована классификация рынков:

- рынок, не имеющий перспектив для реализации данных ювелирных изделий (города с высоким уровнем безработицы для продажи изделий от 200 до 500 долл/штука);

- основной рынок, где реализуется основная часть ювелирных изделий (ювелирные магазины с хорошей репутацией в центре городов);

- дополнительный рынок, который поглощает небольшую часть ювелирной продукции (отдельные секции в крупных магазинах);

- растущий рынок, то есть имеющий реальные возможности для роста объемов реализации ювелирных изделий;

- потенциальный рынок, то есть имеющий возможности и перспективы реализации ювелирных украшений, однако при определенных условиях;

- избирательный рынок, который выбирается для определения возможностей реализации ювелирных товаров определенного типа;

- неактивный рынок, на котором торговые операции нестабильны, но имеются перспективы превращения его в активный рынок при определенных условиях.

Исследование рынка разделяется на несколько этапов, разработка которых позволяет получить ответы на важнейшие вопросы.

Какие ювелирные изделия покупают?

1. По какой цене?

2. Кто покупает?

3. Почему покупают?

4. Как осуществляется покупка?

5. Когда покупают?

6. Где покупают?

Важнейшим объектом изучения при исследовании рынка становится покупатель ювелирных изделий, его психология, привычки и доходы.

После распределения всех произведенных ювелирных изделий по рынкам рекомендуется использовать следующие стратегии:

1. Деятельность ювелирного предприятия с существующими изделиями на существующих рынках направлена на более глубокое проникновение на рынок за счет переориентирования рекламы, использования более эффективных способов стимулирования продаж, снижения цены.

2. Деятельность ювелирного предприятия с существующими изделиями на новых рынках направлена на отыскание новых демографических рынков, географических рынков путем эффективной рекламы существующих моделей.

3. Деятельность ювелирного предприятия на существующих рынках с новыми оригинальными ювелирными изделиями направлена на разработку новинок и модификацию изделий, и продвижение их на существующие рынки.

Рассматриваемый подход позволяет руководству ювелирного предприятия комплексно проанализировать изделия и рынки и на основе этого выбрать наиболее выигрышную стратегию.

Тренировочные задания

При составлении бизнес-плана студент должен ответить на вопросы:

1. На каких рынках действует или будет действовать ювелирная фирма? Какие типы рынков используются фирмой?

2. Каковы основные сегменты этих рынков по каждому типу ювелирных изделий?

3. Проранжированы ли рынки (сегменты рынка), на которых действует или будет действовать ювелирное предприятие, по коммерческой эффективности и другим рыночных критериям?

4. Что влияет на спрос на ювелирные изделия предприятия в каждом из этих сегментов?

5. Каковы перспективы изменения потребностей покупателей в каждом из этих сегментов рынка?

6. Как предполагается реагировать на эти изменения?

7. Каким образом проводится изучение потребностей и спроса? Какие методы для этого используются? Кто проводит исследование: сама фирма или привлекаются фирмы специального профиля?

8. Какова общая и импортная емкости каждого сегмента рынка по всем видам ювелирных изделий?

9. Каковы прогнозы развития емкости сегментов на каждом рынке на ближайшее время и более отдаленную перспективу?

10. Какова реакция рынка на оригинальные ювелирные изделия?

11. Проводятся ли тестирование рынков и пробные продажи?

После ответа на эти вопросы в данном разделе бизнес-плана необходимо представить:

1) оценку потенциальной емкости рынка;

2) оценку потенциального объема продаж;

3) оценку реального объема продаж.